ナーチャリングに課題を感じているならチェック！悩みを解決できる、おすすめ資料まとめ

見込み顧客への適切なアプローチで自社の商品・サービスへの関心や購買意欲を高める「リードナーチャリング」は、BtoB事業の売上の鍵を握る重要なプロセスです。

しかし「リードは獲得できているが商談につながらない」という課題を抱えている担当者の方も多いのではないでしょうか。この記事では、ナーチャリングに取り組む担当者の方へおすすめの記事と資料をピックアップして紹介します。

目次

1. リードナーチャリングの全体設計
2. ナーチャリングコンテンツの作成
3. サービス紹介資料の作成
4. メールマーケティング
5. 電話営業・テレアポ
6. ferretのお役立ち資料一覧

リードナーチャリングの全体設計

リードナーチャリングの全体設計は、商談に近いところから始めましょう。まずは「比較検討→商談フェーズ」への引き上げを強化し、次に「関心→比較検討」「興味→関心」の順に取り組みます。

リードナーチャリングの全体像

リードナーチャリングの全体像を明確に描くことで、各タイミングで適切な顧客アプローチ方法が社内で統一できるようになります。

その結果「MAツールが単なるメール配信システムになっている」「インサイドセールスがテレアポ部隊になっている」といった事態を回避できます。

以下は、これからリードナーチャリングに取り組む担当者の方におすすめの資料です。

▼ 資料：リードナーチャリングスタートガイド

「リードナーチャリングに取り組みたいが、何から手をつければ良いかわからない」という方に向けて、ナーチャリングの基本から、簡単に応用・実践できる3つのシナリオ事例を紹介しています。

リードナーチャリングスタートガイド

リードナーチャリングを基本から解説。そのうえで、簡単に応用・実践できる3つのシナリオ事例を紹介します。

▼ 資料：基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド

リードナーチャリングも含めた、BtoBマーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅している資料です。

SEO、自社Webサイト、展示会、セミナー・イベント、オフライン広告、比較サイト活用のポイントや、事業全体のKGI・KPI設定の方法についても詳しく解説しています。

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2024年最新版】

本書は、これから“BtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向けに、マーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅した資料です。

ナーチャリングコンテンツの作成

リードナーチャリングに有効なコンテンツを作成しましょう。コンテンツの種類には、専門性の高いブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナー、メール、解説動画、インフォグラフィックなどがあります。

コンテンツの作り方やアプローチ方法

リードを商談につなげるナーチャリングコンテンツを作るには、「この企業と話をしてみたい」「自分たちも試したい」と感じてもらえる情報を提供する必要があります。

また、アプローチ方法については、リードの行動や関心に基づいてコンテンツをパーソナライズし、適切なタイミングで届けることが大切です。

▼ 記事：すぐにできる！商談数を増やすナーチャリングコンテンツの作り方

商談数を増やすための事例コンテンツの作り方や、Webサイトのアクティビティログの活用法など、マーケティング担当者が最小限の取り組みでできることについて解説しています。
https://ferret-plus.com/90531

▼ 記事：「リードが商談につながらない」問題を解決する、マーケ×営業コンテンツの作り方

BtoBマーケティングでは、マーケティング部門だけでなく営業部門とも連携を図り施策を行うことで相乗効果が高まります。しかし多くの企業では「マーケと営業の溝」ができており、課題を抱えているのが現状です。

以下の記事ではマーケ×営業で取り組むコンテンツづくりとして、特定の顧客のニーズを満たすセールスコンテンツを、セグメントのニーズを満たすマーケティングコンテンツに応用する方法などを解説しています。
https://ferret-plus.com/74161

▼ 資料：1000人に聞いた・お客様が教えてくれた「されたい」営業

株式会社セレブリックスセールスカンパニーで執行役員を務める今井晶也氏の著書『お客様が教えてくれた「したい」営業』の一部コンテンツが公開されている資料です。

1,000人の購買経験者を対象に行った「どういう営業をされたいか」についての調査結果を紹介しています。

【書籍内容を一部公開！】1000人に聞いたお客様が教えてくれた「されたい」営業

2022年7月に発売された書籍 『お客様が教えてくれた「されたい」営業』の内容を一部公開！ 1,000人の購買経験者を対象に行った「どういう営業をされたいか」の調査結果を紹介します。

サービス紹介資料の作成

サービス紹介資料は、比較・検討段階にある潜在顧客へ効果的にアプローチしやすいコンテンツです。サービス紹介資料では、自社の商品やサービスでどのような課題を解決できるのかを具体的に提示しましょう。

サービス紹介資料の効果的な作り方

顧客の意思決定を促すサービス紹介資料を作成するには、あらゆる検討ポイントに対して、必要な情報を十分に提供することが大切です。

リード獲得に効果的なサービス資料の作り方については、以下の記事や資料をご覧ください。

▼ 記事：【BtoB向け】リード獲得に効果的！サービス紹介資料の作り方を解説

サービス紹介資料作成における基本的な考え方や必要な準備、効果的な作り方などを詳しく解説しています。
サービス紹介資料に必要な8つの要素では、各要素で資料例を提示しており、初めてサービス紹介資料を作る方にもおすすめです。
https://ferret-plus.com/54698

▼ 資料：Webからのリード獲得に欠かせない「サービス紹介資料」の作り方

サービス紹介資料を作成するときに、盛り込むべき要素や潜在顧客への展開方法について詳しく解説してある資料です。設置場所による効果の違いなど、実践的な内容にも触れています。

Webからのリード獲得に欠かせない「サービス紹介資料」の作り方

本書では、見込み顧客に自ら検討を進めてもらうために欠かせない、サービス紹介資料の「重要な理由・盛り込むべき8つの要素・見込み顧客への展開方法」について解説しております。

メールマーケティング

ナーチャリングのためのメールマーケティングには、メルマガ、ステップメール、インサイドセールスのフォローアップメールなどの手法があります。

これらは一般的にMA（マーケティングオートメーション）ツールを利用して実施され、潜在顧客を商談や購入に至るプロセスまで引き上げることが期待できます。

メールマーケティングのコツ

メールでより多くの潜在顧客を顕在顧客に引き上げるには、差出人名や件名（タイトル）、配信のタイミングなどを、ターゲットに合わせて最適化する必要があります。定期的にA/Bテストを実施して、メールマーケティングを強化しましょう。

▼ 資料：メール作成のTips

どれだけ工夫を凝らしたメールを作成しても、読んでもらわなければ意味がありません。大量のメールが届く潜在顧客に自社のメールを開いてもらうには、件名を中心にメリットを提示し顧客の興味を惹きつける必要があります。今すぐ使えるメール作成のポイントをまとめた資料はこちらです。

メール作成のTips

読んでもらえるメールをつくるためのポイント

電話営業・テレアポ

電話営業・テレアポは、商談フェーズに引き上げるために重要です。顧客の応答はあるのに成功率が低い場合は、トークスクリプトの見直しを検討しましょう。

電話でのアプローチの方法

たとえ同じ商材・サービスの提案であっても、構成や言い回しが変われば、相手が受け取る印象は変わり、購入検討度合いも変わってくるものです。属人化しがちなトークスキルを標準化するために、架電する際の台本であるトークスクリプトを作っておきましょう。

特に電話でのアプローチは煩わしいと感じる人も少なくないため、序盤で相手の興味をしっかりと引けるようなトークスクリプトの作成を心がけてください。

▼ 資料：今すぐ使える！インサイドセールスのトークスクリプト集

インサイドセールスのトークスクリプトを、よくあるパターン別にまとめてある資料です。新規開拓、SPIN話法、断り文句への切り返しなど、自社用にカスタマイズして活用できます。

今すぐ使える！インサイドセールスのトークスクリプト集

インサイドセールスのトークスクリプトを、よくあるパターン別にまとめました。カスタマイズしてお使いいただけます。

ferretのお役立ち資料一覧

この記事では、リードナーチャリングにおすすめの記事と資料をピックアップして紹介しました。

ferretではマーケティングに関する資料を300以上ダウンロードすることができます。各分野のさらに専門的な資料もぜひご活用いただき、効果的なBtoBマーケティングを実践していきましょう。