3期連続130%成長。事業を牽引する強いWebマーケティングチームの作り方

インタビュイー　プロフィール

大貫祐輝（オオヌキユウキ）氏　WEBマーケティングDiv　マネージャー

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1989年生まれ、早稲田大学出身。
新卒として株式会社じげんに入社し、営業・ マーケティング・事業戦略に携わる。
その後、M&Aを機に現代表の鈴木とともに、リジョブへJoin。
リクルーティング部門にてチームマネージャーとして勤務し、前年比180％という厳しい予算目標を達成した他、新規事業の責任者および、成果最大化プロジェクト・M&Aプロジェクトなど、社内の主要プロジェクトを担当し、成果を挙げる。

2017年より成果事業部である、WEB マーケティング部門・リクルーティング部門の事業統括者に就任。多くの部署を歴任したこれまでの経験を活かし、事業の横軸を繋げ、リジョブの事業企画・ マーケティング企画を推進することで、リジョブの3年連続増益を力強く支えている。

吉田奈津美（ヨシダナツミ）氏　WEBマーケティングDiv

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1991年生まれ、京都大学出身。
福岡県出身。中学校3年の時に、NGOが主催するプログラムでまだ内戦中だったスリランカにホームステイ。この経験がきっかけで外交官を志すことに。

その後、外交官になるべく、京都大学に進学。様々な経験を大学で積む中で、外交官ではなくビジネスの道で『自己が実現させたい世界』を築きたいと思い、リジョブに入社。

リニューアルPJTなど全社を巻き込んだPJTを1年目で経験し、現在は社長室とWEBマーケティングを兼任し、より大きな、より良い価値を世の中に提供できるよう奮闘中。 
WEBマーケティングではアプリのグロースを担い、社長室では経営企画を行う。

荒巻遵（アラマキジュン）氏　WEBマーケティングDiv

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1992年生まれ、千葉大学出身。
大学時代から、中小企業やBtoBのスタートアップにて営業を経験後、IT業界への理解を深めることを目的として、リジョブにてエンジニアインターンを開始。1ヶ月の研修後、新規事業部のエンジニアリングとマーケティングの兼務を半年間行い、新規事業推進者に抜擢される。現在は求人メディアリジョブのマーケティング部門にて、SEO責任者を務める。

「社会に対して何を提供し、何を成し遂げていくのか」を純粋に考えることができるリジョブの環境下で、新しい技術を取り入れながら、職探しにおけるより良いマッチング・出会いを通して、社会課題を解決していきたいと考える。

目指しているのは、夢の実現に繋がる求人メディア

ferret編集部(以下、ferret)：
みなさんが手がけている「リジョブ」について教えてください。

大貫祐輝氏(以下、大貫氏)：
「リジョブ」は、美容・ヘルスケア業界に特化した求人メディアです。2009年に始まり、今では業界特化型の求人メディアとしてNo.1の規模になっています。

と言っても、ただの求人サービスで満足している訳ではありません。弊社は「日本が誇る技術とサービスを世界の人々に広め、心の豊かさあふれる社会を創る。」というソーシャルビジョンを掲げていて、求職者と業界の未来を採用の先にあるゴールとしてメディアを運営しています。

ferret：
「求人がたくさん載っていて、応募もたくさんくるよ」だけがゴールではないんですね。具体的にはどのようなゴールを定めているんですか？

大貫氏：
将来的に、この業界の有効求人倍率(求職者に対する求人数の比率)を2.0倍から1.0倍にすることをゴールとしています。

今はどの業界も深刻な人材不足に陥っていますよね。美容・ヘルスケア業界も例に漏れず、人材が足りていません。

この業界は専門職や資格職も多いため、総合的な求人メディアでは応募がなかなか集まらず、採用コストがかかりすぎてしまうといった課題がありました。その課題に対して「リジョブ」は、成果報酬ウェイト型システムでマッチしやすい求人掲載を行い、採用コストを削減してきました。

ただ、それだけでは、業界の人材不足そのものを解決するのは難しい。そこで2015年からは、業界に従事する・業界を志す皆さまの想いと会社の理念やビジョン・サービスといった、「ユーザーの夢とクライアントの想いをつなげる求人メディア」を目指すようになりました。

通常の求人メディアには給与や待遇、スタッフの雰囲気といった一般的な条件面が掲載されますよね。だけど、「リジョブ」では、美容室ならではの施術のこだわりなどの差別化ポイントを伝えて行きたいです。そして求職者自身がステップアップする姿を想像できるような求人メディアにしていきたい。そう思っています。

130％成長のヒケツは「全体最適×実行力」

ferret：
「リジョブ」のWebマーケティング部門は、3期連続130％成長を続けているそうですね。どのような目標のもとで、どういった方が活躍されているのですか？

大貫氏：
Webマーケティング部門のメンバーは全部で7名です。荒巻が担当するSEO、吉田が担当するアプリ、あとはUI・UXの改善など、施策ごとに担当を割り振っています。

部門としての目標は応募数の最大化ですね。そのために、個々の施策ではなく、常に全体最適を考えて業務にあたっています。

ferret：
大貫さんがメンバーの得意領域に応じて担当を割り振り、各施策をとりまとめていらっしゃるのですか？

大貫氏：
いえ、僕がというよりは、メンバー1人ひとりが自発的に協力し合ってくれていますね。

実は、今日来ている荒巻と吉田も含め、多くのメンバーが新規事業やカスタマーサポートのマネージャーなど他部署から異動してきているんです。Webマーケティングに関しては未経験から始めたメンバーも多いので、そもそも得意領域とかもないんですよ(笑)。むしろWebマーケティングという部分的な視点に閉じていない点がこのチームの強みかもしれません。

チーム力でマーケティングを成長させる

ferret：
メンバー全員が他部署の出身であり、Webマーケティングに知見がない中で、どのように130％成長を実現しているんでしょうか。

荒巻遵氏(以下、荒巻氏)：
正直なところ、Webマーケティングの施策自体に正解がある訳ではないと思っています。だから、「これをやったから成長した！」みたいなのは一概には答えられないですね。

だけど、先ほど大貫からもあったように、それぞれのメンバーが担当しているチャネルに限らず、「全体最適」を合言葉にチーム全体でユーザー流入の動きを共有しているのは強みだと思っています。

ferret：
とは言え、それぞれ担当するチャネルでも目標がある中で、例えば「Webサイトのこのページにアプリのポップアップを出されるとWebからの流入が減って困る」というような議論が起きることはないんですか？

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吉田奈津美氏(以下、吉田氏)：
そういう衝突って、点で物事を考えてるから起こることだと思うんですよ。例えば「オーガニックの数字だけ上げたい、アプリの数字だけ上げたい」みたいになったら衝突しちゃうと思うんですけど、ユーザーからしたらそんな衝突いらないじゃないですか。

だから、年に1回の合宿、週に1回のミーティングの中で、「どういうユーザー体験を作っていくのか」「チームとしてどこを目指していくのか」という共通認識を徹底して考えています。

その認識が根幹としてみんなの頭の中にあるから、もちろん議論になることはあっても、部分最適のような形で衝突が起こることはほぼありませんね。

荒巻氏：
吉田はアプリ施策を担当しているんですけど、僕がアプリを押し出す施策を提案したときに「いや、そこはまずWebで応募してもらわないといけないから、ここにアプリを出したら駄目だと思う」って止められたこともあるんですよ。

大貫氏：
そんな荒巻はSEO施策担当なのに、この前は「機械学習だー、速度改善だー」とか言いながら、半日以上UX施策のサポートで走り回ってたよね(笑)

ferret：
「自分が担当している施策を伸ばしたい」より「サービスをもっと良くして、業界の課題の解決を実現したい」という共通認識がみなさんの中に強く根付いているんですね。そして思うだけでなく、実際に体を動かしてサポートし合えている。

ユーザーのために一貫したマーケティング施策を実行できていることが、130％成長の土台になっているんですね。

ピンチをチャンスに変えた「運命スカウト」

ferret：
Webマーケティング部門を発足してから、順調なことばかりではなかったと思います。大変だったことはありますか？

大貫氏：
今年の4月に、外部環境の変化に対応しきれず、応募数が横ばいに留まってしまったことがありました。「このままだと130％成長を維持できないかもしれない」と、正直焦りましたね。

ferret：
どのように乗り越えたんですか？

大貫氏：
荒巻と吉田が中心になって、この問題を解決するためのアイディアを集めたシートを作ってくれたんです。マーケでは「志守（ししゅ）シート」って名付けているんですよ。死守だと怖いので、志守です（笑）

「これをやったら伸びるんじゃないか」というアイディアを担当関係なくチームで提案し合って、とにかく実行して。その行動が功を奏し、徐々にペースが戻ってきたんです。それから3ヶ月ほど経った今では、130％まであとわずかというところにきています。

ferret：
まさに、「全体最適」と「実行力」の賜物ですね。具体的には、どのような施策を行ったんですか？

吉田氏：
複数の施策を同時に動かした上での成果ではあるんですけど、特に効果があったのはアレですね、「運命スカウト」(笑)

ferret：
「運命スカウト」とは何でしょうか？

荒巻氏：
ユーザーが求人を「キープ」したタイミングで、その企業にお知らせしてスカウトを送ってもらうようにするんです。

ユーザーからすれば、「リジョブ」にログインして「この求人いいな」と思って「キープ」をしたとき、その企業からすぐにスカウトメールが届いたら、多分運命を感じると思うんですよ。すれ違った女の子を見て「あの子可愛いな、めっちゃいいな」と思った瞬間にその子から「今日空いてる？」って誘われる、みたいな。……あれ、運命感じません？

吉田氏：
運命ですね(笑)

荒巻氏：
運命です(笑)

つまり、人が行動を起こすためには、テンション・気持ちが大事だということです。今回は、その現象を作り出そうとしました。