日本におけるオンラインBtoBマーケティング元年と言われた2018年。今後もますますの発展が見込まれています。本連載はそんなBtoBマーケティング領域で活躍するマーケターのリアルな失敗談や成功談などに、『ferret』運営会社の株式会社ベーシック 代表取締役である秋山が迫ります。

記念すべき第1回目にお話を伺うのは、コンサルティング企業としてBtoBマーケティングの最前線を行く、株式会社才流の栗原氏です。前編では栗原氏のこれまでの経歴や失敗談などを語っていただきます。

プロフィール

栗原 康太

株式会社才流 代表取締役社長
東京大学文学部行動文化学科社会心理学専修課程卒業。 2011年にIT系上場企業に入社し、BtoBマーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。2016年に「才能を流通させる」をミッションに掲げる、株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。100社以上のBtoBマーケティングプロジェクトに携わる。

秋山 勝

株式会社ベーシック 代表取締役社長
高校卒業後、商社に入社。2001年、IT系上場企業に移り、Webマーケティング分野の新規事業企画などを手がける。2004年に「世の中の問題を解決する」をミッションに、株式会社ベーシックを創業。設立以降、50を超えるサービスを生み出し、10件以上のM&Aの実績を持つ。

自社のノウハウをコンテンツ化するなんて非常識!からスタートしたBtoBマーケティング

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株式会社才流 栗原康太氏

秋山:
僕自身は営業出身なので、以前は「BtoBの法人営業ってアウトバウンドしてなんぼ」って思っていました。でも世の中的には、「コンテンツマーケティングが重要だよね」って考えが、BtoCから始まってBtoBにも広まってきましたよね。栗原さんはどのあたりで潮目の変化を感じられていますか?

栗原氏:
僕の前職はガイアックスという会社なのですが、そこがBtoBマーケティングの歴史ではいい変遷を辿っていると思います。ガイアックスは1999年に創業した会社で、その頃僕はいなかったんですが、当時はアウトバウンドでの飛び込みとテレアポとトップ商談で契約を決めてきていたそうです。しかし、それだと業績が安定しないので上場後の2006〜2007年頃に、アウトバウンド型からインバウンド型にシフトしようという意思決定をして、2006年〜2008年ぐらいにかけてリスティング広告SEOWebサイトCVR改善などのデジタルマーケティング施策を行うようになりました。

おそらく世の中的にそのやり方をやっているBtoB企業は、当時あまりなかったと記憶しています。一部のBtoB企業が、リスティング広告SEOで、成果を出し始めたのがその頃でした。

そのような中、ガイアックスは『ソーシャルメディアラボ』というWebメディアを2010年に立ち上げました。BtoB企業のコンテンツマーケティングの走りだったのではないかと思います。BtoBの会社が自らが得たノウハウを外に出してコンテンツ化していくということがそもそも前例になかったので、世の中の潮流がガラッと変わっていった印象があります。その証拠に以後いろんなメディアが乱立していきました。

秋山:
古くでいうと海外SEO情報ブログとか、SEO Japanとかありましたよね。2003年くらいから一部のわずかなIT企業がやはり中心でしたが、ノウハウを出していたとは記憶しています。ただ、どちらかというと海外の最先端の情報をなるべく早く掴んで和訳してっていうのが非常に多かったですよね。国内で自らの社名やサービスを明らかにしながら自社のノウハウを明確にコンテンツ化していくのは、だいぶ後になってからでした。

栗原氏:
2008年とか2009年とかBtoBマーケティング支援の営業をしていても、毎回「うちはBtoBなんで」って言って断られていたので、インターネットでやれることがないと皆さん思っていたような気がします。

2010年頃からは『はてなブックマーク』『Twitter』『Facebook』などのソーシャル要素のあるサイトやプラットフォームが出てきて、取り組みが世の中に出やすくなりました。ただそれも個人のノウハウやつぶやきが多かったのでBtoB企業にコンテンツマーケティングの価値が認識されるのにはずいぶん時間がかかった印象があります。