マーケティングの有名なセオリーのひとつに、新しいプロダクトやサービスが生まれてから衰退するまでをモデル化した「プロダクトライフサイクル理論」があります。世の中に出てからしばらくの間ゆるやかに伸びる「導入期」を経て、キャズムを超えて爆発的に伸びる「成長期」を迎え、成熟期を経て衰退期へ至るその一連の流れは、人の一生にも例えられます。

プロダクトライフサイクル理論が教えてくれるのは、ビジネスの成長曲線はその名の通り「曲線」であるということ。初期はゆるやかに伸びていきますが、ある点を境に鋭角的なカーブに差しかかり、そこから爆発的に伸びていく。人と同じく、一度しかないこのタイミングでどこまで到達できるかが、その後に大きな影響を与えます。

ビジネスで重要なのは、この時全リソースを「攻め」に投下できるかどうか。社内のシステムやツールの多くは文字通り「導入期」に一通りの導入を終えるものですが、往々にしてその時の成長度合いに合わせて選んでしまいがち。ある日突然やってくる成長期を迎えたとき、あわてて新調していてはチャンスを100%つかみきれません。あらかじめ「成長期」を見越したスペックを整備しておくことで、後ろ髪がないといわれる勝利の女神をつかまえることができます。

社内システムやツールにも色々ありますが、自社に蓄積された幅広い顧客のナーチャリングから刈り取りまでを担う機能として改めて重要性が高まっている「メール配信サービス」を例に、そのチェックポイントをご紹介します。

チェックポイント①:それは攻め時に「たたみかけられる」ツールか

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導入期でまだ顧客リストも少なく、発信できるニュースも多くない時には週に一本ペースの配信でも充分でしょう。しかし、成長期を迎えて「一気に仕掛ける」タイミングでは、たとえば盛り上がりの「山」を作るために配信ペースを上げてたたみかけていく必要が出てきます。

BtoC商材の場合だとキャンペーンローンチの「Xday」に向けて毎日情報を少しずつ解禁していくティザープロモーションなどはよく採られる手法です。いざティザー戦略をとろうとした時に、メールシステムの配信可能数に制限があると「ツールに合わせたメール配信」になってしまい充分に攻めきれないため、事前にチェックしておく必要があります。

また、プロモーション以外にも会員数の拡大に合わせて「予約内容の確認」など業務系でのメッセージも増えてくるので、あらかじめ余裕を持たせておきましょう。

チェックポイント②:それは、「攻めること」に集中できるツールか

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メールマーケティングの真髄は一言でいえば「誰に・何を伝えるか」の設計に尽きます。顧客を立場や課題の深さからいくつかのクラスタに分け、各々の前提意識や気分から逆算してメッセージ内容を決めていく。成果を最大化するには、この設計に集中することが重要です。

ここで気をつけるべきはメールシステムが従量課金制になっていないかどうか。基本料金が安くても、メールの通数によって金額が上がるサービスもあります。従量課金の場合「誰に・何を伝えるか」の前にいちいち費用対効果の計算が必要になるため、肝心のコミュニケーション設計に充分なリソースをあてられません。たたみかけるべきタイミングで頼りになるのは、たとえばアドレス数ベースで料金がわかりやすく決まるような料金設定のサービスです。アドレス数が大量であっても料金設定が明確なので、配信通数を気にせず、「安心して攻める」ことが可能です。

チェックポイント③:それは、「狙った気分」にアプローチできるか

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効果的なマーケティング手法のひとつとして、「顧客の気分にあわせて最適なタイミングでアプローチする」というものがあり、メールが得意とする部分でもあります。例えばランチのタイミングに合わせて、お店がドリンク一杯無料のサービスクーポンをメールで配信するなど。

しかし、大量配信で注意すべきは「タイムラグ」です。特に無料や安価なメールシステムの場合、配信し終わるまでにかなりの時間がかかるため、受け取ってほしい時間帯に届けられないことも。タイミングを逃すと必要性を感じてもらえず、開かれないままに終わってしまうことにもなりかねません。

また、「到達率」にも実は大きな差がでます。送信先のドメインごとに迷惑メール判断のロジックや、時間ごとの受信可能数は異なるため、それらに合わせた最適な送信をしてくれるメールシステムでなければ、せっかく獲得した見込み顧客リストがきっかけでブラックリスト化してしまうことも。

「勝つ準備」としての、メール配信サービス選びを。

上記3つのポイントを満たすサービスが、アララ株式会社が提供する「arara messaging solution」です。大手マーケティングオートメーション(MA)ツール提供会社や、予約確認などで大量の個別メールを発送する航空会社、さらには数多くのEC出店店舗を抱えるECのプラットフォームなどが「安心して攻める」ために導入しています。

arara messaging solutionのウェブサイトはコチラ

メール配信通数に合わせた従量課金ではなく、登録アドレス数に応じた料金設定のため「たたみかける時にしっかり攻めきれる」メール配信サービス。配信通数を気にせず、「安心して攻める」ことが可能です。また、送信先のドメインに合わせて配信方法を最適化するため、到達率も高く配信完了までの時間も短縮できます。

自社で構築しているシステムともAPI連携が可能

システムの柔軟性やカスタマイズ性に優れるarara messaging solutionはAPI連携も可能なので、配信リストの作成までは自社システムで行い、配信部分だけをrepica auto-mail に任せることもできます。

これまで10年以上、自社開発のシステムを磨き続けてきたノウハウをもとにシステムの構築サポートや効果的なメール運用のアドバイスまで行っているので、自社に知見がなくても安心して相談ができます。