リードの獲得を目指して、多くの企業が展示会ヘの出展やホワイトペーパーの配布など様々な施策を実施しています。そんなリード獲得の手段の1つとして注目されているのが「ウェビナー」です。

ウェビナーとはWeb上で実施するセミナーのことです。従来のオフラインのセミナーと異なり、時間や場所に縛られることがなく、開催者と参加者の両者にメリットが生まれるため、この手法を取り入れる企業が増えてきています。

とはいえ、対面でのコミュニケーションができないため、オフラインのセミナーと同じ様に開催してしまうと、参加者の離脱などが生じてしまい、本来の目的であるリードの獲得や商談へとつながらなくなってしまいます。

ウェビナーの成果を測る指標の1つに商談化率があります。ferretを運営する弊社、株式会社ベーシックもマーケティングツール「ferret One」のリード獲得手段の1つとしてウェビナーを実施していますが、その商談化率は20%程度です。

今回はこのウェビナーからの商談化率が50%という実績をあげている株式会社キャスターのオンラインアシスタントサービス「CASTER BIZ」でウェビナー担当の須田綾乃さんに、ウェビナー開催の上でのポイントを伺いました。

CVせずに離脱する層に向けてアプローチ

ferret:
2019年よりウェビナーを始めたとお聞きしたのですが、そのきっかけはどのようなものだったのでしょう?

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須田氏:
そもそもはセミナーではなくサービスサイトからのお問い合わせに対して営業メンバーがアプローチをしていました。嬉しいことにサイトからのお問い合わせが一定数あったので、そのときは、来ている問い合わせに対応していればよかったんです。

ただ、「ここまで問い合わせが来るのであれば、もっと体制をしっかりと構築した方が良いのでは」という話になり、MAツールの導入や営業メンバーの拡充とともにウェビナーを実施することになりました。

ferret:
他にもリード獲得の手段はあると思うのですが、なぜウェビナーになったのでしょう?

須田氏:
これはマーケティング責任者からの提言でもあったのですが、サイトを閲覧している人からするとお問い合わせってやっぱりハードルが高いんです。なので「今はお問い合わせするほどではないな」と離脱してしまう人に向けてアプローチがしたかったんです。

となるとセミナーの開催がハードル的にもちょうど良いのではと考え、オフラインとオンラインの両方でセミナーを実施することにしました。

ferret:
オンラインとオフラインの両方を実施されているのですね。

須田氏:
そうなんです。参加する方に選択肢を提供したかったのと、オフラインの参加者はオンラインの参加者に比べてサービスへの興味度や熱量が高く受注しやすい傾向もあったんです。そういった違いに合わせてアプローチをしたかったのもあります。

ウェビナーにはメリットしかない

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ferret:
ウェビナーのメリット・デメリットなどはありますか?

須田氏:
エリアと時間に縛られずに開催・参加できるのは大きなメリットですね。オフラインのセミナーだと東京での開催になってしまい、遠方の方だと参加できないので、参加へのハードルは下がりましたね。

場所の制約が無いことで、開催場所や集客にかかる費用を気にする必要もなくなりました。オフラインセミナーだと、どうしても参加者1人だとコストが合わないんですよね。なので集客にも力を入れなければならないんです。オンラインであれば仮に参加者1人でも開催できるのでその部分は楽になりますよね。

あとはセミナーに参加した方にアンケートを取ることで、その回答を元にセグメントを切ったメールを配信し、その後のナーチャリングなども可能になりました。

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ferret:
メリットばかりのように聞こえますが、デメリットはあるのでしょう?

須田氏:
ウェビナーのデメリットは正直無いですね(笑)

「通信環境のトラブルが〜」みたいなことはよく言われますが、問題になるレベルで起きたことはないですね。対面でないと内容や想いが伝わらないとおっしゃる方もいますが、そういった考えの方は商材の特徴的にも相性が合わないケースが多く、契約後もトラブルが起きる可能性があるためこちらからお断りするケースもあります。

ferret:
確かにオンラインアシスタントのサービスですからね。

須田氏:
そうなんです。乱暴なように聞こえるかもしれませんが、契約後に不満があったり、上手く活用していただけなかったりするとお互いに良くないので、このような対応をしています。

ただ、どうしてもという方にはオフラインのセミナーの案内をすることもあります。SaaSのサービスは長い付き合いになるので、会社として信頼できるかを見極めたかった、という声もあり、ここは状況に応じて判断しています。

商談化率50%を生み出す秘訣

セミナー内容は腹八分目まで

ferret:
では、商談に繋げるための具体的なポイントをお聞きしたいのですが、そもそもセミナーではどのような内容をお伝えしているのですか?

須田氏:
まずはオンラインアシスタントが必要となっている今の時代背景や、既存の代替となるサービスのお話をして、その後サービスと事例の紹介といった流れですね。

弊社のセミナーはお問い合わせまでしていない方が対象なので、「オンラインアシスタントを使いたい!」という方ではなく、「そんなのがあるんだ」と興味を持ち始めている段階です。

なのでいきなりサービスの紹介ではなく、きちんとオンラインアシスタントとはどのようなサービスなのか、なぜ必要なのかという部分からお伝えしています。

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ferret:
内容をこれまでに変えたことなどもありましたか?

須田氏:
ありましたね。アンケートの回答を見てみると、もっと事例を知りたいという声があったのでそこを拡充しました。

ただ、あくまで腹八分目までにしておくのが重要なんです。というのもウェビナーの目的は商談に繋げることなので、満腹になるくらい情報をお伝えすると、それ以上知りたい情報が無くなってしまい、商談に繋がりにくいんです。

「あともう少し詳しく知りたい」という気持ちにできれば、そこから商談につながったり、別の資料にも目を通してもらいやすくなったりとセミナー後も関係を持続できるので、この腹八分目のラインは重要ですね。

アンケートの活用

ferret:
セミナーのアンケートでは他にどのようなことをお聞きしているのですか?

須田氏:
アンケートはセミナー中とセミナー後の2回実施していて、セミナー中のアンケートでは会社の規模やポジションなどの定量なことに加えて「実際に導入したらどのような使い方をしたいか」など比較的考える必要がある項目をお聞きしています。セミナー後の方ではもっと簡単に回答できる「セミナー参加のきっかけ」や「もっと聞きたかったこと」など選択式の質問を中心にをお聞きしていますね。

比較的回答しにくい情報をセミナー中にお聞きすることで、なるべく回答してもらいやすいようにしています。逆にセミナー終了後のアンケートで色々と考えなければ回答できないことをお聞きすると、回答率が落ちてしまうんです。

ferret:
確かにすぐに離脱してしまう方もいるでしょうね。
このアンケートの情報はどの様に活用されているのですか?

須田氏:
先程お伝えしたように、このセミナー自体の改善に活かすこともありますし、この情報は顧客のデータに紐付かせることで、後日架電して状況をお伺いする際などに「アンケートで〇〇と回答いただいておりましたので〜」と状況に応じたアプローチができるんです。

ferret:
すぐに商談につながらなくても、その後より細やかなナーチャリングが可能となるということですね。

離脱させない雰囲気づくり

ferret:
その他にも商談化率を向上させるためのポイントはありますか?

須田氏:
セミナーから途中離脱しないような工夫はしていますね。簡単なところだと、セミナー中にクイズを出すんです。弊社の場合だと「会社員が1日の間で雑務に費やしている時間は何時間でしょう?」といった感じですね。

ferret:
確かにこれだとただ見ているのではなく、参加しているような気持ちになりますね。

須田氏:
そうですよね。ただ、クイズだけで他の内容が単調だと離脱は起きてしまうので、セミナー中のトークも工夫していますね。

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冒頭で「今日は5名の方が参加してくれていますね〜」と話しかけたり、アンケートの回答を待つ際に「あと2名の回答を待ちますね〜」と言ったり、とにかく「一人ひとりを見てますよ」と相手に伝えることで離脱を防いでいます。

事前に参加者の業界を調べて、そこに関連する情報を伝えたり、「ここから先はセミナーでしかお伝えしていません!」とメリハリをつくることも効果的ですね。ここできちんと興味を持ってもらえるかどうかが商談率を左右しますね。

ferret:
そういった工夫で離脱はどれくらい抑えられるのですか?

須田氏:
弊社の場合だとほぼ0ですね。離脱された記憶がないので(笑)

ferret:
ちなみに商談化率も教えていただけたりしますか(笑)

須田氏:
良いですよ(笑)
今だとおおよそ50%くらいですね。良いときで66%とかです。他社さんのお話を聞くと20〜30%くらいのところが多いので割と高い数値かなと思います。

先人に学ぶのが近道

ferret:
まだウェビナーを実施し始めて1年も経っていないのに、商談率や離脱数などの実績が上がっているなと感じたのですがどのようにPDCAを回していたのですか?

須田氏:
実はウェビナーを始める前にマツリカさんやSATORIさんのマーケティング担当の方にヒアリングをさせていただいて、ポイントをお聞きしたんです。

先程の「腹八分目」のコツや使っているツールなどを教えていただいたので、それらを実践しながら自分でもアンケートなどをもとにPDCAを回して改善しているという感じですね。

やっぱり自分で0から始めるとどうしても時間がかかってしまうので、可能であれば「先人に学ぶ」ではないですが色々と教えてもらいながら進めていくのが良いですね。

ferret:
これはウェビナーに限らず重要なポイントですね。
本日はありがとうございました!

須田綾乃氏プロフィール

大学卒業後、転職エージェントとして約5年間勤務した後、2016年2月に株式会社キャスター初のオフライン社員として入社。
セールスチームの立ち上げ、クライアント拡大を行った後、カスタマーサクセスを担当。
現在はマーケティング部に所属し、コミュニティマネージャーとしてファンづくりにつながる新規施策を担当している。

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