リードの獲得を目指して、多くの企業が展示会ヘの出展やホワイトペーパーの配布など様々な施策を実施しています。そんなリード獲得の手段の1つとして注目されているのが「ウェビナー」です。

ウェビナーとはWeb上で実施するセミナーのことです。従来のオフラインのセミナーと異なり、時間や場所に縛られることがなく、開催者と参加者の両者にメリットが生まれるため、この手法を取り入れる企業が増えてきています。

とはいえ、対面でのコミュニケーションができないため、オフラインのセミナーと同じ様に開催してしまうと、参加者の離脱などが生じてしまい、本来の目的であるリードの獲得や商談へとつながらなくなってしまいます。

ウェビナーの成果を測る指標の1つに商談化率があります。ferretを運営する弊社、株式会社ベーシックもマーケティングツール「ferret One」のリード獲得手段の1つとしてウェビナーを実施していますが、その商談化率は20%程度です。

今回はこのウェビナーからの商談化率が50%という実績をあげている株式会社キャスターのオンラインアシスタントサービス「CASTER BIZ」でウェビナー担当の須田綾乃さんに、ウェビナー開催の上でのポイントを伺いました。

CVせずに離脱する層に向けてアプローチ

ferret:
2019年よりウェビナーを始めたとお聞きしたのですが、そのきっかけはどのようなものだったのでしょう?

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須田氏:
そもそもはセミナーではなくサービスサイトからのお問い合わせに対して営業メンバーがアプローチをしていました。嬉しいことにサイトからのお問い合わせが一定数あったので、そのときは、来ている問い合わせに対応していればよかったんです。

ただ、「ここまで問い合わせが来るのであれば、もっと体制をしっかりと構築した方が良いのでは」という話になり、MAツールの導入や営業メンバーの拡充とともにウェビナーを実施することになりました。

ferret:
他にもリード獲得の手段はあると思うのですが、なぜウェビナーになったのでしょう?

須田氏:
これはマーケティング責任者からの提言でもあったのですが、サイトを閲覧している人からするとお問い合わせってやっぱりハードルが高いんです。なので「今はお問い合わせするほどではないな」と離脱してしまう人に向けてアプローチがしたかったんです。

となるとセミナーの開催がハードル的にもちょうど良いのではと考え、オフラインとオンラインの両方でセミナーを実施することにしました。

ferret:
オンラインとオフラインの両方を実施されているのですね。

須田氏:
そうなんです。参加する方に選択肢を提供したかったのと、オフラインの参加者はオンラインの参加者に比べてサービスへの興味度や熱量が高く受注しやすい傾向もあったんです。そういった違いに合わせてアプローチをしたかったのもあります。