新型コロナウイルスの影響で、営業活動に支障がでた企業は多くあるでしょう。しかしIT事業や語学事業を展開する全研本社株式会社では、コロナ禍においても数千万円規模の受注に成功したとのことです。全研本社株式会社の本村氏にどのような営業活動やマーケティング施策を実施したのかについてお話を伺いました。

プロフィール

本村 建 氏
全研本社株式会社　バリューイノベーション事業部　事業部長
2009年度、当時はまだ耳にすることも少なかった戦略的コンテンツマーケティングのサービスを開始。「顧客に知ってもらうための広告ではなく、顧客から選ばれるための戦略を提供する」をモットーに、これまで累計6000サイト以上のオウンドメディア、ポータルサイトなどのコンテンツマーケティング制作、運用を手掛ける。

コロナ禍でコンバージョンの定義を変えた

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ferret：
コンバージョンの定義を変えたとのことですが、どう変えたのでしょうか？

本村氏：
弊社では『キャククル』という歯科医院や工務店などの店舗集客のノウハウが詰まったメディアを運営しています。店舗をお持ちの方から集客についてお問い合わせをいただくのですが、弊社に限って言えば、コロナ流行前は「メールで問い合わせをいただいて、先方に会う」ことをコンバージョンと定義していました。しかし、問い合わせをいただいてもなかなかタイミングが合わずにお客様と会えず仕事が進まないという状況もありました。

コロナ禍になってからは、オンラインでの商談を推奨するようになったのですが、このタイミングで、コンバージョンの定義を「現場での打ち合わせ」から「オンライン商談」に切り替えたところ、商談実現率が2倍近くに向上しました。

商談実現率が向上した要因とは？

ferret ：
商談実現率が向上した要因とは何なのでしょうか？

本村氏：
実際に会うとなると各々が時間や場所を調整する必要があります。営業マンがお客様先に出向くとなると、お客様も気を遣っていただいてある程度まとまった時間を確保せざる得なくなる。しかしオンライン商談となると対面で会うよりもハードルが下がり、時間も30分単位など区切って効率的に行えます。

また、わざわざ会ってまで話を聞かなくてもオンラインで簡潔に済ましたいというニーズもあったのでしょう。そういった面で商談数を倍近く増やすことができたのではないかと考えています。

さらに、これまでは、お問い合わせいただいた内容が弊社のサービスとは合わないだろうと偏見を持ってしまっていた案件に対しても、すぐにオンライン商談を実施してみると、お客様が抱えている課題などが弊社のサービスで解決できることが分かりました。せっかくいただいたお問い合わせを最大限に活かすためにオンライン商談を交えて進めていくことで、これまで潜在的に埋もれていたビジネスチャンスをつかむことができるかもしれないということに気づかされました。