4.女性ならではの配慮が功を奏した「売らない営業」

女性ならではの配慮が功を奏した「売らない営業」
女子社員の｢売らない営業｣が会社を変えた | こちら営業部女子課 | 東洋経済オンライン | 新世代リーダーのためのビジネスサイト

ホンダの自動車ディーラー店で、経理担当で全く営業経験の無かった女性社員である土田麻理子氏が、車検獲得営業に配属されてから車検獲得率を13％も向上させたプロセスが紹介されています。
既存顧客向けの営業の場合には、良好な関係を継続させることが重要です。
土田氏の場合、顧客を1件1件訪問して接触回数を増やし、手作りの新聞作成などええ少しずつ信頼関係を獲得して成約につなげるという、粘り強さと女性ならではのきめ細やかな配慮が功を奏したようです。

まとめ

顧客が製品やサービスを購入するのは、それを得ることで自分の何らかの問題が解決されるからです。その問題が明確になっている場合は顧客自ら製品を購入しますが、潜在ニーズにアプローチしたいということであればそこで営業マンが必要になります。

営業の仕事は、ものを売るというより「顧客の問題を解決する」というふうに捉えると良いでしょう。
問題解決できる癖をつけておけば、あらゆる業種・職種で役立ちます。

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