ビジネスするうえで最も重要のは「信頼」です。
特に商談の場では、顧客からの信頼を得られるかどうかが成否を分けます。

今回は、商談相手の信頼を獲得するために知っておきたい心理テクニックを4つご紹介します。
最近商談に行き詰まっているなと感じている方は、是非参考にしてみてください。

信頼獲得に役立つ心理テクニック4選

1.ハロー効果

ハロー効果とは、一面的な性質や特徴から、その人物の全体像を決める効果を指します。

例)
・短髪＝「爽やかそう」
・メガネをかけている＝「知的な印象」
・資格をたくさん持っている＝「有能そう」

身だしなみが整っていると「この人は信頼できそうだ」という印象を持たれやすくなります。
逆に、髪がボサボサだったり、持ってきた書類が折れていたりすると、それだけでだらしない印象を与えてしまいます。

2.ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、接触回数が増えると相手に好意を持ちやすくなる効果を指します。
「単純接触効果」とも呼ばれます。

なんとも思っていなかった芸能人が最近よくテレビに映っており、何回も目にしているうちに好印象になった、という経験はないでしょうか。
それは、テレビで見る回数が増えたことにより、親近感が芽生えたからかもしれません。

人は、見知らぬ相手と話すとき、少なからず警戒心を抱きます。
ですが、会う頻度・話す頻度が増えると、徐々に親近感を感じます。
すると本音で話しやすくなったり、相手の頼みを聞き入れやすくなったりするものです。

定期的にメールや電話をする等、接触する機会を多く持つよう意識してみましょう。

3.片面提示と両面提示

片面提示とは、物事の一面しか提示しないことです。

「この運動をすると痩せます」
「このお店は大変美味しいです」
「この物件は、駅から近いし値段もお手ごろです」

このように、相手にとってのメリットのみ伝えることを、片面提示と言います。

両面提示とは、物事の両面を提示することです。

「少し大変ですが、この運動をすると痩せます」
「金額は高めですが、このお店は大変美味しいです」
「少し古いですが、この物件は駅から近いし値段もお手ごろです」

このように、メリットとデメリットの両方を相手に伝えることを、両面提示と言います。

片面提示のように、良い部分だけを提示されると、「実は隠された欠点があるのではないか」と人は粗を探してしまいます。
信頼を獲得したい場合は、物事のメリットとデメリットの両方を伝えましょう。

また、人は先に聞いた情報よりも、後から聞いた情報に影響を受けやすいです。
この心理作用は「親近効果」と呼ばれています。

両面提示をする際は、必ずデメリットから話し、メリットの話で終わるようにしましょう。

4.セルフマニピュレーション

セルフマニピュレーションとは、自信を持って堂々と話すために自分自身をコントロールするテクニックです。

プレゼン時によく使われるテクニックですが、商談をする際にも十分活用できます。
小声で自信なさげに話している人と、堂々と話している人、どちらから商品を買いたいでしょうか。

同じ商品・同じセールストークをしている場合、大抵の方は後者から商品を購入するのではないでしょうか。
セルフマニピュレーションを意識して、商談に臨みましょう。

また、商談をする際は、「〜だと思います」「〜のはずです」などの曖昧な表現は避け、「〜です」と言い切って話をしましょう。
そうすることで、より自信があるように感じられ、結果として相手の信頼を得やすくなります。