この記事は2016年10月22日に更新しました。

商談を行ううえで意外と重要なのが「アイスブレイク(話し相手の緊張をほぐす事)」です。

商談相手の緊張をほぐして打ち解けた状態で話し合いをすると、相手の本音を引き出しやすくなります。本音を捉えればニーズに沿った的確な提案ができるようになるため、商談がスムーズに進みます。逆に、打ち解けないまま商談に入ってしまうと、相手のニーズがわからず、空中戦になってしまうことがあります。

今回は、商談相手と打ち解ける際に有効なアイスブレイク方法をご紹介します。せっかく得た商談の機会を無駄にしないためにも、ぜひ取り入れてみてください。

目次

  1. アイスブレイクとは相手の緊張をほぐすこと
  2. 定番のアイスブレイク方法
    1. 万人に共通する話題を出す
    2. 相手を褒める
    3. 先方の業界に関連するニュースに言及する
    4. プライベートな話を織り交ぜる
  3. 雑談ネタが集約された「キドニタテカケシ衣食住」

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アイスブレイクとは相手の緊張をほぐすこと

アイスブレイクとは、初対面同士の場の緊張をほぐすことです。初対面同士のギクシャクした関係を「氷(アイス)」に例え、それを「砕く(ブレイク)」ことから「アイスブレイク」と呼ばれています。

初対面で緊張してしまい、うまく話せなかったという経験は、誰しもあるかと思います。
大事な商談の際に、緊張して話せなかったということがないよう、商談前にアイスブレイクとなる会話をしっかり行うことが大切です。

定番のアイスブレイク方法

1.万人に共通する話題を出す

まだ業界知識を十分に習得できていない新人営業マンの場合は、まずは誰にでも受け入れられるようなテーマで雑談を切り出すのが無難です。
天気や時事ニュース、季節イベントなど、ほぼ確実に共感を得られるようなニュース(意見が割れないような内容)を選ぶ事が重要です。

2.相手を褒める

相手と打ち解けるには、「褒める」ことが近道です。
褒め方にも様々ありますが、できるだけビジネスにつながるような部分を褒めてみましょう。

・会社の立地(一等地、駅から近いなど)
・オフィス環境(広さ・設備など)
・名刺(名刺デザインなど)
・商談相手の服装(スーツの着こなし・配色など)

事前に用意したようなものではなく、オフィスに到着して初めてわかるような事柄に対して褒めるとより効果的です。
最寄駅からオフィスまでの道中や、ビル、オフィス内など、どこが褒めるポイントになるか注意深く観察しましょう。

3.先方の業界に関連するニュースに言及する

クライアントの業界情報は、訪問前に必ずチェックしておきましょう。
業界に対して興味のある印象を与えられますし、商談への導入もよりスムーズになります。

当然ですが、先方企業に関連する情報も事前に調べておきましょう。
直近でプレスリリースが出ている場合は言及すると先方も話しやすくなるでしょう。

4.プライベートな話を織り交ぜる

長期休暇の予定など、プライベートな話に踏み込むのも1つの手段です。
踏み込みすぎては逆効果になるため、相手の様子を見ながら節度を守って織り交ぜていきましょう。

さじ加減が難しいため上級者向けのテクニックですが、時間をかけてクロージングする場合は大変有効です。

雑談ネタが集約された「キドニタテカケシ衣食住」

ここまで紹介してきた雑談の定番テーマが集約されているのが、「キドニタテカケシ衣食住(木戸に立てかけし衣食住)」です。

【キドニタテカケシ衣食住】
キ:季節・気候
ド:道楽・趣味
ニ:ニュース
タ:旅
テ:テレビ
カ:家族
ケ:健康
シ:仕事
衣:衣類(相手の衣服に言及する)
食:食事(好きな食べ物・オススメのレストランなど)
住:住居(出身地・居住地など)

一度に覚えるのは難しいかもしれませんが、部分的にでも覚えておけばとっさの場面でも応用できるでしょう。

▼参考記事:
木戸に立ちかけせし衣食住とは - 日本語表現辞典 Weblio辞書

まとめ

お互い緊張している状態とリラックスしている状態では、同じ情報でも伝わり方に差が出てしまいます。
互いに話しやすい空間を作ることも、大事な仕事の一つです。

アイスブレイクを活用し、日々の商談がよりスムーズになるように心がけましょう。