MA（マーケティングオートメーション）と並んでマーケターが耳にするツールとしてSFAとCRMがあります。言葉としては知っていても「何が違うのか」をきちんと説明できる方は少ないのではないでしょうか？

この記事ではそもそもSFAとCRMについてあまり耳馴染みのない方や、「何が違うのか分からない」という方に向けてその違いを解説します。

目次

  1. SFA（営業支援ツール）とは
  2. SFAのメリット
  3. 営業担当者の作業効率化
  4. 営業活動の可視化で改善・提案の共有も可能
  5. CRM（顧客管理）とは
  6. CRMのメリット
  7. 顧客満足度が上がる
  8. 情報の蓄積・共有で業務効率化できる
  9. SFAとCRMの違い
  10. SFAとCRMどちらが必要？
  11. SFAを選ぶとき
  12. CRMを選ぶとき
  13. まとめ

▼資料で2つの違いを知りたい方はこちらからダウンロード

SFAとCRMの違い

SFAとCRMの違い

SFAとCRMの違いを資料で分かりやすく理解する

資料をダウンロード

SFA（営業支援ツール）とは

SFAとExcelの比較イメージ
SFAとは、 「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語で、属人化しがちな営業活動を定量的なデータとして一元管理し、分析を行い営業部門全体の効率化・売り上げアップを目指すツールです。

SFAのメリット

営業担当者の作業効率化

SFAを使えば営業日報や目標達成率の確認が外出先で可能になり、Excelでの数値管理が必要なくなります。
また数値を視覚化したダッシュボード機能があるものも多く、ひと目で営業進捗が分かります。

営業活動の可視化で改善・提案の共有も可能

SFAのダッシュボードや活動履歴を活用することで、マネージャーが部門全体の営業活動を把握しやすくなります。
また、蓄積されたデータから改善点を部門内で共有・提案もよりスムーズに行えます。

CRM（顧客管理）とは

CRM（顧客管理）とは、Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略語で、顧客の性別や年齢、規模、住所などの情報や購買に至るまでのプロセスを管理・分析して、マーケティングに生かす手法のことです。

CRMのメリット

顧客満足度が上がる

顧客の属性や行動パターンを把握し、ニーズを把握できるようになるため顧客が求めている情報やサービスのピンポイントでの提供が可能です。

情報の蓄積・共有で業務効率化できる

顧客情報が一元管理されることで社内全員がいつでも顧客情報を参照でき、伝達ミスや案内漏れが減り、トラブルやクレームが防止できます。

また、実際のデータに基づいたマーケティング施策の実施が可能になります。

SFAとCRMの違い

SFAとCRMの大きな違いはリード獲得～商談～顧客管理のどのフェーズで利用するかが異なります。

図_MA・SFA・CRMの違い.png

  • SFA・・・商談内容や営業部門がリードに対してどのような動きをしたかを把握・管理する
  • CRM・・・既存顧客のデータを管理し、サポートやアップセルなど顧客のロイヤリティ化を目指す

SFAとCRMどちらが必要？

sfa_crm2.jpg

SFAとCRMの役割が異なるため、同じ「顧客管理がしたい」と言っても、「具体的に何がしたいか」で選ぶ必要があります。

SFAを選ぶとき

  • リード獲得～受注前の顧客を管理したい
  • 商談の進捗を可視化して受注率を上げたい
  • 商談済み顧客のフォローを効率化させたい
    など

CRMを選ぶとき

  • 契約済み顧客を管理したい
  • 顧客に合わせたアプローチを行いアップセル率を上げたい
  • 契約更新率を上げたい
    など

こちらの資料にも分かりやすくまとまっているためダウンロードしてみてください。

SFAとCRMの違い

SFAとCRMの違い

SFAとCRMの違いを資料で分かりやすく理解する

資料をダウンロード

まとめ

記事で説明したSFAとCRMの違いをまとめると下図のようになります。
同じ「顧客管理」の機能を持つ2つですが、目的やメリットを理解すると全く別物だとお分かりいただけたでしょうか。

そのため、いきなり顧客管理のために「SFAを導入しよう！」「CRMを導入しよう！」から始めるのではなく、「どのフェーズの業務を効率化したいのか」、「具体的にやりたいことは何なのか」を明確に決めてからツール選定を始めることが重要です。

CRMとSFAの違い一覧表