ウェビナーの企画を立てるポイント8つを紹介！集客方法やターゲット別の内容や企画書の作り方も解説【BtoB向け】

ウェビナーを実施したいが、企画の立て方がわからない。他のウェビナーとの差別化をどう図ればよいか悩んでいる。そんなお悩みを抱える担当者の方も多いのではないでしょうか。

コロナ禍をきっかけに、多くのBtoB企業がウェビナーに取り組むようになりました。参加者は移動時間を気にせず参加できる選択肢が広がり、運営側は会場設営などのコストを抑えつつ多くの参加者を見込めるメリットがあります。

そのため、コロナ収束後は一部オフラインイベントへの回帰はありつつも、ウェビナーがBtoBのリード獲得において必須な施策であることに変わりはないでしょう。

この記事では、今後もBtoBウェビナーで成果を上げるために、企画を立てるポイントや集客方法、効果的なタイトルの作り方などについて解説します。

BtoBウェビナーの企画を行っていきたい方は、マーケティングの基礎から分かる「BtoBマーケティング実践ガイド」がおすすめです。マーケティングの戦略設計やノウハウの参考になる情報を提供しております。

目次

1. ウェビナーの企画を立てるときのポイントを6W2Hの観点で解説
2. ウェビナーの企画内容を差別化する5つのポイント
3. BtoBウェビナーの集客方法
4. 効果的なBtoBウェビナータイトルの作り方
5. BtoBウェビナーの事例紹介｜ferret One
6. ターゲットに合わせて最適なBtoBウェビナーを企画しよう

ウェビナーの企画を立てるときのポイントを6W2Hの観点で解説

ウェビナーの企画を立てる際のポイントは、大きく分けて8つあります。

1. Why（なぜ）目的・目標を決める
2. Whom（どんな人に）ターゲットを明確に決める
3. What（何を）テーマ・コンテンツを決める
4. When（いつ）開催日・告知のタイミングを決める
5. Where（どこで）撮影・配信場所を決める
6. Who（誰が）協力者を決める
7. How（どうやって）視聴者を引き付ける方法を決める
8. How much（いくらで）予算を決める

1つずつ詳しくみていきましょう。

Why（なぜ）目的・目標を決める

まずはウェビナーを行う目的・目標を明確にしておきましょう。ウェビナーを行うときは、開催するメリット・得られるものなどを整理し、開催する目的を決めていきます。

ウェビナーを企画するときに、目的・目標が決まっていないと、主催者や参加者が何のためのウェビナーか分からない状態となってしまいます。そのため、ウェビナーの企画を立てるときは、毎回目的・目標を決めるようにしましょう。

Whom（どんな人に）ターゲットを明確に決める

次に、どのような人をターゲットとするのかを明確にしておきましょう。ターゲット層を明確に決めておくことで、より参加者のニーズに合ったウェビナーを開催できます。そのため、具体的にターゲットを決めておきましょう。

ターゲットを決めるときは、役職・業種・企業の課題に加え、年齢・企業業績などを設定すると、より明確なターゲットを決められます。

What（何を）テーマ・コンテンツを決める

次に、ウェビナーのテーマ・コンテンツを決めていきましょう。テーマ・コンテンツを決めていないと、内容の薄いウェビナーになってしまいます。よりよいウェビナーにしていくためにも、目的・ターゲットに合ったテーマにしていきます。

また、参加者にとって分かりやすいコンテンツ・反響を得られるものを考慮しながら決めていくといいでしょう。参加者にとって有益なコンテンツの提供をすることにより、ウェビナーの目標を達成しやすくなります。

When（いつ）開催日・告知のタイミングを決める

まずは、ウェビナーの開催日・告知のタイミングを決めましょう。開催日は集客数にも関わるため、とても重要です。ウェビナーのターゲット層が参加しやすい日時を設定するようにしましょう。

また、告知のタイミングは、ウェビナーの規模によって変わってきますが、開催日の2ヵ月前には始めます。告知が遅れてしまった場合でも、遅くても開催日の2週間前にはしておくといいでしょう。

Where（どこで）撮影・配信場所を決める

次は、どこでウェビナーの撮影・配信をするのかを決めましょう。オンラインでの配信となりますが、場所によっては配信状況・映りが悪い場合が考えられます。そのため、撮影・配信場所をきちんと決めておく必要があります。

配信場所としては、自社オフィスの会議室・スタジオなどがいいでしょう。ウェビナー開催時には、機材・通信トラブルが起こることもあり、その場合離脱率が高くなる可能性もあります。そういったリスクを避けるためにも、安心できる場所で行うのがおすすめです。

Who（誰が）協力者を決める

次に、協力者を決めましょう。ウェビナーの企画を立てるときは、部署内・関連部署の協力者が誰になるのかを考えます。そして、スケジュールに余裕をもって協力を要請するようにしましょう。

ウェビナーによって、協力者は変わってきますが、適切な協力者と連携を取れると、よりよいウェビナーの進行ができたり、企画を立てることにつながります。

How（どうやって）視聴者を惹き付ける方法を決める

次に、ウェビナーの企画を立てる際に、視聴者を惹き付ける方法を決めていきます。オフラインで行われるセミナーに比べると、ウェビナーは途中退席されやすい傾向にあります。そのため、視聴者を惹き付けるための工夫が必要です。

視聴者の途中退席を防ぐには、クイズの出題や1つのコンテンツ時間を長くし過ぎないなどの工夫をするのがおすすめです。クイズは、視聴者の参加意欲を向上させる効果が期待できるでしょう。

また、1つのコンテンツ時間を長くても20分以内にして、内容をまとめて行うようにしていきます。

How much（いくらで）予算を決める

最後に、ウェビナーの開催予算を決めましょう。ウェビナーを開催する際にかかる費用は、主に以下の項目があります。

• スタジオを借りる場合の会場レンタル代
• 配信ツールに関する費用
• ウェビナーの告知に関する広告費
• ゲストを招待する際の報酬
• 音声・撮影に関する機材費

撮影は、スマホで撮影することも可能です。しかし、企業が開催するウェビナーの場合は、クオリティの向上・トラブル防止のため、専用の機材を用意する必要があります。

ウェビナーの企画内容を差別化する5つのポイント

ウェビナーの企画を立てる際のポイントを紹介してきました。ここでは、他のウェビナーとの差別化を図るためのポイントを5つ解説していきます。

1. ターゲットが求める内容を発信する
2. 自社の権威性をアピールする
3. 独自性のある内容・特別感のある登壇者を用意する
4. 流行に乗る
5. 双方向ウェビナーを取り入れる

1つずつ詳しくみていきましょう。

ウェビナーの企画の差別化ポイント①ターゲットが求める内容を発信する

一口にBtoBウェビナーといっても、ターゲットとなる企業の検討段階は様々です。BtoBウェビナーのターゲット層は大きく以下の4つに分けられます。

ターゲット層によって求めている情報や効果的な訴求ポイントなど内容が異なるため、それぞれに対して最適な形態のウェビナーを実施することが大切です。

ターゲット層ごとの最適なウェビナー形態

ここでは、ターゲット層のニーズに合わせて、どのような内容のウェビナーを開催すると効果的かを解説します。4つのターゲット層ごとの最適なウェビナー形態は次の通りです。

明確層には製品紹介ウェビナー

すでに自社サービスに興味を持っている明確層には、製品紹介ウェビナーが適しています。商品・サービスの購入を促すために、導入イメージを伝えることが製品紹介ウェビナーの役割です。

製品紹介ウェビナーの具体例として、次のような企画が考えられます。

• 製品のデモを見せながら使いやすさを紹介するウェビナー
• 競合製品にはない自社製品ならではの機能を紹介するウェビナー
• 既存顧客の活用事例を交えながら製品を紹介するウェビナー

単に商品・サービスの特徴を紹介するだけでなく、競合との違いや導入によって得られるメリットなども具体的に伝えると、購買意欲を高めることが可能です。

顕在層には問題解決ウェビナー

自社の悩みや解決策の方向性がはっきりしている顕在層には、問題解決ウェビナーが適しています。問題解決セミナーでは、悩みの解決に役立つ詳しい情報を提供しつつ、自社製品へのニーズを喚起することが可能です。

問題解決ウェビナーの企画例として、次のようなものが挙げられます。

• 悩みの解決に役立つツールやサービスの活用方法を伝えるウェビナー
• ツールやサービスの選び方のポイントを解説するウェビナー
• ツールやサービスの導入コストの目安や注意点について解説するウェビナー

ターゲットユーザーが悩みを解決するにあたって知っておくべき情報をリストアップすると、問題解決ウェビナーのアイデアが浮かびやすくなります。

準顕在層にはワークショップウェビナー

悩みはあるものの解決策が分からない準顕在層向けには、ワークショップウェビナーがおすすめです。ワークショップ形式で悩みの解決方法を紹介することが、顧客育成や自社優位性の確立につながります。

ワークショップウェビナーの企画例は以下の通りです。

• 穴埋め式のワークシートを用意し、悩み解決の戦略を組み立てるウェビナー
• 現状の課題を整理し、解決までの道筋を明らかにするウェビナー
• 課題解決に足りていないリソースを洗い出し、解決策の方向性を紹介するウェビナー

ターゲット層が抱えている課題に対して、解決までの道筋や戦略が明確になるようなワークショップウェビナーを企画しましょう。

潜在層にはカンファレンスまたは著名人登壇ウェビナー

今後悩みを持つ可能性がある潜在層には、カンファレンスや著名人登壇ウェビナーが適しています。カンファレンスや著名人登壇ウェビナーでは、幅広いターゲットに自社の認知を広げることが可能です。

カンファレンスまたは著名人登壇ウェビナーの企画例は以下の通りです。

• 同業界の複数社が協賛するカンファレンス
• 業界の第一人者やツール開発者などが登壇するウェビナー
• 有名企業の代表が登壇するウェビナー

話題性の高いテーマを選んだり、業界で影響力の強い著名人に登壇を依頼したりすることで、潜在層にリーチできます。

ウェビナーの企画の差別化ポイント②自社の権威性をアピールする

ウェビナーで、自社の権威性をアピールすることも大切なポイントです。ウェビナーを通して、自社の専門性・権威性をアピールすると、参加者から信頼を得やすくなります。

また、ウェビナーに専門知識のあるスピーカー・自社の成果を紹介することで、参加者に自社の存在感を高めることを期待できるでしょう。参加者の信頼を得るためにも、自社の権威性をアピールすることは、重要となります。

ウェビナーの企画の差別化ポイント③独自性のある内容・特別感のある登壇者を用意する

ウェビナーでは、独自性のある内容や特別感のある登壇者を用意しておくことは、有効な差別化のポイントとなります。他では聞くことのできない独自の情報提供は、ウェビナーの魅力を高めていけるでしょう。

また、自社のウェビナーだけに参加してくれる業界で注目の登壇者を招くことで、参加者の興味を惹き付けられます。そうすると、集客が容易になり、ウェビナーの目標達成につながっていくでしょう。

ウェビナーの企画の差別化ポイント④流行に合わせた内容を取り扱う

ウェビナーでは、流行に合わせた内容も、他のウェビナーとの差別化を図るポイントです。人は、流行りに敏感な傾向にあるため、流行りに合わせた話題や具体例を入れることは効果的な方法となります。

流行に乗っている例として挙げられるのは、人気アニメとのコラボです。現在多くのコンテンツが人気アニメとのコラボ企画をしているのが、大流行しています。

ウェビナーの企画の差別化ポイント⑤双方向ウェビナーを取り入れる

ウェビナーを再開する際は、双方向ウェビナーを取り入れるといいでしょう。双方向ウェビナーとは、視聴者参加型のセミナーのことです。クイズ・チャットなどを利用することで、参加者が主体的に参加でき、満足度も上がっていくでしょう。

また、参加者からリアクションが得られるため、講師側のモチベーションも向上し、その上コンテンツの改善につなげられるメリットがあります。

BtoBウェビナーの集客方法

BtoBウェビナーの集客には、様々なチャネルが活用できます。メールやWeb広告などオンラインのチャネルだけでなく、ダイレクトメールや電話などオフラインのチャネルも効果的です。

自社で取り組みやすいチャネルを選び、BtoBウェビナーの集客を行いましょう。

セミナー集客のコツはこちらで解説しています。

セミナー集客のコツは？よくある失敗や気を付けるべきポイントを解説

セミナーは重要なリード獲得手法の一つです。コロナ禍によってオンライン施策に力を入れる企業が増えたことで、常にいくつものセミナーが開催されています。そのため「思うように集客できない…」と感じる方も増えてきたのではないでしょうか。この記事では通年に渡り複数の企業様のセミナー集客をご支援しているferretがセミナー集客で失敗しがちなポイントやコツなどをご紹介します。

効果的なBtoBウェビナータイトルの作り方

BtoBウェビナーのタイトルは、ターゲットユーザーから興味を持ってもらうために重要な要素です。ここでは、効果的なBtoBウェビナータイトルの作り方を紹介します。

仮タイトルを考える

まずは、ウェビナーの形態や取り扱う内容から、仮タイトルを考えましょう。ウェビナーで解説するメインコンテンツが何なのかを明確にしておくことが、仮タイトルを考える際のポイントです。

例えば、セールス・営業の体制作りについて解説するウェビナーなら、次のような仮タイトルが考えられます。

• 「〇〇（商品・サービス名）」を使った営業体制作り
• 〇分で分かる！セールス体制の構築法解説ウェビナー
• セールス体制構築ワークショップ
• BtoB営業の第一人者に聞く！セールス体制作りの秘訣

どのようなことを学べるかが簡潔に伝わる仮タイトルを考えましょう。

ターゲットの課題から要素を抽出

次に、ターゲット層が抱えている課題から、ウェビナータイトルに追加する要素を考えます。課題や悩みを表すキーワードは、ターゲットの注意を引くために効果的です。

次のような形で、ウェビナーのターゲット層が抱える課題をリストアップしましょう。

• 売上が伸び悩んでいる
• 営業担当者ごとに成果のバラつきがある
• リードからの成約率が低い
• セールス部門の残業時間が長い
• 既存の営業支援ツールが上手く活用できていない

すでに自社のサービス・商品を利用中の既存顧客がいる場合は、導入前に抱えていた課題や悩みをヒアリングすることもおすすめです。

要素を含めてタイトルを決定

仮タイトルに、ターゲットが抱えている課題に関する要素を含めてブラッシュアップします。課題や悩みが複数ある場合は、特に優先度の高い要素を絞り込んでウェビナータイトルに含めましょう。

例えば、売上の伸び悩みが主な課題の場合、「売上を伸ばす」、「売上を〇倍にする」などのフレーズを含めます。

例1.

「〇〇（商品・サービス名）」を使った営業体制作り
↓
「〇〇(商品・サービス名)」で売上を〇倍にアップする営業体制作り

例2.

〇分で分かる！セールス体制の構築法解説ウェビナー
↓
〇分で分かる！売上を伸ばすセールス体制の構築法解説ウェビナー

ターゲットの悩みが複数ある場合、それぞれ別のウェビナーとして企画を分けることもおすすめです。

BtoBウェビナーの事例紹介｜ferret One

BtoBウェビナーの事例として、ferret Oneで開催されたウェビナーを紹介します。タイトルの作り方やアイキャッチ画像など参考にしてみましょう。

タイトル：サイトを作るその前に！戦略設計からはじめるBtoBマーケティング

こちらのウェビナーは、BtoBマーケティング戦略の設計方法がワークショップ形式で学べるところがポイントでした。「とりあえずサイトを作ってみたけど、集客につながらない」という失敗例は多く、これから新たにサイトを作ろうと検討している企業を対象としたウェビナーです。

誰に向けて、どのような内容かが端的に表現された、わかりやすいタイトルです。

タイトル：Webからのお問い合わせを増やす5つのポイント

上記は、Webからの問い合わせを増やす具体的な方法が学べるウェビナーです。Webからの反響に悩む担当者は多く、どこをどのように改善すれば良いのかわからない状態の方を対象としています。タイトルには5つのポイントと数字を入れることで、どれくらいのボリュームがあるのかを示し、興味を引きつけております。

このようにferret Oneでは、BtoBマーケティングに関するウェビナーを毎週開催しています。毎回異なるテーマを扱い、様々なターゲット層に役立つ情報を提供していることがferret Oneの事例のポイントです。

また、ferret Oneのウェビナーの告知では、ほとんどがメルマガからの集客になります。ホワイトペーパーやオウンドメディアなどを行うことで、メール配信するリスト数を増やし、集客に結びつけてています。

集客のコツやLPの作成方法は下記のページを参考にしてください。

▼メルマガによるセミナー集客のコツはこちら
メルマガでセミナーの集客率をアップするには？マーケターが伝える活用に役立つコツ | Webマーケティングツール『ferret One』

▼セミナーLPの作成方法はこちら
集客できるセミナーのLPを作成する方法とは？5つのポイントとおすすめテンプレート | Webマーケティングツール『ferret One』

ターゲットに合わせて最適なBtoBウェビナーを企画しよう

BtoBウェビナーは感染リスクの低さだけでなく、遠方のユーザーも参加できることや開催コストの低さなどもメリットであり、コロナ収束後もニーズが続くと考えられます。BtoBウェビナーを成功させるには、ターゲット層ごとに最適な形態のウェビナーを開催することが重要です。

自社がターゲットとする企業のニーズに合わせて、BtoBウェビナーの内容や効果的なタイトルを考えましょう。

BtoBウェビナーの企画を行っていきたい方は、マーケティングの基礎から分かる「BtoBマーケティング実践ガイド」がおすすめです。マーケティングの戦略設計やノウハウの参考になる情報を提供しております。