～経営者・営業職の両方が「ツール導入によるKGI・KPIの管理」必要性を実感～

企業のDXを促進するアルサーガパートナーズ株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：小俣泰明）は、アナログな手法（紙・エクセル）での営業管理を行っている、従業員数20名～100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名を対象に、「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

調査サマリー

調査概要

調査概要：「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー(R)︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2023年3月17日～同年3月22日
有効回答：アナログな手法（紙・エクセル）での営業管理を行っている、従業員数20名～100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

■KGI・KPI管理を100%入力できていると感じているのは、営業職・経営者共に2割以下

「Q1.あなたは、自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていると思いますか。」と質問したところ、営業職（n=103）は「非常にそう思う」が4.9%、「ややそう思う」が12.6%、経営者（n=104）は「非常にそう思う」が6.7%、「ややそう思う」が11.5%という回答となりました。
＜営業職（n=103）＞
・非常にそう思う：4.9%
・ややそう思う：12.6%
・あまりそう思わない：17.5%
・全くそう思わない：4.9%
・そもそもKGI・KPI管理を行っていない：38.8%
・わからない/答えられない：21.4%
＜経営者（n=104）＞
・非常にそう思う：6.7%
・ややそう思う：11.5%
・あまりそう思わない：25.0%
・全くそう思わない：16.3%
・そもそもKGI・KPI管理を行っていない：30.8%
・わからない/答えられない：9.6%

■KGI・KPI管理を入力できていない理由、営業職は「業務が忙しくて後回しになる」、経営者は「KGI・KPIに対する意識が低い」が最多

Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q2.自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていない理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、営業職（n=23）は、「業務が忙しくて後回しになる」が39.1%、「入力が複雑で面倒」が34.8%、「入力しても活用されない」が26.1%、経営者（n=43）は、「KGI・KPIに対する意識が低い」が55.8%、「業務が忙しくて後回しになる」が39.5%、「入力しても活用されない」が39.5%という回答となりました。
＜営業職（n=23）＞
・業務が忙しくて後回しになる：39.1%
・入力が複雑で面倒：34.8%
・入力しても活用されない：26.1%
・KGI・KPIに対する意識が低い：26.1%
・紙・エクセルのレイアウトが見にくい：4.3%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：8.7%
＜経営者（n=43）＞
・KGI・KPIに対する意識が低い：55.8%
・業務が忙しくて後回しになる：39.5%
・入力しても活用されない：39.5%
・入力が複雑で面倒：18.6%
・紙・エクセルのレイアウトが見にくい：2.3%
・その他：2.3%
・わからない/答えられない：2.3%

■その他にも、営業職からは「分かりにくい」や「余裕がない」、経営者からは「計画倒れ」や「理解が不十分」などの回答も

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、営業職（n=21）は「分かりにくい」や「余裕がない」、経営者（n=42）は「計画倒れ」や「理解が不十分」などの回答を得ることができました。
＜営業職：自由回答・一部抜粋＞
・59歳：達成過程が全社的に明確でない事が多いから。
・58歳：分かりにくい。
・27歳：余裕がない。
＜経営者：自由回答・一部抜粋＞
・62歳：評価基準が曖昧。
・59歳：自身の為になるという意識が薄く漠然と入力している為、入力した事項に関して入力意義を感じていなそう。
・65歳：数値管理に対するある種のアレルギー反応があるため、中々浸透しない。
・59歳：PCDAサイクルが上手くいっていないので、計画倒れ。
・63歳：入力数値がきちんと利用されているか、フィードバックが無くて入力が疎かになる。
・61歳：KPI、KGIに対する理解が不十分。

■KGI・KPIの見える化、営業職・経営者共に約半数が「できていない」と回答

　Q1で「そもそもKGI・KPI管理を行っていない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.あなたは、お勤め先で、KGI・KPIが全社的に見える化できていると思いますか。」と質問したところ、営業職（n=41）は、「非常にそう思う」が17.1%、「ややそう思う」が34.1%、経営者（n=62）は「非常にそう思う」が12.9%、「ややそう思う」が32.3%という回答となりました。
＜営業職（n=41）＞
・非常にそう思う：17.1%
・ややそう思う：34.1%
・あまりそう思わない：26.8%
・全くそう思わない：19.5%
・わからない/答えられない：2.4%
＜経営者（n=62）＞
・非常にそう思う：12.9%
・ややそう思う：32.3%
・あまりそう思わない：38.7%
・全くそう思わない：16.1%
・わからない/答えられない：0.0%

■KGI・KPIを見える化するための工夫、営業職は「簡単な入力」が52.4%で最多、経営者は「見やすいレイアウト」が64.3%で最多

　Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q5.KGI・KPIを全社的に見える化するために行っている工夫を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、営業職（n=21）は、「簡単に入力できるようにしている」が52.4%、「見やすいレイアウトにしている」が47.6%、「こまめに入力の有無を確認している」が47.6%、経営者（n=28）は、「見やすいレイアウトにしている」が64.3%、「こまめに入力の有無を確認している」が46.4%という回答となりました。
＜営業職（n=21）＞
・簡単に入力できるようにしている：52.4%
・見やすいレイアウトにしている：47.6%
・こまめに入力の有無を確認している：47.6%
・集めたデータをもとに頻繁にKPIを改善している：23.8%
・部署、部門ごとにKGI・KPIを作成している：14.3%
・入力の方法を細かくレクチャーしいている：9.5%
・複数名で作業を分担している：4.8%
・その他：0.0%
・特にない：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%
＜経営者（n=28）＞
・見やすいレイアウトにしている：64.3%
・こまめに入力の有無を確認している：46.4%
・簡単に入力できるようにしている：35.7%
・集めたデータをもとに頻繁にKPIを改善している：35.7%
・入力の方法を細かくレクチャーしいている：28.6%
・部署、部門ごとにKGI・KPIを作成している：28.6%
・複数名で作業を分担している：17.9%
・その他：7.1%
・特にない：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%

■KGI・KPIを見える化できていない理由、営業職は「作業が特定の人に集中している」が47.4%で最多、経営者は「KGI・KPI管理が徹底できていない」が58.8%で最多

　Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q6.KGI・KPIを全社的に見える化できていない理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、営業職（n=19）は「作業が特定の人に集中している」が47.4%、「KGI・KPI管理が徹底できていない」が42.1%、「業務に追われて手が回らない」が36.8%、経営者（n=34）は「KGI・KPI管理が徹底できていない」が58.8%、「業務に追われて手が回らない」が35.3%、「分析ができていない」が35.3%という回答となりました。
＜営業職（n=19）＞
・作業が特定の人に集中している：47.4%
・KGI・KPI管理が徹底できていない：42.1%
・業務に追われて手が回らない：36.8%
・分析ができていない：31.6%
・部署、部門ごとのKGI・KPIを作成できていない：15.8%
・現場に心理的負担を負わせる懸念がある：10.5%
・KGI・KPIの見える化に必要性を感じていない：0.0%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：5.3%
＜経営者（n=34）＞
・KGI・KPI管理が徹底できていない：58.8%
・業務に追われて手が回らない：35.3%
・分析ができていない：35.3%
・部署、部門ごとのKGI・KPIを作成できていない：26.5%
・作業が特定の人に集中している：26.5%
・現場に心理的負担を負わせる懸念がある：23.5%
・KGI・KPIの見える化に必要性を感じていない：14.7%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%

■KGI・KPIを見える化できていないことで困った経験、営業職は「データ収集に時間がかかる」、経営者は「パフォーマンスの水準を把握できない」が最多

Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q7.KGI・KPIを全社的に見える化できていないことで、困った経験があれば教えてください。（複数回答）」と質問したところ、営業職（n=19）は、「データ収集に時間がかかる」が31.6%、「資料やデータ作成ができない」が31.6%、経営者（n=34）は「パフォーマンスの水準を把握できない」が32.4%という回答となりました。
＜営業職（n=19）＞
・データ収集に時間がかかる：26.2%
・資料やデータ作成ができない：31.6%
・会議の質が落ちる：15.8%
・データに抜け漏れがある：26.3%
・現状の課題がわからない：31.6%
・営業施策を練れない：15.8%
・パフォーマンスの水準を把握できない：5.3%
・その他：0.0%
・特にない：21.1%
・わからない/答えられない：0.0%
＜経営者（n=34）＞
・パフォーマンスの水準を把握できない：32.4%
・データ収集に時間がかかる：29.4%
・資料やデータ作成ができない：29.4%
・現状の課題がわからない：29.4%
・営業施策を練れない：29.4%
・データに抜け漏れがある：17.6
・会議の質が落ちる：14.7%
・その他：2.9%
・特にない：8.8%
・わからない/答えられない：8.8%

■営業職の約3割、経営者の約4割が、「SFAツールの導入を検討したことがある」と回答

「Q8.あなたのお勤め先では、SFAツールの導入を検討したことがありますか。」と質問したところ、営業職（n=103）は「何度もある」が10.7%、「数回程度ある」が11.7%、経営者（n=104）は「何度もある」が9.6%、「数回程度ある」が19.2%という回答となりました。
＜営業職（n=103）＞
・何度もある：10.7%
・数回程度ある：11.7%
・一度だけある：8.7%
・全くない：45.6%
・わからない/答えられない：23.3%
＜経営者（n=104）＞
・何度もある：9.6%
・数回程度ある：19.2%
・一度だけある：9.6%
・全くない：49.0%
・わからない/答えられない：12.5%

■営業職の約4割、経営者の約半数が、今後、ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を実感

「Q9.あなたは、目標の共有や生産性向上のために、今後、ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を感じていますか。」と質問したところ、営業職（n=103）は、「非常に感じている」が9.7%、「やや感じている」が30.1%、経営者（n=104）は「非常に感じている」が15.4%、「やや感じている」が33.7%という回答となりました。
＜営業職（n=103）＞
・非常に感じている：9.7%
・やや感じている：30.1%
・あまり感じていない：33.0%
・全く感じていない：27.2%
＜経営者（n=104）＞
・非常に感じている：15.4%
・やや感じている：33.7%
・あまり感じていない：30.8%
・全く感じていない：20.2%