KBFとは

KBFとは、消費者が商品を購入する主な要因や判断基準のことで、key buying factorの略です。

消費者のKBFを読み解くには、ニーズを把握するだけではなく、消費者と取り巻く環境や市場の状況、また主要購買決定者は誰か、などの分析が必要になります。

KBFは人や状況、季節や時間帯、さらには流行などによって変化します。パソコンを例に取ると、外回りの営業マンの場合は重量やバッテリー性能を重視するでしょうが、グラフィックデザイナーならディスプレイ性能やCPU性能を重視するでしょう。またマスクの場合は、春先は花粉症の症状緩和がKBFとなりますが、冬になると風邪やインフルエンザの感染予防がKBFになります。

またKBFを考える上でヒントになるのがマーケティング4Pです。4Pの要素である製品、価格、流通、プロモーションがそれぞれどのように消費者の購買に影響を及ぼすか、という発想で考えることで具体的なKBFを読み解くヒントになります。

使いかた

「商品コンセプト考える前に、KBFを確認しておく必要があるんじゃないか？」
「KBFの中には、時代と共に変化するものと、ずっと変わらないものの2種類あると思うんだよね」
「KBFはいつも消費者が自覚しているとも限らないので、注意が必要だよ」