ここ最近、「インサイドセールス」という言葉を、耳にする機会が増えてきたのではないでしょうか。

インサイドセールスとは、訪問しない営業スタイルです。インサイドセールスのメリットは、交通費や人件費の削減、商談数の増加、リードの精査やナーチャリング、そして営業マンの働き方改革など多岐に及びます。より効率の良い働き方が求められている現在、右肩上がりに重要性が増している職種です。

しかし、インサイドセールスを自社でもやってみたい、組織化してみたいと思っても、今まで「営業とは訪問するもの」という暗黙の了解の元で働いている人や会社にとっては、何から手を付けて良いか困ってしまうこともあります。

本記事では、インサイドセールスを1から始める際に必要な「ツール」と「仕組み(ルール)」について紹介します。

インサイドセールスとは?

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インサイドセールスとは、「訪問しない営業」のスタイル、またはその業務についている人を表します。

訪問営業をそのまま英訳した「フィールドセールス」とは違い、インサイドセールスは、オフィスのデスクから、または自宅やカフェなどで働きながら、電話やメール、Web会議などを用い営業活動を行います。

職種としてのインサイドセールスはアメリカで生まれたものです。今やアメリカでは、営業マンの半分以上が「フィールドセールス」でなく「インサイドセールス」です。つまり、訪問する営業マンの数はじわじわと減り続け、訪問しない営業マンが増えてきています。

参考:
アメリカでは外回り営業よりも主流に! 注目の営業職種『インサイドセールス』とは - 20’s type | 転職@type

インサイドセールスのメリット

見込み顧客の育成(リードナーチャリング)

インサイドセールスの実施により、訪問しなくても過去リストへのアプローチが可能になります。
一度商談した顧客でも、タイミングが合わず導入を見送っていた場合や顧客の状況が変わっている場合など、時期を変えて再びアプローチすれば再度検討してもらえることもあるでしょう。

また、そのような見込み顧客へ新サービス(商品)、新機能などのご案内を効率良くアプローチできるのがインサイドセールスのメリットになります。

商談数の増加

訪問営業では、商談数は1日あたり4〜5社と限度があります。しかしインサイドセールスの場合、移動時間が削減できるため、1日あたり倍以上の顧客と商談可能です。

また、顧客側にとっても、訪問される訳ではないため、会議室の確保、お茶出しなどの負担減にもなります。

リードタイムの短縮

インサイドセールスの実施により、問合せに対しての当日商談が可能になります。顧客の要望として、「すぐにサービスを知りたい、早く料金体系が知りたい」など「スピード感」を求めるケースも多いでしょう。

インサイドセールスは、そのような顧客に対して迅速に対応できます。問合せから受注までのリードタイムが短縮されるのもインサイドセールスのメリットです。

「働き方改革」にも大きな効果が

どこからでも営業ができるできるということは、必ずしも会社にいる必要がないということです。

例えば、育児中で長時間働けない社員、保育園への送り迎えがある社員、怪我をしているけれどもデスクワークなら働ける社員、実家で家族の介護をしている社員など、会社には様々な状況の社員がいます。

事務などのバックオフィス系やITエンジニアであれば、リモートワークが許可されて出社しなくても働き続けることで、キャリアを中断しないという選択ができました。しかし営業職は、「お客様の元へ訪問しなくてはいけない」という理由でこういった新しい働き方の選択が難しい傾向にあります。

インサイドセールスであれば、営業職としてのキャリアを継続したまま会社以外の場所で働けます。インサイドセールスを導入される方は、ぜひ合わせて「インサイドセールス職のリモートワーク」についても推進してみてください。

インサイドセールス導入時に用意したい「ツール」とは?

顧客・営業管理ツールで顧客情報を共有

インサイドセールスを導入する際必要となるのが、CRM、SFAなどと呼ばれる顧客・商談管理ツールです。

インサイドセールスでは、お客様とのコミュニケーション履歴を細かくデータに残すことが非常に重要です。

インサイドセールスとフィールドセールスでは、別の人間が同じ顧客を担当すること多く発生します。その際情報の引き継ぎができないと、いざ訪問する際にお客様にうまくアプローチができないことがあるのです。

例えば、お客様にとっては一度電話やメールで説明した事項を改めて対面でも話してしまったり、営業マンにとっても適切な提案が初回からできなかったりするでしょう。

これらの事象を防ぐためにも、インサイドセールスを導入する際はツールを使用してフィールドセールスへ顧客の引き継ぎを丁寧に実施する必要があります。

MA導入で顧客に適切なアプローチができるように

MA(マーケティングオートメーション)等のツールを使って、お客様の温度感を計りながらアプローチする例も多くあります。

フィールドセールスとは違い、インサイドセールスはデスクから動く必要がありません。そのため、様々なITツールを利用しながら、効率よく、適切なタイミングでお客様にアプローチしていく必要があります。

MAはマーケティング担当が使うものという先入観があるかもしれませんが、インサイドセールス担当が使ってみると非常に仕事がしやすくなるはずです。

オンライン商談システムを使って対面コミュニケーションを実施

また、インサイドセールスは顧客とのコミュニケーションは基本的に非対面です。そのためデメリットとして、直接話せる訪問営業よりも伝わる情報量が少ないことが挙げられます。

そのような場合、訪問との情報量の差を埋めることができるのが「オンライン商談」のシステムです。オンライン商談のメリットとしては、資料の共有やデモ画面を見せながら話すこと、またカメラ越しに顔を見せてのコミュニケーションができることが挙げられます。より対面しているのに近い状態での商談を、世界中どこでも実施できるのです。

支社や支店のある企業なら一度はWeb会議システムを使って遠隔地と会議をしたことがあるかもしれません。なかには法人営業向けに特化したWeb会議システムもあるので、活用してみましょう。

インサイドセールス導入時に用意したい「仕組み」とは?

次に、インサイドセールスをはじめるために必要な仕組み作りを紹介します。

例えば、いざインサイドセールを始める際、フィールドセールスに対して、「オンライン商談システムを導入したから、明日から少し遠方のお客様にはこれで商談をしてください」と案内しても、うまく活用して貰えない可能性が高いでしょう。

一概には言えませんが、足で稼ぐ営業マンとして多くの行動量によって成果を上げている人ほど、インサイドセールスに対して「本当に訪問せずにヒアリングや提案などできるのか?」と、懐疑的になってしまうこともあるのです。

これを払拭するために、社内でルールの明文化が必要です。
 

インサイドセールスの部署を定める

フィールドセールスとはまったく別のインサイドセールス部隊を作る場合で考えてみましょう。この場合は、インサイドセールス担当を「営業部」に置くか、「マーケティング部」に置くかを慎重に検討する必要があります。

商材の単価が安かったり、パッケージとして単価が均一であったり、競合比較などのお客様の検討材料になる情報がすでにインターネット上にあったりするケースでは、訪問する際と電話・メール・オンライン商談で伝えられる情報に実際の差はあまりありません。

つまり訪問せずとも売れてしまうので、インサイドセールスは明確に営業目標を持った「セールス」として、営業部の傘下に配属されるべきでしょう。

一方、提案の事前に詳細なヒアリングが必要でコンサルティング色の強い商材を販売する場合や、非常に価格が高くお客様の検討にも長い時間がかかる場合、多くの担当者や上長に提案をしなければならないものを販売する場合には、お客様へのヒアリング事項を完全に埋め、実際の提案の準備をする段階をインサイドセールスが務めます。

その際インサイドセールスは、マーケティング部門から渡されたリードについて適切な情報を取得し、自社の顧客として提案できると判断したものを営業マンにパスすることが仕事です。このような場合は、マーケティング部門の傘下でインサイドセールスが活動しても良いかもしれません。

お客様の購買サイクルを見直して、自社の商材であれば、どのような仕事をインサイドセールスが担うべきなのか、事前に考えておく必要があります。

顧客との距離で提案方法を決める

一人の営業マンが「フィールドセールス」も「インサイドセールス」もこなす場合は、「物理的な距離」をフックにルールを定めている企業が多くあります。

例えば、「はるばる新幹線に乗って出張したのに、顧客の確度が低く、移動時間や交通費をまるまる無駄にしてしまった」という経験はを持つ営業マンはたくさんいるでしょう。本来ならば避けたいことですが、十分にヒアリングをできないまま、「提案してくれ」という顧客もゼロではありません。

そのような場合、「隣県より遠い顧客に対しては、Web越しにご提案させて貰っています」とさり気なくオンライン商談に誘導すれば、訪問時と同じ資料を相手のPC画面に表示させ、遠隔地から提案できるようになります。

営業で使うWeb会議システム「ベルフェイス」を検討してみよう

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引用:選ばれる理由 | ベルフェイス(bellFace)

インサイドセールスを導入すると、業務効率化、見込み顧客の育成、働き方の改善など、様々なメリットがあります。自社でフィールドセールスのみを実施している場合は、社内の仕組みを整えて、インサイドセールスを検討してみましょう。

また、これからインサイドセールスを導入のであれば、オンライン商談システムの導入がおすすめです。

ベルフェイスはBtoBセールス、顧客サポートなどの社外向けに特化したオンライン商談システムです。接続前にアプリインストール、ID作成が双方に必要なソフトが多いなか、ベルフェイスはネット環境があれば、5秒で接続が可能です。また、音声も電話回線を使用しているため、安定した環境で接続できるようになっています。

ベルフェイスの詳しい機能説明や事例を知りたい方は、以下から資料をダウンロードしてみてください。