THE MODEL（ザ・モデル）のフレームワーク

ここからは、THE MODELのフレームワークについて詳しくご説明します。

フレームワーク（レベニューモデル）の概要

THE MODELの特徴はKPIを共通で保持しながら分業を行うところです。*「マーケティング」「インサイドセールス」「営業（フィールドセールス）」「カスタマーサクセス」*の4つに分業した状態をイメージしましょう。

「マーケティング」は、できるだけ多くの顧客情報を獲得するのが役割。まさにこのモデルの指揮官のような存在です。インターネット広告など様々な手段を使いリードを集め、育成します。「インサイドセールス」は、マーケティングにて獲得したリードに対し、電話などでセールスを行う役割です。顧客に対し適したチャネルを利用し、アポイントを獲得します。「営業（フィールドセールス）」はいわゆる対面営業です。インサイドセールスにより獲得したアポイントを引き継ぎ、商談を行います。クロージングに向けて顧客が満足できるプレゼンの上、受注し売上計上になります。ここまでが初期セールスの流れであり、最後の役割である「カスタマーサクセス」は、顧客フォローを担当します。問い合わせ対応やアドバイスなど顧客のビジネスの成功をサポートし、自社の顧客としてできるだけ長く定着するように働きかけます。このときに製品の改善点など商品開発などにとって有益な情報も手に入れます。

これらの仕組みをSaaSテクノロジーにより管理運用することでリードに対し的確な判断を行い、精度の高い売上予測を可能にします。

期待できる効果

一人の営業マンが顧客情報の収集から商談、顧客フォローまで、すべてのプロセスを担当したら、あまりに非効率であることは容易にイメージできるでしょう。すべてを一人で行うのは、パフォーマンスに限界があり、競合他社に顧客を奪われてしまうかもしれません。分業により各プロセスのエキスパートがノウハウを持って担当するTHE MODELは、実に強いセールスの仕組みであり、SaaSがヒューマンエラーを回避させてくれるのです。

また、各プロセスの業務内容が明確になり、人材の入れ替わりにも対応しやすいのも有効な点でしょう。従来のファーストコンタクトからフォローまでの担当営業制は人材の入れ替わりにより、営業力が低下してしまうなど、デメリットがありました。それに対し、THE MODELは、組織として担当範囲が明確かつ体系化しているため、リードの管理を的確に行い、総合力を落とさずに収益アップを狙えるのです。

THE MODEL（ザ・モデル）が強い組織を実現

組織体制による営業の仕組みを形にしたTHE MODELは、SaaSやサブスクリプションビジネスにおいて、実に無駄のない仕組みです。一つの目標に向かって、各プロセスのメンバーが共業し、収益を上げられるチームワークは非常に魅力的です。

日本に刺激を与えた米国発のTHE MODELは、マーケティング・営業のスタイルを確立するとともに組織としての強い絆と成功の共有にもつながるものでしょう。THE MODELの仕組みを有効に活用できる事業スタイルを持つ企業はたくさんあるはずです。ぜひ、このモデルを自社のマーケティングに当てはめて考えてみてはいかがでしょうか。

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