Salesforceの営業フレームワークに学ぶ。インサイドセールスの価値を創造させるためのポイントとは

海外のセールス業界では当たり前になってきたインサイドセールスが、日本でも徐々に市場規模を伸ばしています。インサイドセールスとは、主にマーケティングにより獲得した潜在顧客を見込み客へ育成させ、フィールドセールスへ橋渡しをして案件受注を目指すといった、企業の売り上げを伸ばすための大きな役割として注目されている営業の一つです。一方で、自社にてインサイドセールスを立ち上げたい、有効化させたいと思いつつも、ノウハウが確立されていなかったり、営業のフェーズ管理ができていないなど、模索段階の企業も少なくないのではないでしょうか。

2019年7月18日、インサイドセールスに特化したイベント「Inside Sales Meetup 2019 Summer」が開催されました。
本イベントは、「インサイドセールスの本場に学べ！外資企業のインサイドセールス手法と、日本ローカライズされたポイントは？」をテーマとし、日本でも活躍する外資企業が登壇するイベントです。

登壇企業の1つであるセールスフォース・ドットコムは、今や世界で15万社に利用されるSaaSを提供する企業に成長していますが、一時停滞期に陥り、インサイドセールスのあり方やノウハウなどを確立させることで、再度成長を遂げました。今回は、その再成長の鍵となった「The Model（ザ モデル）」に注目し、本イベントで話された具体的な施策などをも踏まえてレポートします。

各部門との連携を高める「The Model」

「The Model（ザ モデル）」とは、Salesforceが作り上げたフレームワークであり、営業プロセスであるマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスを分業化し、各部門でのKPI指標を顕在化させ、組織として業務の生産性を高めるフレームワークです。
現在、The Modelはセールスフォース・ドットコムだけでなく、様々な企業で活用されています。

The Modelを活用することで、各部門がプロセスの一部分のみを担うため、分業化による効率化が可能です。加えて各担当者は、その担当部門に特化することで、より専門性を高めることができ、全体として生産性の向上につながります。そのため、人材教育においても注目されるなど、企業全体としてThe Modelは効果的とされています。
また、各部門のKPI数値も企業全体に公開させることで、どこに問題があるのか、どこに改善点があるのかに対して会社全体で解決へ向かうことができるメリットがあります。

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