MA運用の鍵は“最初の3カ月”にあり！MAツールを導入するだけで効果は出るのか。〜MA運用者が語る、導入の落とし穴と成果事例〜【前編】

2020年1月28日・29日に東京ビッグサイト青海展示棟にて、国内最大級のマーケティング担当者向けイベント「マーケティング・テクノロジーフェア 東京 2020」が開催されました。

本講演では、SATORI株式会社が運営するMA（マーケティングオートメーション）「SATORI」を実際に運用している2社を招いて、MA導入時によくある質問や注意点について経験談を交えてセッションが行われました。これから導入を検討する方やすでに運用されていて壁にぶつかっている方に向けて、参考になる内容盛り沢山のセッションを＜前編＞＜後編＞に分けてレポートします。

Q1.MAを導入した理由は？

■野村 林太郎 氏

「業務効率化」と「属人化された作業」の自動化

**[primary]野村氏：[/primary]**MAを導入した理由は、「業務効率化」が一番にあげられます。あとは、属人化している作業をMAを使って解決したかった。

中曽根氏：「属人化された作業」というのは具体的には？

**[primary]野村氏：[/primary]**弊社のe-ラーニングの学習サイト「資格スクエア」では、複数の資格を扱っており、それぞれに担当がついてるんです。人がいるチームでは定期的にメールを送る事が可能なんですが、一人で複数担当を持っていた時に、どうしてもメルマガ配信の抜け漏れなどが発生してしまう状況がありました。

**[primary]中曽根氏：[/primary]**このタイミングで送るってところで抜けちゃったり？

**[primary]野村氏：[/primary]**そうですね。ルーチンワークに落とし込めておければいいんですが、複数のプロダクトを抱えていた場合に、どうしても業務の優先度が下がってしまっていました。MAを導入する前は一斉のメール配信ツールを使っていたのですが、MA導入により漏れをなくしたいというのが一番の理由でした。

**[primary]中曽根氏：[/primary]**MAのシナリオ機能を使って、タグが付いたら自動的にメールを送るなど、そういった設定を作っておくことで、漏れなく自動化できるっていうイメージですね。

インバウンドの構築や再設計のため

**[primary]吉田氏：[/primary]**弊社の場合は、既存事業ではなく新規事業の立ち上げの際に導入しました。

エンジニアのスキルを見極めるテストツールなんですが、3年前にIVS（Infinity Ventures Summit、スタートアップビジネスの大きなカンファレンス）で、その中の「IVS LaunchPad（ローンチパッド）」という今後伸びる新プロダクトをプレゼンする場があり、そこにファイナリストとして出場したという経緯がまず大きなきっかけとしてありました。会社としては、本格的に事業を立ち上げて、しっかりと営業をつけて売っていこうという段階でした。

ただ、プロダクトの性質として、エンジニア採用の面接時に人事だけでスキルを見極められないため、普段はエンジニアの方も面接に入るんですが、工数がとられるため、もっと簡単にしたいという思いを解決するプロダクトになっているんですよ。なので、採用人数が多くないと、我々のプロダクトはバリューが発揮しづらいので、なかなか受注に至らない…。

最初は大手企業さん中心に、アカウント開けてもらうためにアウトバウンド営業をしたり、LPを作り広告を回したりしたのですが、全然リードがとれませんでした。当時は会社として8、9年目のタイミングで、以前より溜まっていた名刺情報は2000件くらいありましたが、数があるだけでしたね。
そこで、しっかりインバウンドの構築や再設計をしていくため、一番最初のインフラとしてMAを入れました。

導入する前の段階で、現状の課題を明確に

**[primary]中曽根氏：[/primary]**何となくマーケティング全体をMAでやってみよう、ではなく、まずは「現状のどの部分をMAで解決したいのか」しっかりと最初に目的をフォーカスしてから導入した方が、成果に繋がっていくんですね。