2020年1月28日・29日に東京ビッグサイト青海展示棟にて、国内最大級のマーケティング担当者向けイベント「マーケティング・テクノロジーフェア 東京 2020」が開催されました。

セッションでは、SATORI株式会社が運営するMA(マーケティングオートメーション)「SATORI」を実際に運用している2社を招いて、MA導入時によくある質問や注意点について経験談を交えてセッションが行われました。これから導入を検討する方やすでに運用されていて壁にぶつかっている方に向けて、参考になる内容盛り沢山のセッションを<前編><後編>に分けてレポートします。

<前編>をご覧になりたい方はこちら。

Q4.コンテンツの必要数と制作のコツは?

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左:中曽根 有樹 氏、右:吉田 将輝 氏

まずは網羅できるだけの数が必要

吉田氏:弊社は立ち上げ当時3カ月で10本ほど作りました。ここでいうコンテンツBtoB向けのDLコンテンツで、所謂ホワイトペーパーと言われるWeb上でDLできるコンテンツを指します。

持論で言いますと、MAだけでは効果は上がらないと思っていて、このあともお話するコンテンツやリード獲得は絶対にセットでついてくるものと思っています。中でもコンテンツはかなり重要です。

10本のコンテンツを作った理由は、弊社コンテンツに興味がある顕在層、興味はないけど可能性のある潜在層、その中間層と、見込み顧客をざっくり3段階で分けて興味によるファネルを作り、それぞれに自分たちのリードが当てはまるかを見るために、それぞれの層が見そうなコンテンツを各ファネルで3本ずつくらい作りました。ファネル全体を網羅するために、網羅性を重視して作ろうという理由から、それくらいのコンテンツ数を作ったのが最初です。

中曽根氏:例えば0から今皆さんがコンテンツを作る時は、営業資料をコンテンツとして載せるのもありなんでしょうか?

吉田氏:ありだと思います。弊社では当時一個あたりのクオリティを上げるための時間がなかったので、とにかく数を増やすために、営業の企画書の中の時代背景や事例を書いたペライチの資料を少しピックアップしてきて、組み合わせを変えながら資料を作ったりしていました。一番枚数が少ないものだと、PowerPoint2、3ページのものもありました。

中曽根氏:それでもとにかく掲載をすることが大事、ということですね。

吉田氏:結果的にDLをするという明確なコンバージョンになるので、次のアクションを取りやすくするため、とにかく最初は数を増やして、コンバージョンをさせて、ファネルによって対応を変えるということを当時行っていました。

中曽根氏:DL資料がないとお客様の実名もなかなか獲得できないので、しっかりコンテンツを増やしていくという体制も必要です。

コンテンツ数は多数あるほど良い。最初だけでなく継続的に作り続けることが大事

中曽根氏:コンテンツの数はとにかく沢山作ってほしいです。そこでしっかりと実名獲得できる体制を作っていき、そこにMAを充てていくというやり方が必要で、このコンテンツ作りも継続的にしていかないといけないものという意識でいた方がいいですね。もし今コンテンツがない場合は、営業資料を参考にコンテンツ化し、Web上に載せられるように修正し掲載するだけでも、効果が変わってくるかと思います。

吉田氏:それでいうと、弊社では営業の皆にも作って貰いました。

中曽根氏:マーケティング部門の方だけではなく、営業さんにも作ってくれと。それいいですね。

吉田氏:作成するコンテンツのテーマはこちらで指定しましたが、手を動かすのは一緒にやってもらいました。

中曽根氏:それもいいですね。営業さんに協力を仰いでみるのも一つの手ですね。業界のことや提案書について、営業さんは詳しいですからね。是非皆さんも声をかけて頂いて、資料作成やって頂きたいなと思います。