Salesforceの営業フレームワークに学ぶ。インサイドセールスの価値を創造させるためのポイントとは

更新日: 2019年09月25日

会社全体にKPIを共有、会社全体で課題解決

「The Model」は、セールスフォース・ドットコム創業以来から存在していたモデルであったものの、実は4〜5年前までは効果的に回せていなかったと話す鈴木氏。

「各部門の数字を全体で共有できておらず、どこに問題があるか？を顕在化させられず、次の打ち手が難しくなっていたという課題がありました。そこでThe Modelに従い、1年間は各部門の評価指標を固定し、途中で数値を変更できない様に仕組み化をします。全社員が同じ指標を追い、リアルタイムで問題の認識とその改善策を考えられるような体制にしました。結果、The Modelの強みである、分業による専門性と、数字をリレー形式でつなぎ、部門間の連携の最大化を実現できたのが大きな変化です。」

セールスフォース・ドットコムでは、ダッシュボードも企業全体で公開しており、社員ならばいつでもどこでも閲覧できるようにしています。イベントでは実際にセールスフォース・ドットコムのダッシュボードのデモが公開され、リード数・アポイント数・アポイント率・商談化率・契約者数などを指標として設定していました。
The Modelにより分業化を進めることと同時に、会社全体で課題解決に向かう形を築いています。

インサイドセールスの効果を最大化させるThe Model

インサイドセールスは日本において発展途上です。ノウハウが蓄積されてない故に多くの企業がインサイドセールスを立ち上げるものの、効果を最大化させられておらず、インサイドセールス全体や、各プレイヤーの評価がされにくい現状があります。

しかし、セールスフォース・ドットコムは、インサイドセールスにおいて海外の営業フレームワークを日本独自の文化に合わせてローカライズ、加えてThe Modelを自社に浸透させ、マーケティングと外勤営業の間でそれぞれの部門の価値を引き出し、数字の顕在化で生産性をあげる立場として確立させることを実現しました。このようにインサイドセールス最大化させたThe Modelは、現在、規模感、業界問わず様々な企業にて活用されるフレームワークとなっています。

インサイドセールスは、価値を見出しにくい部門だからこそ、どのように効果を顕在化させるかが重要なのではないでしょうか。

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