マーケティングには数々の手法が存在し、どのような施策を自社で活用すればよいのか分からずに迷ってしまう担当者の方も少なくないでしょう。

そこで、この記事では、汎用的かつ有力なマーケティング手法の一つである「パーセプションフロー・モデル」という設計図について紹介します。Coup Marketing Companyの代表として長年マーケティングを手がけてきた音部 大輔氏が考案したパーセプションフロー・モデルは自然に顧客が購買へ至るためのルートを実現する設計図として注目を集めています。

この記事を参考に、今後のマーケティング施策の設計図を描いてみましょう。

パーセプションフロー・モデルとは

パーセプションフロー・モデルとは、Coup Marketing Companyの代表として数々の企業や市場のマーケティングに携わってきたマーケターの音部大輔氏が考案した、顧客購買モデルの設計図を指します。

そもそもパーセプションとは「知覚」を指した言葉なので、日本語に直すと「知覚の流れをもとにしたマーケティングの設計図」です。もちろん対象となるのは顧客なので、顧客の知覚が自然に変化していく中で、購買へとつなげていく設計図を指した言葉と言えます。

ここで明らかにしておきたいのは、パーセプションフロー・モデルは汎用的な「設計図の書き方」であり、具体的な戦略ではないということです。あくまでマーケティング戦略の上に成り立つ思考のフレームワークとして捉え、自社の商品やサービスにフレームを当てはめた上で具体的な計画に落とし込んでいきましょう。

パーセプションフロー・モデルとはどのような設計図なのか

まずは、パーセプションという言葉をもう少し重く捉えて噛み砕いてみましょう。先述したとおり、パーセプションとは日本語で認識や知覚を指す言葉です。認識や知覚が変化することで、顧客の行動に変化を生じさせて、自社の購買行動につなげよう、というのがパーセプションフロー・モデルの原則的な考え方となります。

以下の図表は、パーセプションフロー・モデルを図式化したものです。

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出典：
パーセプションフロー・モデルとは | FICC BLOG | FICCのデジタルマーケティングブログ

顧客が購買に至るまでのプロセスを大きく5つのフェーズに分けており、ゴールである「行動」から「パーセプション」「知覚刺激」「KPI」「メディア・媒体」と外側へ向かって組み立てていきます。順を追って説明していきましょう。

  1. 目的となる「行動」を具体化します。
    2 .その行動を起こすために顧客に与えられるべき「パーセプション（認識）」を逆算します。
  2. 認識を生じさせるための「知覚刺激」を明らかにします。
  3. 知覚刺激を与えるために十分な「KPI」を設定します。
  4. KPIを満たすための施策として「メディア・媒体」を設置し、顧客へ働きかけます。

顧客側からみれば、知覚によって自然に認識が変化しているので、マーケティング施策によるものだとは気づきません。無意識のうちに自分から選んで商品を購入する、という行動を選択させるのが、パーセプションフロー・モデルの目的です。