USP(Unique Selling Proposition)という言葉をご存知でしょうか。
ビジネスを行うのであれば自社の強みを明確に定義する必要がありますが、自社の強みを集約し、顧客に伝わりやすくしたものが「USP」です。

今回は、「USP」の概要と事例をご紹介します。

USPとは

USP(Unique Selling Proposition)とは、商品やサービスが持っている独自の強みを意味するマーケティング用語です。

「自社が持つ独自の強み」と言い換えても良いかもしれませんが、USPの場合は、単なる強みの提示ではなく、「顧客に対して、自社だけが約束できる利益」を指します。

顧客側からしても、あらゆる商品やサービスが溢れるなかから1つを選び出さなければいけない時、USPが明確で自分にとっての利益が理解できれば迷う必要がなくなります。

USPは、1960年代にアメリカのコピーライターであるロッサー・リーブス氏によって提唱され、50年以上経った今でも重要な概念として多くのマーケティング活動に活かされています。情報化社会が進み、あらゆる商品・サービスのコモディティ化が進む今の時代ではより必要とされる存在となっています。

USPの事例

1.M&Ms

M&Ms
http://www.m-ms.jp/index.html

USP

お口でとろけて、手にとけない

チョコレート菓子であるM&MsのUSPです。
M&Msは砂糖菓子でチョコをコーティングしているため、手に持っても溶けることがありません。チョコレートの常識を覆し、手も服も汚さずに子供でも安心して食べられるお菓子を明確に伝えるこのコピーがUSPの始まりと言われています。

2.ドミノピザ

ドミノピザ
http://www.dominos.jp/

USP

ホットでフレッシュなピザを 30 分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの料金は頂きません

ドミノピザの世界的に有名なこちらのUSPも、「30分以内に届けられなければ無料」という、ドミノ・ピザが顧客に提供できるメリットが端的に表現しています。
ここで注意したいのが、ドミノ・ピザはUSPにおいて「味」には言及していないという点です。
「味」ではなく「早さ」を約束したドミノピザは、「味」を約束してほしい顧客は切り捨て、「早さ」を求める顧客に受け入れられました。このように、USPはターゲットを削ぎ落とし、自社のサービスを本当に必要としている人たちに対してピンポイントで訴求する力を持っています。

3.QBハウス

QBハウス
http://www.qbhouse.co.jp/

USP

お客様のカットに要する時間は、約10分。価格は、1,080円(税込)にて提供いたしております。

一般的に、髪を切るには1時間程度かかり、安くても3,000円、という価格が主流だったなかで、QBハウスは所要時間10分で価格1,000円という大胆なUSPを打ち出し、理美容業界の常識を打ち破りました。
髪型にそれほどこだわりがなく、時間もお金もできるだけかけたくないと思っている層は一定数いるものの、収益に結びつきにくいためなかなか彼らのニーズに応えるようなサービスが出てこなかったなかで、彼らに真正面から向き合い、ニーズを満たすサービスを作りあげたことで、なんと創業20年で年商100億を稼ぎだす企業へと成長しました。
 

まとめ

USPにはサービスの存在意義が詰められています。USPを作成しようとしても、「自社だけが約束できる利益」が見つからないのであれば、そのサービスは根本から考えなおす必要があるでしょう。
それだけに、一度USPを表明したならば、なにがあっても守りぬかなくてはなりません。配達に1時間以上かかるドミノピザも、2時間かけてじっくり髪を切るQBハウスも顧客は求めていません。

USPで誇張表現して、顧客に過度な期待を持たせても誰も得はしません。USPを作るのであれば、サービスにも顧客にも誠実に向き合い、企業として一生貫ける約束事を決めましょう。

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