売上を上げたいなら、実際にどう買われているかを意識する

一方で、マーケティング、セールス、販売などの売り方を考えていくのがマーケターとしての大きなテーマだと思います。よくカスタマージャーニーとか言われますが、最適な売り方は買われ方をベースに設計したほうがいいです。これは机上の空論ではなく現実にそうです。

カスタマージャーニーを作る時、「こういう風に動いてくれたら理想」という売り方目線で買い方を設計されることが結構あるんですけど、買い方ではなく「買われ方」です。今、実際にどのように買われているかをベースに設計しましょう。

買われ方のプロセスや誰が絡んでくるかを考える際、僕ら売り手側がマーケティングのちからを使ってできるのは、購買プロセスをコミュニケーションの力によって推し進めていくことです。このコミュニケーションを上手くやると購買プロセスが進むんです。

そこで重要なのが、最適な相手に、最適なタイミングで、最適な手段で、最適な内容のアプローチをすることです。
　　

MAとは

Googleトレンドで見る「マーケティングオートメーション」のトレンド推移
Googleトレンドで見る「MA」のトレンド推移

Googleトレンドで見ると、MAが2014年の春頃から急激に上がってます。このトレンドは日本だけではなく、「Marketing Automation」だと2009年頃からググっと上がってます。

Googleトレンドで見る「Marketing　Automation」のトレンド推移
Googleトレンドで見る「Marketing　Automation」のトレンド推移

そもそもMAとは何でしょう？自動化は色々な領域で進められていますよね。

今進んでいる自動化技術はファクトリーオートメーション（製造工程の自動化）です。作るという部分はかなり自動的になっていますね。

ただ重要なのは、何を作るか、企画したり設計したりするのは人間です。それを受けて機械が自動的に行っています。MAも同じです。

前までは、マーケティングは人間が頭も手も動かしていた。しかし、今は人間ができない領域が出てきた。人間が手を動かしていた部分がMAで補完されつつある。2015年現在では、設定した内容を実行するのがMAツールの現状です。

頭を動かす部分 → 人間
手を動かす部分 → MA

しかし、MAは究極的には全て自動化されるかもしれない。現在も最適化を自動的に行う技術はでてきています。もしかしたら、施策内容の設計や企画の自動化も進むかもしれない。

ただ、これがどういう風に進んでいったとしても、売上のどこにどういう風に貢献するのか、その使いどころを考えるのは人間の役割です。どの製造装置を入れるのが最適なのかを考えるのと同様に、何が鍵となって売上が上がるのかを考えるのは人間です。

その中でMAの可能性でいくと、売上を上げることもそうなんですが、売上を上げるために、どの領域にどれだけのリソースを投入するかのコントロールにも期待できます。
売上÷投入リソース＝生産性となりますが、MAが1番持ってる可能性は、この生産性の向上です。

そこが、マーケターの皆さんが期待するべき部分です。機能ありきではなく、組織のどこにボトルネックがあるのか、それを解消するために何をすればいいのかを考えた上で使っていきましょう。