アップセルとは、商品やサービスの購入/申込時に、顧客が希望するものよりグレードの高いものを勧めることにより、顧客の購買単価を向上させる販売方法のことです。アップセルと同時に検討される販売手法としては他にクロスセルやダウンセルがあります。

例えば店舗で購入を検討する際に「ご予算は少しオーバーしますが、このような商品もあります」「この機能が付いてこの金額なら安い方だとは思いますよ」などのように高グレードの商品を勧めたり、ECサイトの商品ページで高グレードの商品をリコメンドしてくる場合などがアップセルに当たります。

アップセルはあまりコストを掛けずに顧客単価を上げることができるため、成功すれば効率よく売上を伸ばす事ができますが、顧客が望まないものや必要としないような商品を強く勧めるなど、強引なやり方で行った場合はむしろ顧客満足を下げることにつながるので注意が必要です。あくまで顧客の利益やベネフィットを優先し、その上でアップセルを実施することが中長期的には企業に利益をもたらすことになると考えられます。

使いかた

「難しいとは思うんだけど、アップセルで顧客単価がどれぐらい上がったか分析できる？」
「この間PCを買おうと思って家電店に行った時に、アップセルというのは分かるんだけどやたら違うPCを勧めてきて、ホントうんざりだったよ」