BtoBの中小企業がMA（マーケティングオートメーション）を導入する時、最低限必要な3つの機能とは？

一時期マーケティング界隈でバズワードとなった「マーケティングオートメーション（以下、MA）」。
皆様も一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。
導入を見送っている方の中には「MAはマーケティング専属の部署を持つような大規模な組織が効率化を重視して導入するもの」というイメージが強いかしれません。

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しかし、MAの本来の機能を知れば、規模関係なく全ての企業が導入するべきツールだと感じるはずです。MAは、属人化などによって発生している非効率な作業を「自動化することで効率化」できるからです。

今回は、BtoBの、特に中小企業向けMAツール「リストファインダー」を提供する株式会社イノベーション様監修のもと、MAの概念と中小企業が導入する時に気をつけるべきポイントを解説します。

MAは「マーケティング活動で非効率な部分を自動化するツール」

MA（Marketing Automation）は、直訳すると「マーケティング自動化」となり、初見では「マーケティング活動の全てを自動化するツール」と捉えがちです。

しかし、MAはマーケティング活動を全て自動化してくれる魔法のようなツールではありません。
マーケティング関連業務の中にある非効率な部分を自動化することにより効率化し、担当者が「作業」ではなく、分析や戦略の見直しなどの「本来力を注ぐべき業務」に集中することで、マーケティング成果を上げる手助けをするためのツールです。

そもそもマーケティングは、顧客とコミュニケーションを取ることによって自社の利益を最大化する活動全般を指します。
市場調査・ターゲット選定・商品企画・営業活動・広告管理・顧客管理・顧客育成など、顧客と関わる業務全てがマーケティングの範疇に入ると言えるでしょう。

マーケティング活動のなかで、自動化することで効率化できる部分とは？

では、マーケティング活動で効率化できる部分はどこでしょうか。
自動化できる部分＝既にMAに実装されている機能と言えるので、現在多くのMAに搭載されている代表的な機能を見てみましょう。

・1.リード管理
・2.リードの可視化・育成（ナーチャリング）
・3.有望リードの抽出（スコアリング）
・4.メールマーケティング機能
・5.ソーシャルアカウントの一元管理
・6.Web広告の一元管理
・7.CMS機能（Webサイト作成機能）

この他にもMAごとの独自の機能がありますが、代表的なものは以上の7つです。
これらの機能が盛り込まれたMAは、マーケティング専属部隊を持つような大手企業であれば十分活用できるでしょう。

しかし、マーケティングの領域を絞っている中小企業の担当者様にとっては機能過多と感じるのではないでしょうか。

中小企業がMAを導入する場合は、最低3つの機能が入っていればOK

では、中小企業がMAを導入するのであればどのような機能があればいいでしょうか？
確実に揃えておきたいのは以下の3つだけです。

1.リード管理
2.リードの可視化・育成（ナーチャリング）
3.有望リードの抽出（スコアリング）

1.リード管理

営業活動やマーケティング活動、展示会やセミナーなどのイベント開催などで獲得した顧客のリードを一元で管理する機能です。
従来、リード管理は獲得した営業やマーケティング担当が個別で担っており、統合されにくい状態でしたが、リードを1つの場所で管理することで重複や漏れを防ぐことができます。

2.リードの可視化・育成（ナーチャリング）

一元管理しているリードの中で、「誰がいつ、Webサイトに来訪してきたか」を可視化することで、獲得したリードがホットリードなのか、寝かせておくべきリードなのかをふり分ける機能です。

ふり分けられたリードに対し、定期的なアクションを起こすことでリードを育成（リードナーチャリング）することができます。

3.有望リードの抽出（スコアリング）

育成されたリードは、アプローチの優先順位をつけるためのスコアリングをしていきます。
スコアリングの基準は企業側で操作する場合がほとんどです。

管理画面内の「絞りこみ検索」から、スコアリングの基準となる項目を選択できます。
期間・本社所在地（都道府県単位）・業種・上場区分・資本金・売上高（いずれも公表されている場合のみ）など条件を細かく指定できるため、優先するべきリードを発見しやすいでしょう。

リードの優先順位もまた、担当営業の感覚に頼りがちです。
スコアリングの基準を統一し、機械的に選別することでスコアリング作業自体の手間やヨミのミスを防ぐことができるでしょう。

獲得したリード１件１件に対しスコアリングしたら、その結果をもとにアプローチリストを作成する必要があります。
スコアの結果を見ながらエクセルを使って人力で抽出するのは非効率的なので、やはりここもMAの力を使って効率化するべきです。

営業活動に重きをおく企業の場合、まずはこの3点を自動化させるだけで業務効率が大幅に改善されます。
MA導入を迷われている中小企業の担当者様は、MA選定の際、上記の3つが含まれているかどうか、それらが使いやすい状態にあるかをチェックしましょう。

中小企業でも導入しやすいシンプルなMA「リストファインダー」

https://promote.list-finder.jp/

株式会社イノベーションが提供する「リストファインダー」は、先に挙げた3つの機能に絞ったシンプルなMAです。
マーケティング初心者でも導入しやすい、分かりやすさを優先した設計と充実したサポートで、既に国内６００社以上の企業に導入されています。

リストファインダーの基本機能

1.リードの一元管理

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リードの管理画面。

セミナーや展示会、検索エンジン流入やリスティング広告など、あらゆる経路で獲得したリストを全て一括で管理できます。
管理画面も見やすさ重視のシンプルな設計のため、時間のない営業担当でも簡単にリードリストを確認できます。

2.リードの可視化・育成（リードナーチャリング）

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Ｗｅｂサイト訪問者の一覧を確認する画面。

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リードに登録されている方の名刺情報と、いつどのページを閲覧したかを確認する画面。

リードの中で、「誰がいつ、Webサイトに来訪してきたか」が可視化できます。また、行動履歴から、対象ユーザーがどのような事柄に興味関心を持っているのかを推測できるため、アプローチする際のトークスクリプトに反映させることも可能です。

リストファインダーの場合、自社Webサイトに訪れた企業もトラッキングできる（IPアドレスより判別）機能があり、トラッキングデータはスコアリングに自動反映されます。

3.有望リードの抽出（スコアリング）

絞りこみ条件を設定する画面。設定できる項目は、個人名・会社名はもちろん、ページビューやステータス、閲覧ページなど多岐にわたる。

実際にアプローチするためのリストを作成する際は、自社Webサイトの閲覧履歴やユーザー属性などあらゆるカテゴリを絞って抽出できます。

ページ別にトラッキングデータを追えるため、例えば意欲が高いユーザーが訪れるページ（資料請求ページやお問い合わせフォームなど）のスコアリングを高く設定しておくこともできます。

充実のサポート体制を備えつつ、導入しやすい低価格を実現

リストファインダーを導入すると専任担当がつくため、初期設定や運用方法などMAにまつわるあらゆる問題について適宜相談可能です。
また、価格面でMA導入を迷われている企業様でも、導入を検討しやすいような価格帯に設定されています。

初期費用：100,000円
月額費用：30,000円（導入サイトの規模により変動）

「日本全体のBtoBマーケティングを推進できるように」

株式会社イノベーションの宮村氏は、リストファインダーの強みと今後の方向性について以下のように語っています。

リストファインダーは、既にマーケティング組織が出来上がっている企業ではなく、マーケティングスキルが醸成されていない企業様がメインターゲットです。
弊社の場合、１件１件の企業様に対してしっかりサポートできるのが強みです。

導入のハードルもできる限り低くしたいと考えています。例えば、スコアリングの設定なんかはいきなりやれと言われてもできないと思うので、こちらで業種や企業規模ごとの雛形を作っておくとか、そういう細かいところもサポートできればと考えています。

マーケティング立ち上げ期の中小企業を支援して、日本のBtoBマーケティングを推進していきたいですね。(宮村氏)

マーケティングスキルが不足している中小企業だからこそ導入するべきMAは、今後より一層普及していくことは明らかでしょう。

競合に先を越される前に、MAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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