「断られるのが怖い」
「決断を迫ると顧客と関係が悪化するかもしれない」

そのような理由から、クロージングを自ら避けてしまったことはないでしょうか。

「クロージング」とは、商談相手に対して商品導入の決断を促す行為で、営業において最も重要なフェーズです。
重要なだけに、クロージングをうまくできないと悩まれている方も多いのではないでしょうか。

今回は、クロージングを成功させるために知っておきたい基本的なテクニックをご紹介します。

1.「クロージング前」にするべきこと

クロージングの目的を確認する

クロージング前に、商談のポイントを再度確認しましょう。

・提案している商品
・その商品を提案している理由
・お客様がその商品を買うメリット(何が解決できるのか)
・お客様が気に入っているポイント
・譲れないポイント
・妥協してもいいポイントetc

上記のように、商談の要点となりそうな項目を洗い出しておくことをオススメします。
クロージングに慣れないうちは特に、商談中緊張して相手のペースに持っていかれてしまいがちです。
たとえそうなってしまっても、自身で書いたメモを見返して、話しを自分のペースに戻せるようにしましょう。

「断り文句」と、「断り文句への切り返し」を考える

あらかじめ、お客様に言われそうな断り文句を想定していきましょう。

 ・予算
 ・タイミング
 ・他商品と比較したい
 ・そもそも必要性を感じない

クロージングの経験が増えてくると、過去の経験から断り文句が想像しやすくなります。
考えられる断り理由と、もしそれを言われた場合どう切り返すか、できるだけたくさん想定してからクロージングに向かいましょう。

また、上司等周りの人とクロージングのロープレ(模擬練習)をすることもオススメです。
お客さん役の人にはできるだけ「NO」を言ってもらい、切り返す練習をして行きましょう。
自身では気づかなかった「NO」を聞けるかもしれません。

参考
営業が苦手な人は特にやるべき!強い営業マンになるためのロープレ3つのコツ|ferret [フェレット]

2.「クロージング中」に気をつけること

沈黙は金、雄弁は銀

イギリスの思想家、トーマス・カーライルの有名な言葉に、「沈黙は金、雄弁は銀」というものがあります。
「雄弁であることは大切だが、沈黙の効果を知っていることはもっと大切だ」という意味です。

クロージングの際は特に、沈黙を効果的に使えるかどうかがポイントとなります。
相手が黙った時は、次に相手が口を開くまで沈黙を守りましょう。

よほど空気が悪くないかぎり、相手も真剣に検討している可能性が高い状態です。
相手の考えを邪魔しないよう、何か質問をされるまで沈黙を守りましょう。

逆に、こちらから黙ってみるのも1つの手段です。
沈黙が続くと相手は不安になり、話をしやすくなる傾向があります。

3.クロージング後

決断の理由をきく

受注の有無にかかわらず、お客様の決断の理由を聞きましょう。

受注できた場合は、次の商談相手の背中を押す話法として使える可能性があります。

受注できなかった場合は、理由を記録しておきましょう。
その断り理由が解消されたタイミングで、再度アプローチができるかもしれません。

加えて、別のお客様から同じ理由で断られた時、どう切り返せばいいのかを研究しておくことも重要です。

まとめ

アポイントも取れるし、顧客と仲良くなって関係を構築することもできる。
それなのに成果に結びついていない場合は、クロージングの甘さが大きな原因かもしれません。

クロージングする時、何よりも大切なことは、「なぜ自分がその商品をすすめているのか」を自分自身で明確に認識していることです。
「導入すれば確実にお客様の利益につながる」と自信を持ってオススメすれば、クロージング内容も自ずと変わってくるでしょう。