アンカリング効果とは、最初に提示された特徴や数値が強く印象に残り、その後の意思決定や意思判断に大きく影響を及ぼすことを指します。
錨（アンカー）を降ろした船が、その範囲でしか動けなくなることと、顧客が情報を得ることで判断の基準がその情報に縛られてしまうことをたとえたものです。

今回は、アンカリングの基本と活用方法を解説します。

アンカリングは至るところで活用されている

アンカリング効果は、身近な場面でもよく使われています。
例えば、電気量販店で以下のような値札があったとします。

カメラ　価格　170,000円

この価格しか表示されていなかった場合、顧客はその商品の品質や必要性に注目します。
つまり、その商品を買うことが170,000円という金額に見合っているかどうか検討することになります。

では、「通常価格」と「特別価格」の２つが表示されていた場合はどうでしょうか。

通常価格　200,000円
　　　　↓
特別価格　170,000円

この場合、先に提示した「通常価格200,000円」がアンカーとなります。
「通常より30,000円値引きされている」という情報を持って意思決定をするため、通常よりも購入される可能性は高くなるでしょう。

価格だけでなく、競合他社商品との機能比較など、複数の商品を比べるシーンにおいて、アンカリングを効果的に使うと良いでしょう。

アンカリングを使う際の注意点

アンカリングはその後の決定に影響を及ぼす重要なテクニックです。
特に価格の比較において効果を発揮しますが、「二重価格表示」にならないよう注意が必要です。

二重価格表示とは？

「二重価格表示」とは、通常価格を本来の価格よりも引き上げて表記し、あたかも値引きされたかのように見せることです。
例えば、普段から１万円で売っている商品なのにもかかわらず、「通常２万円のところ、今だと１万円」というように表示することを言います。

二重価格表示をすると、「景品表示法」に抵触してしまいます。
消費者庁のページに二重表示価格の詳細が載っていますので参考にしてみましょう。

参考：
消費者庁　二重価格表示

営業の現場でも使えるアンカリングテクニック

価格の見せ方を工夫することで、お得感を与えられることは先ほどご説明させていただきましたが、アンカリング効果は自分自身の見せ方にも使えます。
通常顧客は、商品と営業マンを気に入って購入に至ります。

例えば下記のような強みを初対面で印象付けられると、他の営業マンと比較された際にも有意です。

・その道20年のベテラン営業マン
・資格を多数取得しており専門的な知識が豊富
・過去300社のコンサルティング実績がある

そのような強みを見せることができるとそれがアンカーとなり、その後の商品説明を聞いてもらいやすくなるかと思います。
強みとなる実績がしっかりある場合は、自慢話にならない程度に最初に伝える工夫をしましょう。

アンカーとして使えそうな情報がない場合は、メール対応を速くして「迅速な対応をしてくれる人」と見られたり、笑顔で挨拶をすることで「気持ちの良い営業マン」と見られることも有効です。

まとめ

商品をお得に感じてもらえたり、自身の商談を進めやすくしたりできるアンカリング効果は、営業をする上で知っておくと大変便利です。
ですが、アンカリング効果を狙うあまり、顧客を勘違いさせてしまう虚偽の表示をしないように気をつけましょう。

景品表示法に抵触してしまいますし、何より顧客からの信頼を失ってしまう可能性があります。
アンカリング効果を使う際の注意点についても理解し、正しい知識を持って日々の営業活動に活かしましょう。