提案(説得)した時は全然相手にされなかったのにも関わらず、忘れた頃に顧客から連絡が来て成約に至った経験はないでしょうか。
説得できるのは商談中のみ、という印象がありますが、実は後から効いてくる場合もあります。

顧客が購入を決断するためには、自社に対する信頼感が重要だとよく言われますが、実際は信頼感がなくても購入に至ることもあります。

今回は、後になってから提案内容が効いてくる作用「スリーパー効果」を解説します。

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信頼性が低くても巻返しを図れる「スリーパー効果」とは

情報を得た時は信頼性が低く感じても、時間が経つにつれ「信頼性の低さ」に関する感覚が薄れ、情報の内容が記憶に残っていく現象のことを「スリーパー効果」と言います。

例えば、「これを飲めばみるみる効果が出る」と謳った広告を見て、最初は嫌疑的な見方をしたのにも関わらず数ヶ月後に商品を購入した経験はないでしょうか。

これは、広告に対する信頼性の低さが、情報の内容よりも早く忘却されるためです。
スリーパー効果が作用するには、以下の2つの条件が必要です。

1.情報源に対して信頼性がない

相手にとって、その情報源が信頼できないものである場合スリーパー効果が期待できます。
例えば、一般的に知られていない企業からの初回アプローチはほとんどの場合すぐに信頼することはできないでしょう。

2.情報のインパクトが大きい

与えられた情報のインパクトが大きい時、スリーパー効果が現れます。
インパクトが小さいと、そもそも情報の内容自体忘れられてしまう可能性があるため、スリーパー効果には向きません。
ポジティブな方向でのインパクトが大きいほど、その後の引き合いが出てくる可能性が高くなります。

「内容」と「信頼性」で人は説得される

人は説得される時、「説得内容」と「説得者の信頼性」で成否の判断をします。

説得者が「権威のある人」「専門性のある人」「信用している人」等信頼のおける相手であれば説得を受け入れやすくなります。
反対に「よく知らない人」「信頼できない人」の場合は内容に関わらずすぐ説得に従うことは難しいでしょう。

情報を得てすぐの段階は「誰が言っているのか」「何のデータを基にしているのか」等、信頼性が高いかどうかが大きな判断材料となります。
しかし、顧客にインパクトを与えるほど商品が良ければ、信頼性にかかわらず後々の契約につながる可能性があります。

もし初対面で商談をする場合は、無理に信頼感を出そうとするのではなく、商品の良さを最大限アピールした方が効果的でしょう。

顧客と長い付き合いがあるからといって慢心しないことが重要

長い付き合いの顧客から、新規参入してきた他社に乗り換えるからと解約を申し出られるのは、営業マンであればできるだけ避けたい事態です。

顧客が解約を検討した理由は様々あるかとは思いますが、「長い付き合いから生まれる信頼性」よりも「新規参入した他社の商品内容」が勝ったためだと考えられます。
たとえ顧客と信頼関係が構築されていても、商品内容に満足頂けなければ顧客は離れてしまいます。
顧客とのコミュニケーションだけでなく、自社商品の品質向上にも注力するべきです。

まとめ

スリーパー効果は、信頼性が低い新規参入フェーズで最も活用できます。
初対面で一度断りを受けても、商品の内容が本当に良いものであれば、いずれ顧客の中で態度変容が起きる可能性があります。
「一度提案をして終わり」にするのではなく、定期的にアプローチすることも重要でしょう。

逆に、信頼を獲得したからといって、自社商品の品質向上を怠るとより良い商品を提案してきた他の営業マンに顧客を奪われてしまうかもしれません。
顧客と良い関係を結び、常に顧客のニーズに変化がないか、新たな課題を抱えていないかなど定期的にヒアリングをしてみましょう。