ホームページを運営していると、日々新しいお客様からの問い合わせがあるかと思います。契約や受注につながる問い合わせ、せっかくなら今までに取引のない企業から来て欲しいもの。今回は特に大手企業がネットで企業を選ぶポイントを説明します。

ホームページは中間業者を飛ばせる入り口

Webからの問い合わせの場合、中間業者を挟まず、顧客と直接コミュニケーションすることになります。
製造業界など、モノを扱う場合は問屋や商社などの卸を挟んでメーカーに商品を販売する流れが一般的です。

しかし、ネットの場合、メーカーから直接声をかけられる場合があります。
他の企業を挟まない分、価格を安く抑えられたり、迅速な対応が可能ですが、信頼されることが難しいという特徴もあります。

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声をかけられるようにするには、直接取引きをするメリットを明らかにしてあげましょう。

例えば、自社に優れた耐熱ガラスの技術があり、それを住宅メーカーに住宅用の窓として採用してほしいと考えた時、住宅メーカーは既に工務店や住宅設備のメーカーを挟んで、加工された住宅用窓を仕入れているかもしれません。

それらを飛び越えて自社と取引するメリットをホームページで伝えるには「共同開発チームを組んで、窓から火事を抑え込む家を実現します」など、直接取引きでしか実現でいないサービスを提案するのがいいでしょう。

大手企業が外部の企業を選ぶ基準とは

では企業は、どのような基準で取引先を選んでいるのでしょうか。
取引と一口に言っても色々な内容がありますが、今回は企業が受注した際にその受注の一部を他の企業に依頼する下請けについて見てみましょう。

中小企業庁の行った調査によると、新しい下請け事業者と取引を行う時の開拓方方法としては、「取引先の紹介」が1位で「下請け事業者からの営業」「下請け事業者のホームページ」と続きます。

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中小企業庁発注方式等取引条件改善調査（平成27年度）

ここからわかるとおり、ホームページから新しい取引先を見つけることは決して珍しいことではありません。
特に資本金が3億円を超える大手企業では、ホームページを選択する割合は26.5%にのぼります。

「大手企業がネットで見つけた業者を選ぶわけはない」と決めつけず、むしろホームページは交流会や紹介などのつてがなくても平等に見つけられる機会がある営業ツールであると捉えましょう。

また、取引先を選ぶ基準として、もっとも重視されているのは「品質」で、「価格」「技術力」が続きます。
製造品の中で不良品が少ない、アフターフォローが十分であるなど、サービスや製品の品質は資本金が多いほど高く求められる傾向にあるようです。

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中小企業庁発注方式等取引条件改善調査（平成27年度）

ホームページでおさえておきたいポイント

では、大手企業の見ているポイントを押さえたホームページを作るにはどうしたらいいのでしょうか。ポイントは2つあります。

サービスや製品の「品質」を明確にしよう

大手企業であればあるほど、サービスや製品に品質が求められることは先に書いたとおりです。
品質をアピールすることで、興味を持たれれば大手企業からの問い合わせにもつながるでしょう。

顧客に対して自社だけができる強みを掲示することをUSPといい、狙う企業が何を求めているのかを考えることが大切です。

USPについて詳しい記事があるので、ぜひそちらもご覧になってみてください。
顧客を呼びこむ「USP」とは？

品質を保証するには数値を明確に表すことが大切です。
例えば、製造業あれば不良品の割合や一人当たりの生産個数などを記載するようにしましょう。また、サービス業であれば導入実績数やアフターフォローにかける人員数を公開するのも一手です。

ホームページは対面のコミュニケーションとは異なり、目の前で仕事の質を見てもらうことはできません。その分、品質を保証する情報を丁寧に記載することで画面の向こう側にいる担当者にも丁寧な仕事ぶりが伝わるでしょう。

各種認証に合わせた基準に合わせてアピールをしよう

大手企業が取引先を選ぶ上で必要となる視点があります。それは、法令遵守以上に求められるISOやISMS、Pマークなどの各種認証の基準です。

企業では自社の業務内容について品質の基準を持ち、認証機関によってその基準が認められれば認証を取得できます。認証では取引する企業の基準についても定められているため、自社がその基準に入っているかどうかを確認しましょう。

・施設のセキュリティは万全か？
・従業員に対して教育（業務、個人情報保護など）が行われているか？
・事故が発生した時の連絡体制が整備されているか？
・資格を認定された人だけしか、業務に携われない"資格認定制度"を採用し、業務に制限をかけているか？
・不法就労を行っていないか。

このような項目は、外部委託先や取引先の条件として含まれます。そもそも大手企業では認証として認められない企業に仕事を任せたり、発注することはありません。

基準を満たしていることをアピールするには、自社で認証を得てホームページに表示するのが一番良い方法ですが、認証を取得するには人も手間もかかります。
施設の安全対策はどのようにしているのか、個人情報はどのように扱うのかなど、狙う企業が持っている認証に合わせた情報開示をするだけでも効果はあるでしょう。

各種の認証に関する情報は認証機関が公開しています。
業種や企業によって取得している認証は異なるので、企業のホームページに記載されている情報をいくつかピックアップしてみるといいかもしれません。

一般財団法人日本保証機構（ISO)
https://www.jqa.jp/service_list/management/index.html
一般財団法人日本情報経済社会推進機構（ISMS、Pマーク）
https://www.jipdec.or.jp/

まとめ

新しい取引先を開拓する際に、営業力を強化するのは中小企業にとって常に課題となるところです。営業の人員を増やしたり、訪問回数を増やすことももちろん大切ですが、ホームページを育てることで営業マンを超えた働きを得られることもあります。
なかなか接点が生まれづらい大手企業も、ネットからなら直接声がかかることもあるかもしれません。

狙う顧客はどのような視点を持って自社の商材を選ぼうとするのか考えながら、ホームページでのアピール方法を考えてみましょう。