営業担当者の皆様は、今の営業スタイルに納得しているでしょうか?

新規顧客獲得のための飛び込み営業やテレアポを行い、商談を成功させるために資料を作り込み、コンペに挑み……というように、受注に至るまでには様々なフェーズが存在します。

その際、ほとんどの企業において、全てのフェーズを1人の営業担当者がこなすスタイルがスタンダードなのではないでしょうか。

しかし、そのような営業スタイルは果たして最適解なのでしょうか。アメリカではCRM(顧客管理)やSFA(営業支援)の概念が広がり、営業を効率的に行うための仕組みが整備されつつあります。

一方、日本ではまだそれらのツールが普及しているとは言えず、多くの課題を抱えている状況にあります。
なぜ日本では営業効率化のための仕組みが普及せず、往年の営業スタイルに固執しがちになってしまうのでしょうか。

今回は、営業活動を効率化し、売上を最大化させるためのポイントを、インサイドセールス代行サービス「SALES BASE」を提供する株式会社WEIC(以下、WEIC)の代表 内山雄輝氏にferret編集長 飯髙が話をうかがいました。
  

Interviewee Profile

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株式会社WEIC 代表取締役社長(CEO) 内山雄輝(うちやま・ゆうき)

1981年、愛知県名古屋市生まれ。2004年3月、早稲田大学卒業。
同年11月に、母校である早稲田大学の教授らとともに、早稲田大学プロジェクト研究所の研究内容を応用した事業(eラーニングシステムの構築とサービスの提供、eラーニング製品の開発と販売)を展開するため、導入支援会社の「株式会社WEIC」 を設立。その後、MIJSでは「海外展開委員会」に所属し、中国へ進出する計画に関する中国側との折衝を担当する。
  

国内では20%弱!営業活動を効率化するためのツール導入状況

まず、営業効率化に取り組んでいる企業が日本国内にどれだけの割合いるのかを確認しましょう。

キーマンズネットが実施した「マーケティング支援ツールに関する調査」によると、CRM導入済みと回答した企業約200社のうち20%弱にとどまりました。(※1)

ここ数年でマーケティングオートメーションやCRM、SFAの重要性が日本国内でも喧伝されるようになり、知名度は上がってきているものの、導入に踏み切れる企業はまだ少ないようです。
  

日本の営業担当者が抱える課題とは?

では、営業の現場ではどのような課題があるのでしょうか。

株式会社イノベーションが法人企業の営業担当者を対象に行った調査によると、「営業活動の中で最も苦痛を伴う活動」として、全体の50%近い営業担当者が「新規獲得のためのテレアポ・訪問営業」と回答しています。(※2)

また、営業活動における課題としてトップに挙げられたのが「新規見込み顧客の獲得」(34%)、とやはり新規アプローチに苦戦している営業担当者が多いようです。

営業効率化ツールの導入が進んでいる欧米では、マーケティング活動でリードを創出し、インサイドセールスが電話でリードにアプローチしてフィールドがクロージング、という分業体制が確立されています。

なぜ日本ではそのような分業体制がまだ構築できず、非効率な営業を続けてしまいがちなのでしょうか。

その理由を、WEICの内山代表に直撃しました。
どうやら非効率営業が続いているのは、日本企業を取り巻く慣習や考え方が起因しているようです。
  

日本企業が陥りがちな営業の課題とは?

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ferret編集長 飯髙(以下、飯髙):
なぜ、日本では未だに営業の分業化ができていないのでしょうか?

  
WEIC 内山代表 (以下、内山氏):
そもそも分業化を理解していないというのがあります。
営業は架電からクロージングまでをやるのが当前で、それができて初めて成果だと思っているんです。
  

飯髙:
同感です。もともと私も営業だったので、この話すごくわかります。

  
内山氏:
従来、日本人は自分たちで作った製品・サービスを気合でテレアポして、アポイントをとって訪問しないと、というのが頭にあるわけです。
これは自分自身の営業成績になるし、テレアポからクロージングまで自分がやるという考えになってしまいます。僕も社会に出て、社長という今の立場になるまでは、そうした状態に疑問すら抱きませんでした。
  

飯髙:
僕も営業していた時は同じです。1日で数百件電話するなんてザラでした。でも、あるタイミングで営業効率化できるなと気付いたんです。
何をやったかというと、コール先のリスト化、トークスクリプト、ヒアリング項目などを作成し、アルバイトを雇い架電してもらいました。

やっていく中でPDCAを回していき、僕自身はフィールドに専念することができたので、結果として一気に成績もあがりましたね。自分がやってきたことを明文化することで、役割をわけ最大化を図ることができると思います。

  
内山氏:
まさにですね。今でこそ、こうした営業スタイルが注目を集めるようになりましたが、数年前までは前者の営業スタイルが主流でした。

ただ今でも、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスで分業する概念が生まれましたが、国内ではまだまだ機能しているとは言えません。
機能している企業だとしても、マーケティングとフィールドセールスは機能しているけど、インサイドセールスがすっぽり抜けている、という状況をよく目にします。
  

飯髙:
でも、そうした概念が生まれたとはいえ、まだ企業によってはインサイドセールスの重要性というのに気付いていない気がします。

  
内山氏:
本当はインサイドセールスが機能すれば、正直フィールドセールスという役割はいらない、というぐらい重要なんですけどね。
  

飯髙:
日本でインサイドセールスが機能していないのには何か理由があるのでしょうか。マーケティング側とセールス側の連携の問題でしょうか?

  
内山氏:
マーケティング(担当者)は、営業(担当者)が本当に欲っしているリード(条件)を理解できていないケースが多くあります。どんな条件のアポであればクロージングにつながるのかを理解していないのです。

一方、フィールドセールスの場合、「俺たちが売上を上げるんだ」、と気合で乗り切ろうとしますし、今こんなにネットが普及しているのに"とりあえず足を使う"という文化が定着しています。
  

飯髙:
実際にリードを営業部門に渡しても「もっと質の高いリードを」というようなことを言われる話をよく耳にしますよね。

  
内山氏:
まさにそうです。でも、経営者サイドは何も文句を言えません。
その理由は単純で、営業のモチベーション下がって売らなくなると困るからです。そういうのは圧倒的に法人営業に多いですよ。

日本は企業間の距離が近いので、気合と人脈で回っていて足を使えば何とかなりました。
アメリカはそもそも距離が遠いから効率化するしかなかったんです。
  

飯髙:
なるほど、確かにそうですね。
では、マーケティングとフィールドセールスをつなぐインサイドセールスはどのような役割を負うべきでしょうか?

  
内山氏:
マーケティングが獲得したリードを、インサイドセールスがその質を確認し、確度が高いリードのみをフィールドセールスに共有します。
インサイドセールスとはマーケティングとフィールドセールスをつなぐ役割、つまり人間で例えると血管なんです。
  

飯髙:
血管って表現はわかりやすいですね。
でも、企業によって、もしくは環境によって、インサイドセールスというのは役割が異なる印象があります。

  
内山氏:
インサイドセールスの役割は状況に応じて大きく変わります。

マーケティングから送られるリードが少なければ、インサイドセールスがアカウントベースドマーケティングを行って、ダイレクトにリードを取りに行くという新規開拓型の営業をやる必要が出てきます。つまり、リードが足りなければインサイドセールスはマーケティング担当者の業務も担わなければならないわけです。

あと、リードが足りているがアポの質が悪い場合は、インサイドセールスはアポの質を高めるための施策をやらなければなりません。顧客醸成型の営業です。なので、アポの質が悪い場合はインサイドセールスはフィールドセールス側に回らなければいけないわけです。
  
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飯髙:
インサイドセールスは営業案件創出までの過程で重要な責務を担っているわけですね。

  
内山氏:
インサイドセールスは、戦略家でなければいけないんです。

インサイドセールスはお客様とダイレクトに接触でき、前線部隊として必要情報を取りに行く役割を担っています。商品が市場に受け入れられているのか、ニーズはあるのか、一番理解しているのはインサイドセールスです。

このインサイドセールスの情報がどれだけ可視化されているのか、フィールドセールスに落とし込まれているかどうかで営業状況は変わっていきます。
  

飯髙:
インサイドセールスで如何に情報を汲み取れるのか、受注につながる確度の高いポイントを引き出せるかでフィールドセールスの成果に大きく影響してきますよね。

  
内山氏:  
だからこそ、インサイドセールスはキーマンなんです。

インサイドセールス担当者は営業スキルのほか、企画力だったり、周囲の状況を把握する力、コミュニケーション能力、バランス感覚など、かなりのスキルセットが求められるため、誰でもできるわけではありません。私は最も重要なポジションだと考えています。
  

飯髙:
インサイドセールスが蔑ろにされがちなのは、やはり1人で全てやるという感覚が根付いているのが大きいでしょうか。

  
内山氏:
日本人にとっては当たり前な感覚です。自分もそう思ってました。最初から最後まで1人でできないと営業なんか務まらないと。

でも、先も言いましたが、現場ではなかなかその理解が難しいのかもしれません。私も社長という立場になって、法人営業をやり始めてから考えが変わりました。
日本法人の場合、飛び込みってほとんどできないですし、気合いでどうにかなるかというとならないですよね。
  

飯髙:
決済権をもった方でないと「即受注」というのはないですし、法人営業は難しいですよね。

  
内山氏:
じゃあどうするかというと、結局はテレアポに戻るんですけれども、実際にはそれでも(リード獲得は)そう上手くいきません。
苦労してやっと取れた1件の貴重なアポを絶対に受注につなげるため、結果的に気合を入れて資料を作り込んでしまう訳です。
  

飯髙:
アポ1件をとる苦労を知ってるからこそ資料作成に力を注いでしまうってことはわかるのですが、それでは本来の営業としての責務を果たしていないですよね。

  
内山氏:
まさに仰るとおりです。

机に向かって作業している営業って、営業じゃない、と私は思ってます。
もしアポイントが自動的にグループウェア上に入ってきたら、営業は外に出ざるを得ないですよね。
  

飯髙:
本当にそれが理想ですよ。みんな幸せになります。

  
内山氏:
その思いがきっかけで弊社の営業支援ツール「SALES BASE」は誕生しました。

開発初期段階では、アメリカで注目を集め始めていたインサイドセールス云々という概念は全く意識していませんでした。ただ結果的には同じ発想でしたし、ただ営業効率を最大化したいという思いからアポが自動的に入ってくる営業支援ツール「SALES BASE」を作ったんです。
  

飯髙:
この仕組みは企業規模問わず、必要とされるものですね。

  
内山氏:
大企業だけではなく、むしろ中・小企業の方にニーズがあるのではと考えています。

「アポが自動的に入ってくればいい、しかもそのアポ条件が細かくわかれば営業がもっとクロージングに近づける」

そうした概念だけでやっていたら、欧米では、マーケティング、インサイドセールス、訪問営業が完全に分業されていて、自分が日本で一番初めにやったと思っていたこの仕組みはCRMで統一されて実現されていました。

でも、1番ではなかったですが、やっていたことは間違いなかったんだという確信に変わりました。
  

日本企業が決定的に欠いているインサイドセールス代行サービス「SALES BASE」

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https://salesbase.weic.co.jp/

「SALES BASE」は、見込み顧客の選定からアプローチの優先順位確定、商談化までを行うインサイドセールスと、CRMをセットで提供するサービスです。
営業担当者は送られてきたリード情報とアポ内容を確認し、訪問してCRM上で管理すればいいだけなので、本来のフィールドとしての役割に集中できます。

新規顧客獲得や既存顧客のフォローなど、各企業の課題に合わせて利用可能です。
  

リードと商談獲得を自動化するという新しい営業のカタチ

自社サービスを市場に売り込む際、まず必要となるのは「3C分析」です。

ターゲットとなり得る顧客は、どこにいるのか、競合はどこなのか、自社サービスの競合優位性はどの点にあるのか。
そこから市場を選定し、最も顧客となり得るターゲット層を選定して新規開拓を行なっていきますが、全てを正確に行うのが難しいと感じている場合、プロに任せた方がいいでしょう。

「SALES BASE」では、上記のような基本的な戦略設計から商談設定までのインサイドセールスを個別に設計し実行、状況をクラウドで管理・可視化します。
  

営業管理ツールとしての機能も豊富

「SALES BASE」はアポを取得するだけではなく、インサイドセールスプラットフォームとしての機能も充実しています。
グループウェアでチームメンバーの予定を一元管理できるほか、名刺CRMやSFA、レポーティング機能との連携で営業活動の可視化に貢献します。既存のSFAやCRMツールとの効果的な連携も可能です。
  

「SALES BASE」事例

ウイングアーク1st 株式会社

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導⼊からわずか半年で新規186件中26件の案件化を実現!
「新規顧客の創出・獲得」という観点から相談を頂戴したのがきっかけでした。サービス導入後、わずか半年で186件のアポイントに対して26件が案件化を達成という結果を出すことができました。現在、各営業担当者は安定して毎月30件のアポイント獲得を実現できていることから、「新規顧客の創出」「その案件化のための動き」に注力することができているようです(担当営業者)。

企業が抱えていた課題

1. 自社認知の無い顧客層へのアプローチおよび市場認知の向上
2. パートナー企業との関係強化を目的とした、新規顧客・案件創出のアポ獲得
3. セールスプロセス期間(リードタイム)の短縮


課題を解決した現状

1. 安定的に月30件の商談アポを獲得できる状態になった
2. 確度や企業・製品ブランドに対する認知度が低くても、案件化につながるようになった
3. 平均1年のリードタイムに対し、導入半年で契約できる案件が出てきた

  

富士ソフト株式会社

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他社サービス比の商談取得率200%!新規開拓で必要不可欠な存在
「もっと営業効率を高めたい」という課題を抱えていた富士ソフト様。商談に営業力を集中させたいという思いからWEICに「リードや商談獲得を一任」していただき、新規顧客の商談取得率が他社の同様のサービス利用時よりも200%アップという成果を実現しました。現在は、サービスを利用いただく事業部が拡大し、各事業部と連携することで相互効果という点でも成果を実感いただいてます(担当営業者)。

企業が抱えていた課題

1. リードや商談の獲得は営業業務と切り離し、営業を「商談対応」に集中させたい
2. 展示会・セミナー等で多くのリードを獲得していたがホットなものが少なかった
3. 過去にテレマ業者や営業派遣サービスを利用するが期待した結果が得られなかった


課題を解決した現状

1. 新規顧客の商談取得率が、他社サービス利用時と比べて200%だった
2. フィードバックの内容が詳細で、精度の高いPDCAサイクルを展開できた
3. サービス導入していた別部署との連携がスムーズで、相互効果もみられた

  

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参考
※1:マーケティング支援ツールの導入状況(2015年)・前編 - キーマンズネット
※2:CSNews | 顧客満足度・CSランキング総合ニュースサイト | 法人営業マンが選ぶ、必要のない営業習慣とは?「法人営業に関するアンケート」