「受注数、受注率をもっと上げたい」
「営業力を上げて、効率よく契約数をどんどん伸ばしたい」

営業マンであれば、誰でも口にしたことがある想いなのではないでしょうか。
  
“働き方改革”が叫ばれる今の時代、営業マンは効率よく、時間をかけずに結果を出すことが求められています。しかし、顧客データの中から数十件、数百件に架電を行い、ようやく取り付けたアポイントのために資料を準備し、いざ商談の席に……。多くの企業でこのような様子を目にします。
  
ただ、この状況は果たして効率のいい営業スタイルと言えるのでしょうか。
今のやり方で果たして営業効率化を高められるのでしょうか。
  
誰もがこのような違和感を覚えつつも、「アポイントをとって提案する、ここまでの流れをもっと効率化したい」「アポイント獲得の時点で有益に商談を進められるように情報を吸い上げて欲しい」ということを常にどこか期待しているはずです。

そう全ては、リードを獲得して、アポイントにつなげて、最終的に受注を勝ち取るためです。
  
この状況というのは、誰もがわかるように改善すべき問題がまさに浮き彫りになっている状態と言えます。ただ一見、改善するのは難しそう、という理由・思い込みから放置されてしまいがちです。でも実は多くの方がその改善方法を知らないだけで、それさえわかれば決して難しいことではありません。端的に言うと、営業組織体制の見直しと役割分担によって改善することが可能です。

そこで今回は、BtoB法人企業を対象に営業で抱える様々な悩みを解決し、高品質な商談の獲得と受注率向上を実現するインサイドセールスのプロフェッショナル、株式会社WEIC(以下、WEIC)監修のもと、営業活動を効率化し、受注数・受注率を最大化させるためのカギと、それを成功させる3つの条件についてご紹介します。
  

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参考:
営業の肝はインサイドセールスにある!受注につながる極意をプロが討論|ferret
  

営業案件が生まれるまでの流れについて

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「営業効率の向上・最大化」というと、業種や企業規模問わず、如何なる企業においても共通して言える課題なのではないでしょうか。

もちろん誰もがムダのない組織づくりから、各自が効率よく営業活動を行い、売上げにつながる案件を生み出してくれることを期待しています。ただ現状、日本国内の営業案件を生み出すまでのフローに落とし込んで考えてみると、多くのムダが存在することが明らかです。

例えば、展示会やイベント等を通じて獲得したリードに対してきちんとアプローチできていないことが、それに該当します。それに加え、過去客や休眠顧客に対してリソースの問題からアプローチどころか定期的なコミュニケーションすらできていないというのが実情です。

この現状を改善するには、シンプルに今一度、現状の営業案件が創出されるまでの流れを見直して、企業組織内で役割分担を行い、その上で少ないリソースとコストで売上げにつながるアクションにつなげる必要があります。そこで、ぜひ注目していただきたいのが、各営業フェーズに関する目的と知識、またそこで求められる役割・注意点というのを押さえることです。

そこで、まずは実際に営業案件が生まれるまでの流れについて、今一度おさらいをしていきます。

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▲ 営業案件が生まれるまでの流れ ▲

  
上記の図は、営業案件が創出されるまでの流れを示したものです。上部にある人の購買行動を示したもので説明すると、「認知」から始まり、次第に「興味・関心」が芽生えて、実際に他社の同様のサービスなどと「比較・検討」をして、最終的に購入というフローになります。

この営業案件が生まれるまでのフローですが、現在、大企業(先進的な企業)を中心に徐々に体制を見直し始めています。ただ、総務庁「事業所・企業統計調査」によると国内の全企業のうち99.7%が中小企業と言われています(※1)。いまだに、その多くの企業において、名刺情報(リード)を獲得して、そこからコミュニケーションを開始して……という一連のアクションを1人の営業マンが広域にわたってカバーしているというのも決して珍しい話ではありません。

下記は、企業が抱えている主な課題になります。
あなたの企業でも、該当するものがあるのではないでしょうか。1つでも該当する課題があれば、成長する可能性を秘めているということです。ぜひこの後の章で出てくる「受注数・受注率を上げる」ために必要となる営業手法について一読ください。

企業が抱えている主な課題

・ リード獲得そのものに苦戦している
・ MAを導入したけれども、上手く活用できておらず、顧客との関係構築が足踏み状態
・ アポイントの獲得条件が明確に決まっているものの、数が足りずに困っている
・ 営業組織自体に課題を感じていて、体制見直しを図りたいが着手できていない
・ テレマーケティングやインサイドセールスに興味・関心はあるが、知見が無い
・ テレマーケティング部隊を進化させてインサイドセールスにしたいと考えている
・ Webマーケティング自体は着手しているが、欲しいリードが獲得できていない

  
そこで皆さんにぜひオススメしたいのが、上記課題をまとめて解決させる目的から「営業組織体制と各々の役割」を見直すことです。

その理由は、「営業組織体制と各々の役割」を見直すことで劇的に営業パフォーマンスを上げることができ、何しろ営業マンが本来のクロージングフェーズに専念できるようになる可能性を秘めているからです。さらに、ムダな時間を一掃できるのでストレスを回避できるだけではなく、人的コストという面でも大幅な改善が見込めます。

それでは次の章では、営業組織体制の見直しと役割分担に関する話と、特に注力すべきポイント「インサイドセールス」についてご説明していきます。
  
参考:
※1 中小企業庁|FAQ「中小企業白書について」
  

役割を明確に!営業組織のスリム化から成果向上を目指す

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まずは、先の章において説明した営業案件が生まれるまでの流れを思い出してください。そのフローを3分割して、初めのリード獲得フェーズを「マーケティング」が担当し、中盤のリードを育成してより確度の高い顧客を様々な施策を通じてあぶり出していくのを「インサイドセールス」、そして最後の見込み顧客の刈り取りフェーズを「フィールドセールス」が担当します。最後の営業担当フェーズは、本来、営業部門が注力する部分であり実際に数字をつくる重要な部分となります。

下記では、この中で全てのリード情報から「確度の高いリードを絞り出す」役割で、マーケティングと営業のパイプ役を担うインサイドセールスについてについて説明します。
  

営業に確度の高いリードを受け渡す「インサイドセールス」とは?

インサイドセールスとは、これまで営業マンが行っていた営業活動のうち、非訪問の手段である「電話・ Eメール・ DM 」などを用いて顧客や見込み客との接触を行う営業手法を指します。実際にインサイドセールス専門の部隊を設けることで、下記のようなメリットが期待できます。
  
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▲ インサイドセールスとフィールドセールスの理想とする互いの役割 ▲
  
インサイドセールス部門を設けることでのメリット
・ 営業を分業することで業務の最適化が図れ、従来より少ないリソースで営業活動が可能
・ 1名当たりの担当範囲が減り、業務の標準化が実現、属人化を防ぐことが可能
・ フィールドセールスが本来着手すべき訪問営業(クロージング)に専念できる

  
このように営業活動には費やせる時間というのが限られています。最大でも1日の労働時間しかないわけで、それをどう効率よく使うかがは重要なポイントです。

インサイドセールスもフィールドセールスも、もちろんマーケティングもですが、この3者は別々のチームではなく、あくまでも役割が異なるというだけで、この3つが1つで営業チームになります。1つでも欠けてしまえば、バランスが崩れ、役割が不明確だった過去に戻ってしまいます。そのためにも各部門で連携が必要ですし、特にインサイドセールスでいえば、フィールドセールスがどのような顧客リストを欲しているのかというのを知らなければなりません。

そして、インサイドセールスのフェーズで見込み顧客に対する所用時間を抑えつつ、架電を通じて多くのリードと接触し、次なるフェーズの営業担当者が訪問する際はお客様や案件に多くの時間を割くことができるように努めることが重要です。それを実現できるか否かで、より生産性を高められるか、営業効率の最適化が達成できるかが決まります。

ちなみに、よく耳にする「テレマーケティング」と「インサイドセールス」の違いについて補足します。テレマーケティングというのは、トークスクリプトに沿って膨大な架電リストにコールし、商材・サービスの説明を行ったり、簡単な質問やアポイント獲得が目的となります。一方のインサイドセールスは、前述のとおりで、架電する行為自体は変わりませんが、あくまでも目的としては営業行為と同じであり、テレマーケティングのように情報収集や表面上のコミュニケーションとは異なります。

インサイドセールスの需要増とその背景

1.新規営業の重要性高まり
日本国内での市場成長が鈍化したことなどから、既存企業からの売上や、アップセル・クロスセルが難しい状況に。そのため、多くの企業で新規顧客開拓の重要性が高まっています。

2. 少子高齢化による増やせない営業リソース
若年層の人材不足の影響もあり、多くの企業が営業リソースの確保には苦慮。採用コストの増大や即戦力になる人材確保は大きな課題です。

3. 営業組織に求められる業務効率化&業務分業化
常に「コスト削減」を意識し、業務効率化を実施することで費用対効果を高めるなど、営業組織には”体質改善”が求められています。

4. グローバル化による企業の利益率の変動
国内企業の収益性はグローバル競争を背景に長期的に低下傾向。製造業・非製造業など業種や大・中小企業など規模を問いません。利益率低下から営業コスト低下を呼び、さらなる生産性向上が至上命題。

  

インサイドセールスがなぜ必要なのか?有効なのか?

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ここまでの説明で、おそらく多くの方に「インサイドセールスの役割と重要性」についてご理解いただけたのではないでしょうか。

そこで下記では、具体的にインサイドセールスがもたらす具体的なメリットや、そのためにはどこが肝となるのかというのをご説明します。
  

インサイドセールスの導入メリット

導入メリット
1. 商談数UPと商談精度の向上
営業案件が生まれるまでのフローを、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスと分業化したことによって各フェーズでの業務に集中できるので質の向上が見込めます。インサイドセールス、営業のそれぞれで職務領域が明確となったことで、行動力が上がり、進化のスピードが加速します。

2. 数値・コミュニケーションの履歴管理がしやすくなる
フィールドセールスに引き継ぐ場合、その顧客に関する情報を正確に管理しておく必要があります。数値や架電した際のコミュニケーション履歴を詳細に管理することは重要で、組織的な営業管理の契機となります。

3. 行動ログと受注金額の方程式をつくる契機になる
顧客の認知から始まり、アポイント獲得、実際の訪問、と連携すれば受注に至る一連の流れを一気通貫で数値分析できます。こちらはWEIC独自の方程式で、半年、1年先の売上も月次で予測可能です。こちらは、下記にて別途詳細を解説します。

  

WEIC独自の「行動ログと受注金額の方程式」

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▲ 行動ログと受注金額の方程式 ▲
※OPT-IN 今後、サービスアップデート情報、事例紹介、セミナー案内を受け取ること合意している状態

  
「行動ログと受注金額の方程式」は、営業に関して改善策を模索している企業の課題解決するためにWEICが独自で導き出したものになります。

営業に関する受注数や受注率の向上等の課題は、インサイドセールスを導入してこの「行動ログと受注金額の方程式」を設計することで解決させることができます。しかも、ログ自体はインサイドセールス担当とフィールドセールス担当がリアルタイムで共有でき、 こちらに関してはWEICが抱えるインサイドセールスのみで十分な情報を提供することができます。

ちなみに、こうした概念をWEICでは、「科学的な営業活動、組織的な営業活動」という表現をしています。インサイドセールスは戦略的な営業手法であり、「営業部門の仕事の切り分け」、属人的ではなく組織的な営業活動を実現させることが目的です。

要するに、従来の古きよき時代の日本の営業スタイルとは異なり、営業は気合ではなく、数字とロジックで成功させることができるということです。

科学的な営業とは?
・ 各行動のログが記録され、成果が数字で測れる
・ 各行動と成果(数字)の因果関係が数理ロジックで仮説検証できる
・ 再現性がある(ロジックで同じ結果が再現できる)

組織的な営業とは?
・ 各個人、各部門の取得した情報が組織内で全体共有され活用可能な状態になっている
・ チームの営業成果が特定の個人に依存していない(主体が変わっても条件を満たせば同様の成果を再現できる)

  
>> WEICが推奨する営業の受注率と受注数をUPさせる
>> "行動ログと受注金額の方程式"の詳細とインサイドセールスの設計方法はこちら
  

インサイドセールス成功の3条件

インサイドセールスという組織を構築する上で、「どうしたらいいかわからない」「可能な限りコストを抑えたい」という方も少なくないはずです。これまで話を進めてきたとおり、インサイドセールス自体は、効率の良い営業組織をつくるため、さらには役割分担をしてアポイントの精度と質を向上させるためには重要となります。

それでは最後に、インサイドセールスを成功させる上で重要となるポイントをご紹介します。

インサイドセールス成功必須の3条件
・ 目的設定・業務プロセスの設計をしっかりと行うべし
目的を明確に定め、営業プロセスを全て洗い出した上で業務プロセスを設計する

・ 適正な人材を選定してアサインすべし
適性検査などを用いて個人スキルを見定め、各プロセス業務に適正な人材をアサイン。人材決定後は、組織図を作成して明確化しておく。

・ 運用の業務オペレーション・人員評価制度・管理法を定めておくべし
業務プロセスの体系化、成果ではなくプロセス評価制度での人材管理、目標と余日の差異の把握、PDCAをどう回すか、フィードバック体制の構築など運用フェーズの計画もしっかりと定めておく

このように、インサイドセールスの成功には上記3つにあるとおり、「業務オペレーション・人材・管理」全ての面で準備フェーズと運用フェーズ両方の計画を立ることが必要で、いずれも制度化・ルール化しておくことが必須といえます。

ぜひ、これまでのインサイドセールスに関する基礎知識と、その役割についてポイントを把握し、上記のような3つの条件を余すことなく押さえることが、これからの時代にマッチした売上向上施策といえそうです。

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▲ 失敗しないためのインサイドセールス導入の進め方 ▲
  

営業の肝!インサイドセールス代行サービス「SALES BASE」

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https://salesbase.weic.co.jp/

WEICが提供するBtoB法人向けのインサイドセールス代行サービス「SALES BASE」は、見込み顧客の選定からアプローチの優先順位確定、商談化までを行うインサイドセールスとCRMをセットで提供するサービスになります。
営業マンは送られてきたリード情報とアポイント内容を確認し、訪問してクラウド上で管理すればいいだけなので、本来のフィールドとしての役割に集中できます。

新規顧客獲得や既存顧客のフォローなど、各企業の課題に合わせて利用可能です。
  

リードと商談獲得を自動化!ムダを一掃した新しい営業のカタチ

自社サービスを市場に売り込む際、まず必要となるのは「3C分析」です。ターゲットとなり得る顧客は、どこにいるのか、競合はどこなのか、自社サービスの競合優位性はどの点にあるのか。そこから市場を選定して、最も顧客となり得るターゲット層を選定して新規開拓を行なっていきます。

ただ、知識としては理解していても全てを実行する方法がわからない、正確に行うのが難しいと感じている場合、間違いなくプロに任せることをオススメします。

「SALES BASE」では、上記のような基本的な戦略設計から商談設定までのインサイドセールスを個別に設計して実行、状況をクラウドで管理・可視化することが可能です。
  

営業管理ツールとしての機能も豊富

「SALES BASE」はアポイントを取得することだけに特化したサービスではなく、インサイドセールスプラットフォームとしての機能も充実しています。例えば、グループウェアでチームメンバーの予定を一元管理できるほか、名刺CRMやSFA、レポーティング機能との連携で営業活動の可視化することができます。さらに、既存のSFAやCRMツールとの効果的な連携も可能です。
  

【動画】インサイドセールス代行サービス「SALES BASE」

成果コミット型インサイドセールス「SALES BASE」 サービスサイト
https://salesbase.weic.co.jp/
  

企業プロフィール

株式会社WEIC(ウエイク)

2004年11月に設立。企業の中国進出の支援という観点からスタートした中国語のeラーニングサービスの提供からスタート。その営業経験から「営業分業化」のメリットに気付き自社で実践を重ね、2015年6月より、受注戦略と高度なインサイドセールスを連携させることで、リードと商談がクラウド上に自動で届く、インサイドセールスプラットフォーム「SALES BASE」を展開。

インサイドセールスプラットフォーム事業をさらに加速させるとともに、営業現場が「笑顔になるセールスプラットフォーム」の実現を目指す。
  

期間限定|強い営業スタイルを確立!インサイドセールスのノウハウを学べる限定資料プレゼント

企業規模問わず、WEICの実績が凝縮された特別編集資料を期間限定でプレゼントします。

今回ダウンロードできる資料は、インサイドセールスの基本概念から組織体制について、さらには数字とロジックで論理的に定義された営業活動、営業案件の創出フローに必要とされる知識・情報が網羅されております。普段表には出さない「勝てる営業組織を作るための方程式」の詳細や、インサイドセールスの設計するために必要な情報が網羅されています。

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[『マーケティングと営業活動を「科学」する。インサイドセールスを設計しよう!』](https://weic.co.jp/form/sbwp/)

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『期間限定』 特別資料のアジェンダ

1. インサイドセールスとは?
2. 営業は気合ではなく、数字とロジックで説明しよう
3. インサイドセールスってホントに有効なの?
4. インサイドセールスを設計しよう
5. 事例
6. インサイドセールス成功の3条件
7. 失敗を防ぐインサイドセールス導入の進め方