世の中には、多数の会社が存在しており、多くのビジネスモデルプロダクトが存在しています。

しかし、ビジネスモデルとプロダクトの秀逸性だけでは、Product-market-fit(人が欲しがるものを作ること)を達成し、ビジネスをブレークスルー(現状ある障壁を壊して大きく前進すること)することはできません。
  
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ブレークスルー = ビジネスモデル+プロダクト+ 秘伝のレシピ

ブレークスルーを達成するには、起業家は秘伝のレシピを発見し、ビジネスに組み込んでいく必要があります。本連載では、様々な起業家が持つ秘伝レシピ(Secret Recipe)に焦点を当て解読していきます。

第13回目は、ユニファ株式会社(以下、ユニファ) 代表取締役社長の土岐 泰之 氏にお話をうかがいました。

読者の皆さんが、自分のビジネスをブレークスルーするためヒントを見付けていただければ幸喜です。今の業務で壁にぶつかっていると感じている方、もう一歩さらなる成長を遂げたいと考えている方に、ぜひともオススメです。
  

目次

1. 序文
2. 秘伝レシピ1:徹底した現場主義。見えない課題を言語化せよ
3. 秘伝レシピ2:コミュニティを作って多くの人を巻き込め
4. 秘伝レシピ3:人生をかけるテーマが見付かるまで探し続けろ
5. 秘伝レシピ4:利害関係者を巻き込めるかをバロメーターに
6. まとめ

  

プロフィール

・土岐 泰之 氏 プロフィール
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ユニファ株式会社 代表取締役社長
九州大学卒業後、住友商事のベンチャー投資部隊にて投資・事業開発に従事。その後、ローランド・ベルガーやデロイトトーマツコンサルティング(以下、デロイト)を経て、2013年ユニファ株式会社を設立。代表取締役社長に就任。

  
・田所 雅之 プロフィール(インタビュアー)

日本とシリコンバレーで合わせて、5社の起業実績のあるシリアルアントレプレナー。スタートアップを経営しながら、シリコンバレー本社のFenox Venture Capitalのベンチャーパートナーとして、日本及び東南アジア地域の投資を担当。現在は、数社のスタートアップのアドバイザーとボードメンバーも兼任している。起業家の教育にも熱心で"startup science”というスライドの著者でもある。2017年11月に初の書籍、起業家が必ず直面する課題と対策を、時系列に整理した "起業の教科書"「起業の科学 - スタートアップサイエンス -」を出版。

  

田所(インタビュアー):
まずは、ユニファの近況についてお聞かせください。

土岐 泰之 氏(ユニファ株式会社 代表取締役社長):
10億円の資金調達を行ったり、睡眠センサーや凸版印刷株式会社さんとの資本提携などを発表しました。これから株式会社フレーベル館(以下、フレーベル)などのパートナーを通じて、商品を世の中に出して行くという状況ですね。

田所:
パートナー企業とコラボレーションされているのですね。

土岐 氏:
販売部分を協業している形です。保育園というのは特殊な業界で、例えば、フレーベルさんは絵本とか遊具とかを100年以上の歴史を持ってやってきた企業で、アンパンマンの絵本のライセンスを持っているということもあり、アポなしでも保育園に行けるんです。

田所:
フレーベルさんはハイテクなデバイスを扱かわれているのでしょうか。

土岐 氏:
ハイテクなデバイスというところでいうと、フレーベルさんは今まで着手しようとしたものの、なかなか手を付けられないでいた分野のようです。

100年の歴史があるフレーベルさんですが、どちらかというと絵本とか遊具などアナログな有形物をメインで扱っています。ただ、同じようなビジネスモデルを持つ商社など競合企業でも徐々にそのような分野を取り入れつつあるところも出てきていました。

そのような状況の中でフレーベルさんも危機感を感じていて、新しい試みをしていきたいという思いがあり、今回パートナーとして協業させていただくことになりました。
  

秘伝のレシピ1. 徹底した現場主義。見えない課題を言語化せよ

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田所:
以前、ある記者会見の時に土岐さんが「保育園現場に足を踏み込むと課題だらけなので、宝を掘り起こしにいく感覚」だと仰ってましたが、今でも現場が大事というスタンスに変わりはないのでしょうか。

土岐 氏:
私の中で、現場に行くのは鉄則ですね。僕たちのバリュー1つとして「現場主義」というのを掲げています。間違いなくやるべきことですし、重要だと位置づけています。

僕たちの営業ステージとしては3段回目ぐらいにきています。
1段階目の創業期の頃は、とにかく現場に足を運び、自分の顔を売って……みたいことを繰り返しました。続いて、実績が徐々に付いてきた次なる段階では、大手や企業からの引き合いも増えてきていたので直接営業を中心としていました。そして、3段階目、つまり現在はさらなる成長を実現しようと、北海道や沖縄など、全国津々浦々に行きつつ、その土地に代理店など協力企業をおいてビジネス展開をしています。

ただ、新規事業となると現場にガンガン行かないと、という想いはあります。そのため、現場主義というスタンスは創業期からと変わらず大切にしていますし、現在も続けています。

田所:
「幼児が窒息しないように寝返りをセンサーで感知するプロダクトを作った」ということでしたが、これは現場主義だからこそ見えてきたニーズだったのでしょうか。それとも現場に行かずとも保育士の人が寝返りの角度を変える作業の中にニーズがあるというのが仮説として立てられていたのでしょうか。

土岐 氏:
こちらは、今の質問で言うと実はどちらでもなく、発見できたのは偶然でした。

最初は、ほかの仮説として「電話帳の効率化」というテーマのもとで活動していました。でも、ある保育園にいった際、その保育園の園長先生は寝返りセンサーに関して、課題として感じていたものの、お金をかけてでも劇的に変わるものではないという認識でした。あれば嬉しいけど、マストではないという状態でした。

田所:
よく言われる「ビタミン剤」と「痛み止め」でいうと、ビタミン剤という状態だったのですね。

土岐 氏:
まさに、そうですね。それで何かほかにないかと園長に話を質問すると、保育士の方は5分間隔で寝返りをチェックしているという話を聞きました。その保育園の園長先生の頭の中にはそれほど大きな課題として捉えていなかったようです。

ただ、よく考えてみてください。保育園の先生方は「5分間隔で子どもたちの状況を確認」しているわけです。僕らの中では相当衝撃的でした。そして、これが重要なテーマになりました。

田所:
新しい技術を採用することに、抵抗をもたれる方も少なからずいらっしゃるのではないでしょうか。

土岐 氏:
もちろん、昔ながらのやり方・考え方を大切にしたいという方もいらっしゃいます。逆に、新しいものを取り入れて行きたいという方がいらっしゃいます。

現在、保育園は数が足りず、売り手市場です。今後、保育園も選ばれなきゃいけない時代になるということに対して、経営という観点で危機感を持ていらっしゃる方だと、「新しい技術を採用すること」に対して抵抗がなく、むしろ他との差別化という意味でも受け入れてもらいやすい傾向があります。つまり、保育園も競争する時代に突入していて、それを見越している方たちとは話が合いますね。

田所:
偶然にも何かを発見できたというのは、様々な要素があると思っています。そのようなものを偶然を見付ける要因を因数分解するとしたらどのようになりますか。

土岐 氏:
基本的にはアンテナをしっかり立てるというのが大事ですよね。

事実、午睡(昼寝)チェックをサービス化、しかも単純にアプリでそれを形にしようとところはたくさんあるんです。でも、そこにセンサーを入れるというアイデアは、現場に対してだけではなく、テクノロジーに関する理解もないとできないので、これまでありませんでした。私たちとしては、それを "IoTと結び付けることで実現できる" という発想の飛躍を行うことができたことが大きかたっと思っています。

おそらくリクルートホールディングスをはじめ、他の企業でも気が付いていたと思いますが、時間もかかりますし、医療機器なのでそう簡単に形にできるものではありません。そこをやり切ったというのが、僕らが先手を打てた勝因だったと理解してます。

田所:
ちなみに、他社が着手しなかった、できなかったポイントに、どのようにして気付き、言語化したのでしょうか。

土岐 氏:
園長先生に話をした時に、その引きの強さに目を付けました。

親御さんたちから大切なお子さんを預かっているわけで、園長先生をはじめ、そこで働く関係者の中に「命の安心安全に関わることであれば何でもやってあげたい」という想いが強いことを、話せば話すほど感じました、誤飲だとかアレルギーなど安心安全に関する感性が特に鋭かったですね。今でもその時のこと覚えています。

その際に思ったのが、「人様の命を預かること対して守りたいという想いに反して、不安に感じている部分も併せ持っている」というものでした。こうした仕事をされている方というのは、業務効率化よりも、本能的に命を守ることが少しでも実現できるのであればそれを望んでいるということを痛感しました。

田所:
海外では(先生方から)許可を取った上で、保育士の業務を撮影したり、1つひとつ記録して調査しているところもあるようです。そうしたことはやっているのでしょうか。

土岐 氏:
弊社の社員は、実際に現場で、1週間ぐらいエプロンを付けて業務をやってもらっています。その際は、カメラを置いて撮影しています。正直、それをやればやるほど課題が出てきているのが現状です。常に学ばせてもらってますし、よりお役に立ちたいという気持ちが高まります。
  

秘伝のレシピ2. コミュニティを作って多くの人を巻き込め

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田所:
現状、今後のビジネス動向についてお聞かせください。

土岐 氏:
ビジネスは今ちょうど追い風が吹いていて、国としてIoT事業を育てたいのと保育を無償化にという動きから、2017年もしくは2018年に厚生労働省が補助金を付けようとしています。その中で国は保育の質を気にしていて、全体の予算としては数十億の補助金が付くんじゃないかと言われています。

実際に国が動き始めた際は、私たちも国に対して、小児科医とかプロの方を集めて協議会を立ち上げて提言していく必要が出てきます。そこで大切なのが、重要な利害関係者とコンソーシアムを作ってやっていくことです。これこそ、社会問題解決型のベンチャーには必要だと思います。

田所:
どういった方がそのコンソーシアムに参加するイメージでしょうか。

土岐 氏:
小児科学会だったり厚労省や経産省の方、個人情報保護法に詳しい方などがメインになるはずです。企業では、セキュリティー関係に強い数社だとイメージしてます。

非常にセンシティブで、座組みも難しいです。そこで時間を取られ過ぎて、結果的にガラパゴス化しないように注意が必要です。

日本の保育園については、補助金が付きそうなので海外企業にはできないような突き抜けたサービスを作とうとしてます。今考えているのは、体温が取れ、心拍も取れるようなセンサーを作くろうと考えてます。そして、私たちが過去に世に出したサービスとの点と点をつないでいくイメージです。

田所:
日本は待機児童や保育に関して「課題先進国」だとよく言われますが、その辺はどうお考えてでしょうか。

土岐 氏:
保育と看護に関しては、決してそうではないと思ってます。たしかに日本ほど1つの保育園に多くの生徒を集める国は、フランスとかでも保育園は数人ですし、ほかの先進国ではありません。ただ、それを実現できているのはことは決してマイナスではなく、むしろガラパゴスではなく、ジャパンスタンダードとして世界に広げたいと考えてます。それがポイントですね。
  

秘伝のレシピ3. 人生をかけるテーマが見つかるまで探し続けろ

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田所:
続いて、現在のキャリアについてお聞かせください。商社時代から現在のビジネス(保育園業界)というのはイメージされていたのでしょうか。

土岐 氏:
当時はありませんでした。ローランド・ベルガーやデロイトで働いていた時までなかったですし、当時は将来どのような方向に向かおうかとテーマを探し続けていました。

でも、なかなか見付かりませんでした。そうこうしているうちに子どもが生まれ、ちょうどその頃、名古屋に引っ越したのですが、名古屋にいた時は「何か人と違うことをテーマに将来ビジネスにしたい」って常に考えてました。

田所:
どのように今のビジョンにたどり着いたのでしょうか。

土岐 氏:
起業したのは2013年。起業のテーマを考え始めたのは2011年ぐらいでした。東北の大震災などから「家族」というテーマが見えてきて、そこから地域と家族というテーマでさらに考えていきました。本当にテーマ探しが一番難しいと思いますね。テーマさえ見付かったら「勝ち」というか、明確なテーマさえ決まれば頑張れますし、走ることもできます。兎にも角にも、テーマの重要性というのを考えさせられました。

田所:
その事業を本当にやりたいのか、ということですよね。

土岐 氏:
"自分自身と向き合う" というよりか、"自分自身に出会うプロセス" ばかりだった印象です。己は何者かという話であるとか、全てを捧げられる物は何かだとか、そこまで行かなくても人よりも熱狂できるのは何かという話です。

田所:
初期段階のシードレベルだと、経歴だとか技術力高いとかで数千万の資金調達ができたりします集まります。ただ上場などを考えるのであればファウンダー・イシュー・フィット(ファウンダーと取り組む課題がフィットしていること)が重要になりますね。

僕も起業経験が5社ほどありますが、スタートアップというのは簡単なものではないですよね。右も左もわからず、その中でもメンバーについてこいって言わないといけないじゃないですか。自分はこの事業をやるために生まれてきたと言い切れるかって重要な観点ですよね。

土岐 氏:
自分探しの旅、まさにそのものです。自分のことが好きになって行くプロセスだと感じますし、テーマを見付けるためのメソットってすごい価値があると思います。

もしそれが見付かったら、それが結果的に起業じゃなかったとしても、その人は幸せになれるはずです。それが教育という観点でも非常に大事です。ただ、そこを教えられる人があまりいないですよね。

田所:
あと逆説的ですが、テーマをこれだって決めてしまうと危険だと感じています。土岐さんのように考えて行く中で見付け出して行ったほうがいいということです。そこで最初はサラリーマンとしての収入がありながらも週末だけでもアイデアソンやハッカソンに行くのは結構いいと思います。ところでテーマ探しはどんな感じでされてましたか。

土岐 氏:
教科書的なことは一通りやりました。ただ、それだけでは見付からず、結果的に大事なテーマが見付かるまで努力を惜しまないことの大切さを学びました。

僕が名古屋にいる時に、友達が誰もいなかったので、東京にいる知人とスカイプをつないで「起業を支援する会」というものを毎週やってもらっていました。毎週強制的に僕がプレゼンして、聞いてくれる仲間からボコボコに叩かれるわけです。とにかく見付かるまで強制力を持ってやり続ける中で絞り出しました。

世の中、人生のテーマが見付からず、アッという間に人生が終わるという人がほとんどだと思うんです。9割以上の人が人生のテーマを見付けられず、大企業の社長だとしても見付けられていないという方もいらっしゃるはずです。「自分はこのために生まれてきたんだ」という本当に注力したいテーマをできるだけ早く見付けることが重要です。これは人生の最大の宿題であり、だからこそ見つかるまで努力を惜しまないことです。

田所:
長年仕事をやり続ける中で、身に着いた"課題思考"だとか"課題発見力"というのは生涯活かせるスキルですね。

土岐 氏:
コンサルタントという仕事を経験できたことは自分にとってプラスになっています。商社でベンチャーの現場に触れられたことも良かったです。

スタートアップは何でもかんでも考え方が大切で、如何なるものが来ても論理的に考えたらどうなるのかという志向を持ち、打ち返す力って重要になります。その時に役立つのが身に着いた"課題思考"だとか"課題発見力"なんです。

田所:
学生の起業家とかでよくありがちなのが、論点がズレていることです。その要因は、実際のクライアントワークを経験していないからで、相手の課題を発見するフレームワークが身に着いていないのです。

土岐 氏:
理想は事業に対する仮説が頭の中に、複数あることです。結局、誰もやってないけど、非常に重要なことを見付けるために左脳と右脳のバランスだと思います。最後の最後で、振り切れるかとか、リスク取れるかとかは本能的なところがありますけど、課題を発見するために仮設思考は必須ですからね。

ある程度のテーマが決まってくると、今度はスピートの勝負になってきます。グローバルの競合が出てきた時に、同時変更でプロジェクトを推し進めて行く必要があります。そこはまた別の資質が必要になりますね。
  

秘伝のレシピ4. 利害関係者を巻き込めるかをバロメーターに

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田所:
最後に、これから起業しようとしている方にメッセージをお願いします。

土岐 氏:
人生のテーマだとか、見付かるまで探し続けるというところが何よりも大事です。次は顧客の課題を意識するということが大事だと思います。そこには十分リソースを割くべきだと思います。

田所:
「誰の」「どんな課題を」というところですね。

土岐 氏:
最後にそれをやりたいかどうか測るのに、自分の1番の利害関係者を巻き込めるかというところはバロメーターになります。

僕の場合は、妻を巻き込めるかどうかというところでした。それで事業の成熟度とか習熟度を測ることができましたし、自分以外の人が共同創業者が仕事を辞めてジョインするというところが大きな指標になります。最終的に自分のテーマを熱量を持って語ることで、自分以外の人を巻き込めるかどうかというところです。

田所:
スタートアップで最初にビジョンセリングというか、ビジョンを売り続けるということは、結構リソースを割いてした方がいいですよね。

土岐 氏:
僕の場合は、起業した時は子どもが生まれたばかりの時でした。当然、妻には大反対されて大げんかになったんですけど、「今しかないんだ。今やらないと絶対後悔するんだ」と言いました。それは自分のやりたいことがはっきりしていたからにほかなりません。

自分のテーマが明確にわかる瞬間があります。まずは、そこまでたどり着くことが重要です。その後は、自分自身の中で、苦労が苦労じゃなくなるんです。それが1回見付かったら、それ以外の生き方をできなくなるはずです。
  

まとめ

Startup World Cupでの優勝記者会見で、「自分は保育園の課題を解決するために生まれてきた」というセリフがとても印象強く残っています。

現代において ”自分は〜をするために生まれてきた” と言える人は多くないはずです。むしろ圧倒的に少ないと思います。ただし、起業家にとって、そう言えることはとても大事なことであります。起業することは辛い局面も多く、「自分は〜をするために生まれてきた」と確固たる信念を口にすることは重要であり、このような取り組む課題に対する思いがなければ、最後までやり抜くことができないと思います。

土岐さんは世界チャンピオンになっても、奢ることなく真摯に課題に向き合い、日々現場に足を運んでいます。今は、国内だけではなく、海外市場への展開も始めているそうです。日本のスタートアップがなかなか勝つことができない、IoT/ソフトウェアの領域で、ぜひ世界市場を席巻してほしいと願っております。

  

企業プロフィール

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https://unifa-e.com/

家族コミュニケーションを豊かにするポータルメディア事業を展開するユニファ株式会社。そのほか「保育園IOT事業(見守りロボットMEEBOの開発・運営)」にも注力しており、"家族・社会のメディアコミュニケーションサポート"を目的とした、親視点での保育/教育サービス向上実現のために保育園をサポートしています。