値引きの種類

得する「値引き」損する「値引き」_001.jpg

値引き施策には、状況に応じて様々な方法が考えられます。

今回は、以下7つの施策について解説します。

1. 新発売記念値引き
2. 複数値引き
3. 継続購入値引き
4. 会員値引き
5. 紹介値引き
6. 訳あり値引き
7. 休眠顧客値引き

　　

1. 新発売記念値引き

商品を新しく発売した記念として値引きを行う施策です。

前述のとおり、人は「得したい」気持ちより「損したくない」気持ちの方が強いものです。新商品には警戒しがちな顧客心理を和らげ、「試してみよう」と思ってもらうためのフックとして値引き施策を活用してみましょう。
　　

2. 複数値引き

1度の購入個数、または購入人数に応じて値引きを行う施策です。
　　

個数

「3個購入で15％OFF」「2個購入で1個無料」などと謳って値引きを行います。こうすることで、元々1個しか購入予定のない顧客の購入個数、売上単価を引き上げることができます。

アパレルショップなどでは、同じ商品でなくとも、同じ店舗内の商品を同時購入することで値引きする場合もあります。
　　

団体

「3人以上のお申込みで20％OFF」「カップル利用で2,000円OFF」などと謳って値引きを行います。この施策は商品を販売する小売店だけではなく、アミューズメント施設やイベントなどのサービスでも活用されています。

この施策により顧客は家族や友人、恋人を誘いやすくなるため、結果的に顧客数の増加といった効果が見込めます。
　　

3. 継続購入値引き

「定期購入制度利用で毎回15％OFF」「次回継続申し込みで15％OFF」などと謳って値引きを行う施策です。

主に、既存顧客のリピート購入の増加に影響します。近年は、新規顧客より既存顧客に注力する企業も増えており、既存顧客の満足度をいかに高めて継続的に利用してもらうかが重要な指標になっていることも少なくありません。
　　

4. 会員値引き

「会員様限定20％OFF」など、特定の顧客に向けて値引きを行う施策です。

前述した「3. 継続購入割引」と同じで、既存顧客向けの施策だといえるでしょう。新規顧客の初回利用時にこの値引き施策をフックに会員になってもらうことができれば、継続利用促進にも有効な手立てとなります。
　　

5. 紹介値引き

「ご友人紹介で紹介者ともに30％OFF」など、既存顧客に身近な新規顧客を紹介してもらうための値引き施策です。

近年は、企業からの直接的な広告より、友人や家族など近しい存在から勧められる形で購買意欲が刺激される傾向にあります。信頼している存在から紹介された場合は、顧客になる可能性も当然高まるため、1人あたりの顧客獲得コストの削減につながります。
　　

6. 訳あり値引き

「少し傷が入っている商品」「賞味期限が近い商品」「イベント間近で開いている座席」などを値引いて販売する施策です。

品質や味、機能には全く問題がないものの、商品の形状や状況の問題で通常販売ができない商品を、顧客に了承を得た上で値引きし、購入してもらいます。家庭用で消費する場合など、見栄えが気にならない時は値引きがメリットとなり得るため、不良品ができてしまった時の選択肢の1つとなるでしょう。
　　

7. 休眠顧客値引き

休眠顧客とは、1度は自社の商品を購入してもらったものの、その後一定期間以上リピート購入につながっていない顧客のことです。

再度利用してもらうためのきっかけとして、「2年以上購入していない顧客」限定で値引きを行うなどの施策がこれにあたります。