15万社以上に導入されているCRM「Salesforce」。日本国内でも、マーケティングやセールス、カスタマーサクセスなど、社内で顧客データを管理するサービスとして、多くの企業が導入しています。

そのSalesforceで多くの方が一番目にするのが、ダッシュボード画面ではないでしょうか。

Salesforceのダッシュボードでは、獲得リード数や案件数などの項目を自由に表示でき、組織内の情報がひと目で把握できます。どの数値をどのように表示させれば、より自社の状況が把握しやすいのか、日々手を加えながら改善を重ねているマーケターの方も多くいることでしょう。

この企画ではそんな誰もが利用するSalesforceのダッシュボードを実際に拝見し、各社の工夫やポイントを紹介していきます。

第1回はソーシャルテクノロジーによるマーケティング支援事業を行うアライドアーキテクツ株式会社の執行役員である藤田佳佑氏にお話を伺いました。

藤田佳佑氏 プロフィール

アライドアーキテクツ株式会社 執行役員 藤田佳佑(フジタケイスケ) 
証券会社でリテール営業を3.5年、人材会社で営業1年の勤務を経て2013年にアライドアーキテクツ入社。大手企業向けのSNSプロモーションの企画提案営業・SMB向けの自社SaaSプロダクト営業を担当。 
2018年にインサイドセールス部門を立ち上げ。2019年、執行役員プロダクトカンパニー担当に就任。現在は、モニプラファンブログの事業責任者、SaaSプロダクト事業のセールスマーケを統括する。

Salesforceでインサイドセールスを評価する仕組みを作る

ferret:
では、早速ですがダッシュボード画面を拝見させていただいてもよろしいでしょうか。

藤田氏:
こちらが普段一番良く見ている画面です。

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ダッシュボード項目

  • アポ獲得数(週次・メンバー別)
  • 案件総量(月次・フェーズ別)
  • 受注案件数(月次・メンバー別)
  • 先週のアポ獲得数(日次・メンバー別)
  • 今週のアポ獲得数(日次・メンバー別)
  • 有効リード所有数(メンバー別・リード種別)

藤田氏:
ここはダッシュボードあるあるで、左から順に「アポ→案件→受注」と並べています。

ferret:
確かにそうやって並べると、ぱっと見て理解しやすいですね。

拝見してまず特徴的だなと感じたのですが、受注案件数をインサイドセールスの担当者ごとに出しているんですね。受注というとフィールドセールス、といったイメージもありますが。

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藤田氏:
そうですね。これはインサイドセールスメンバーの最重要KPIが受注貢献数であることと、インサイドセールスメンバーが受注貢献をしている時には賞賛したいからです。

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受注したときって、クローズしたフィールドセールスに注目が集まってしまうので、ついついフィールドセールスが目立ちがちなんですよね。もちろんフィールドセールスも褒められるべきですが、良いパスを出したインサイドセールスも同じくらい賞賛したいです。

ferret:
それくらいインサイドセールスを重要視しているのですね。

藤田氏:
そうですね。極論を言えば、インサイドセールスがめちゃくちゃ良いアポを取るとフィールドセールスはすごく楽なんですよね。逆に、インサイドセールスが無茶をしてアポを取ると顧客は時間が勿体無いし、我々も営業効率が落ちてしまいます。インサイドセールスは、アポイントを創るという立場なので、営業成果を左右する非常に重要な役割です。