セールスフォース・ドットコム社が持つレベニューモデルである「THE MODEL（ザ・モデル）」をご存知でしょうか。

日米のオラクル社やセールスフォース・ドットコム社を経て、3月にアドビシステムズ社と統合したマルケト日本法人代表を務めていた福田康隆氏が著した「THE MODEL」に書かれたこのモデルは、SaaSやサブスクリプションに取り組むビジネスマンをはじめ、多くの人に刺激を与えています。

この「THE MODEL」は、まさに「営業を科学する」ということであり、科学的なプロセスは、多くの企業にとって魅力的なものでしょう。今回は、そんなTHE MODELについて解説したいと思います。SaaSやサブスクリプションビジネスに取り組む方は、ぜひご覧ください。

THE MODEL（ザ・モデル）とは

THE MODELとは顧客の獲得や育成、拡大などのプロセスを社内で分業し、組織体制により高い成果を生み出すフレームワークのことです。日本では、市場から見込み客を獲得し顧客に育成するプロセスを営業担当者一人だけで行なっているケースが多く見られます。企業規模の小さな会社では、それが一般的かと思いますが、規模の大きな企業でも、顧客化という大きなウエイトを個人の裁量に委ねられているケースも多いのです。

THE MODELは、組織体制による分業のもとSaaSを利用して効率的かつ精度の高いセールスの仕組みを構築しているのです。THE MODELにおいて重要な要素は、最初にあるプロセスのKPIが次のプロセス、そして最終的なKPIに影響しているところです。最初のプロセスを担う部門が最大限の成果を発揮し、その成果を次につなぐ、まさにリレーのようなモデル。プロセスを細分化することで、部門内での進行状況が可視化しやすくなり歩留まりが高くなるのが魅力でしょう。役割として各プロセスを分業していますが、一つの目標に向かって動く共業のモデルなのです。

THE MODEL（ザ・モデル）の導入企業

THE MODELの仕組みを実際に利用している企業の事例をご紹介します。

manebi（マネビ）

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https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/manebi/
（画像引用：セールスフォースお客様事例より）

派遣会社に特化したeラーニングサービスである「派遣のミカタ」を提供している株式会社manebiは、米国には営業活動を分業することで成果を上げる手法があることを知り、営業体制の立て直しを行っています。まさにTHE MODELの導入と言えるでしょう。インサイドセールスからフィールドセールスにリードを引き渡す仕組みを構築し、積極的な営業を展開しています。

Sansan（サンサン）

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https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/sansan/
（画像引用：セールスフォースお客様事例より）

クラウド名刺管理サービスで有名なSansan株式会社は、属人的なマーケティングや営業による課題の発生に伴い、THE MODELの手法を導入することにしました。THE MODELに基づくパイプライン管理を行い、各プロセスごとのデータを速やかに確認できるように改善しました。ホットリードの認識やリード獲得に必要なマーケティングを深く検討でき、効率的かつ精度の高い集客を行なっています。