マーケティングの成功事例として有名なものは数多くありますが、近年の代表例のひとつとして挙げられるのは「一眼カメラ」です。一昔前は一眼カメラを首にさげているのはいわゆる「オジサン」というのが常識でしたが、今では街を歩けば多くの若い女性が一眼カメラをさげています。「カメラ」としてではなく、「アクセサリー」として打ち出すことで広く受け入れられました。

まずはアクセサリー感覚でカメラを使い始めた女性が、そのまま一気にカメラにハマり写真に習熟していく、いわゆる一眼カメラ界の「ナーチャリングツール」が、シンプルで安価なのに自分の想像以上の写真が撮れる「単焦点レンズ」。カメラ入門者の女性が一気に習熟者へと駆け上がっていく最初のきっかけとなることから「シンデレラレンズ」とも呼ばれています。

デジタルマーケティングの世界でも、このシンデレラレンズのように、初心者マーケターがコツをつかんで一気に上級者に駆け上がっていくきっかけとなるツールが生まれました。それは、メール配信ツールとマーケティングオートメーション(MA)のちょうど間を埋める架け橋のようなツール「配配メールBridge(ブリッジ)」。

4人に3人の「兼務マーケター」のために生まれたシンデレラツール

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株式会社ラクスの調査によれば、マーケティング施策を担う人のうち4人に3人は「兼務」マーケター。ツールの導入にあたっても、限られた時間の中、さらに社内で相談できる人もいない中でちゃんと使いこなせるのか、それによってコストに見合ったパフォーマンスを出せるのかという点を気にしている様子が浮き彫りになっています。

シンプルなインターフェースで、メールマーケティングで最も重要な「誰に・何を伝えるか」に集中できるメール配信ツール「配配メール」の発想はそのままに、「次の一歩」に進めるツール。それが、やるべき打ち手がクリアかつシンプルに打て、想像以上のアウトプットが叶う「配配メールBridge」です。

「配配メールBridge」が叶える、一歩上のマーケターへのステップとなる主な機能をご紹介します。

ホットリードを抽出してアプローチ

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配信して終わりという初級者メールマーケティングの「次の一歩」は、メールに対する反応に応じてアプローチを打ち分けること。一通のメールでもそれをスルーした人、開封した人、本文中のリンクをクリックした人で温度感は全く異なります。

例えばサービスについての料金テーブルを知りたいとリンクをクリックしたユーザーに対しては電話でアプローチをして、開封だけした人はさらに興味を深めるためにナーチャリングメールを送る。ホットリード抽出機能を使うことで、ユーザーの温度感に合わせて適切なメールを出し分けることができるようになります。

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さらにこれまでのメール配信ツールではメール一通に対しての開封リスト・クリックリストしかとれませんでしたが、「配配メールBridge」は複数のメールに反応した人を簡単に抽出できます。例えば「過去3通のメールのうち2回以上開封した人に対して刈り取りメールを送付」「キャンペーンなど特定期間内に送った5通のメールから3回以上クリックした人に特典案内メールを送付」などのアプローチができます。

これまでは都度CSVをダウンロードして、手作業で集計してリストを作って配信という手間が必要で、兼務マーケターの限られた時間の中では現実的に不可能に近かった打ち手が簡単に打てるようになります。

ステータスの自動変更機能で、ナーチャリングで「育った瞬間」にアプローチ

メールマーケティングの真髄は「受け手の状況」に合わせてメッセージを出し分けること。今すぐ必要というわけでない方に対して「ダメもと」でセールス色の強いメールを送り続けると、受け手は嫌な感情を抱いたままオプトアウトし、二度とアプローチができなくなります。そんな方々に対しては、例えば示唆や気づきが得られるメルマガを送ることで徐々に自社ブランドに親近感を抱いてもらうようなアプローチや、セミナーや展示会への案内を送ることによってまずは興味の醸成や関係性の構築といった「ナーチャリングメール」が有効です。

「配配メールBridge」なら、ナーチャリング段階のユーザーが開封/クリックなどメールへ反応を示したことをきっかけとして顧客のステータスを自動的に切り替えることが出来ます。例えば、ナーチャリング段階の顧客ステータスを「まだまだ客」というステータスに設定しておき、メールに反応を示したユーザはステータスを「そのうち客」に変更するなどという設定にしておくことで、顧客の状況に合わせたセグメンテーションが簡単にできるようになります。セグメンテーション別にメッセージを出し分けるだけで、最適なアプローチが可能となるのです。

逆に既に買う気になっている人に延々とTipsメールを送付し続けてもクロージングまでに無駄な時間が発生するだけで、その間に他社に流れてしまう可能性もあります。「配配メールBridge」なら、ナーチャリング段階のユーザーが開封/クリックなどで温度感が高まったら自動的にリードのステータスが切り替わるので、ナーチャリングで「育った瞬間」を逃さずアプローチできます。

トリガーメール/シナリオメールを自由に設計

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高額サービスなど検討期間の長い商材では、ユーザーは一般的に最終的なコンバージョンに至るまでにWebページへ複数回訪問しながら検討を重ねます。「配配メールBridge」は顧客リストに入っているユーザーのメール上のアクションだけでなく、クッキーが付与されていれば別途検索などで自社サイトを閲覧した場合の行動も把握でき、適切なアプローチができます。

自社Webページ内でのユーザーの行動から、価格表やQ&Aページなどかなり具体的な検討に入っているようなフェーズのユーザーに対しては、例えばトリガーメール機能で「導入事例集」を案内してみたり、フィールドセールスへ通知して電話でアプローチしたりと様々な角度から態度変容に導くことができます。

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また、シナリオメール機能を使えばメール内での開封やクリックなどのアクションに応じて、あらかじめ組んでおいたステップメールを自動的に出し分けて適切なフォローメールを送付することもできます。

メールマーケ以上、MA未満の余白の架け橋。

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単なるメール配信ツールからMAツールを検討するタイミングは、ある程度メール配信を重ねる中で開封率やクリック率を指標としたユーザーの温度感ごとにグルーピングができてきた状態。ここで一気に高機能なMAツールを導入すると複雑な機能を使いこなすのに精一杯となり、肝心の自社の「勝ちパターン」を見失ってしまいがちです。

これは下図でいう「Phase2」から一足飛びに「Phase4」に飛ぶ状態。多くのマーケターがMAツール活用に挫折する構造的な要因がここにあります。「配配メールBridge」はまさにこの「メールマーケ以上、MA未満」の余白(=Phase3)に架かる橋。コツをつかみはじめたデジタルマーケターが一気に習熟したWebマーケターへの階段を駆け上がる「シンデレラツール」といえます。

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費用も、10,000件までのリストであれば50,000円/月額と本格的なMAツールと比べるとかなりリーズナブル。来期のプロモーションで一段階上の施策を打ちたいが、成果も見えないのにいきなり数百万円のツールを導入できない。兼務なので高機能なツールは使いこなす時間がない。「配配メールBridge」は、そんなマーケ担当者にうってつけのツールです。