Salesforceのダッシュボード見せてもらってきた【カクテルメイク編】

インサイドセールスのKPIはターゲットリードからのアポ数

ferret：
では次にインサイドセールスのダッシュボードについて教えていただけますか？

髙安氏：
インサイドセールスではこちらのダッシュボードを主に利用しています。

髙安氏：
インサイドセールスの成果指標はターゲットリードからのアポ獲得数としていますので「誰が、何社、誰に接触して、何件アポが取れたか」をダッシュボードで把握できるようにしています。

ferret：
インサイドセールスの成果指標は多くの企業が悩まれている部分だと思うのですが、なぜこのターゲットからのアポ数にしているのでしょう？

髙安氏：
インサイドセールスとフィールドセールスの間のギャップを埋めたい、というのが主な理由ですね。

フィールドセールスからしたら、受注に繋がりやすい「良いアポ」がほしいのは当たり前じゃないですか。でもインサイドセールスは基本的にアポ以上の受注数などを目標にしてしまうと、自分でコントロールできない部分が増えてくるので厳しくなってしまいます。

弊社では商談・受注に繋がりやすいターゲット業種を明確に定めているので、このターゲットリードからのアポ数を成果指標に置くことで、そのギャップを埋めようという狙いがありますね。

ferret：
自然に質も担保される指標ということですね。

髙安氏：
そうですね。やはりサブスクリプションビジネスですので、解約が多いと売上が積み上がっていかないんです。ターゲット業種は解約も少ない傾向にあるので、そういった部分も加味して、この成果指標にしています。

髙安氏：
また、成果指標としては定めていませんが、自分が獲得したアポがその後どうなったかもダッシュボード上で可視化しています。成果指標はあくまでアポ獲得ですが、その後受注になったのか、失注になったのかを把握するだけでも、良いアポを獲得する姿勢にはつながっていくかなと考えています。

ferret：
このセミナーへの案内数とはどのようなものですか？

髙安氏：
これはインサイドセールスのもう1つの成果指標です。問い合わせをしてリードになったものの、アポを取って商談をするほどのスピード感ではなかったり、架電だけではナーチャリングしきれないときなどに弊社が主催するセミナーへの案内をしています。

やっぱりアポ獲得数だけが目標になってしまうと、どうしても今商談すべきではないリードに半ば強引にアポを取ってしまうことがあります。ですが、結局このような形で取ったアポは受注に繋がりづらいですし、受注したとしても解約してしまうケースが多くあります。そういったことを防ぐために、アポ獲得とナーチャリングの2つの成果目標を立てています。