重要なのはターゲット業種のリード数

ferret:
では早速、マーケティングのダッシュボードについて解説いただけますか?

髙安氏:
基本となるのはこちらのボードです。

image4.png

髙安氏:
マーケティングでは、成果指標として「全リード数」「商談化数」「ターゲットリード数」の3つの指標を置いています。

ferret:
「全リード数」と「商談数」についてはそのままの意味だと思うのですが、「ターゲットリード数」とはどのような指標でしょうか?

髙安氏:
これは全リードの中で弊社がメインのターゲットとしている業種の企業のリード数ですね。獲得リード数が基本の目標となっているものの、それがターゲット外の業種のリードだとアポも取りづらく、商談もスムーズではありません。

ですので、まず全体として何件の新規獲得リードがあるのか、そしてその中に何件の有効なターゲットリードがあるのかを目標数値として見ていますね。

ferret:
その目標数値に紐づく指標などはありますか?

髙安氏:
この「全リード数」「商談化数」「ターゲット企業数」の3つのリードのそれぞれのリードソース(資料請求・トライアル・ホワイトペーパー等)と、CVが生まれた広告クリエイティブがそれぞれ紐付いた形でデータ化されています。

これらの数値を組み合わせて分析することで「クリエイティブを変更してCPAを下げてリードは獲得できたものの、ターゲットリードは獲得できていない」といった問題に気づけますね。

また、商談フェーズの進捗データとも照らし合わせることで、どの業種だと商談が進みやすいのか、その業種を獲得するにはどのクリエティブが有効なのか、などを分析できるため、リード獲得の戦略立案に活かせます。

インサイドセールスのKPIはターゲットリードからのアポ数

ferret:
では次にインサイドセールスのダッシュボードについて教えていただけますか?

髙安氏:
インサイドセールスではこちらのダッシュボードを主に利用しています。

image6.png

髙安氏:
インサイドセールスの成果指標はターゲットリードからのアポ獲得数としていますので「誰が、何社、誰に接触して、何件アポが取れたか」をダッシュボードで把握できるようにしています。

ferret:
インサイドセールスの成果指標は多くの企業が悩まれている部分だと思うのですが、なぜこのターゲットからのアポ数にしているのでしょう?

髙安氏:
インサイドセールスとフィールドセールスの間のギャップを埋めたい、というのが主な理由ですね。

フィールドセールスからしたら、受注に繋がりやすい「良いアポ」がほしいのは当たり前じゃないですか。でもインサイドセールスは基本的にアポ以上の受注数などを目標にしてしまうと、自分でコントロールできない部分が増えてくるので厳しくなってしまいます。

弊社では商談・受注に繋がりやすいターゲット業種を明確に定めているので、このターゲットリードからのアポ数を成果指標に置くことで、そのギャップを埋めようという狙いがありますね。

ferret:
自然に質も担保される指標ということですね。

髙安氏:
そうですね。やはりサブスクリプションビジネスですので、解約が多いと売上が積み上がっていかないんです。ターゲット業種は解約も少ない傾向にあるので、そういった部分も加味して、この成果指標にしています。

_MG_8606.jpg

髙安氏:
また、成果指標としては定めていませんが、自分が獲得したアポがその後どうなったかもダッシュボード上で可視化しています。成果指標はあくまでアポ獲得ですが、その後受注になったのか、失注になったのかを把握するだけでも、良いアポを獲得する姿勢にはつながっていくかなと考えています。

ferret:
このセミナーへの案内数とはどのようなものですか?

image7.png

髙安氏:
これはインサイドセールスのもう1つの成果指標です。問い合わせをしてリードになったものの、アポを取って商談をするほどのスピード感ではなかったり、架電だけではナーチャリングしきれないときなどに弊社が主催するセミナーへの案内をしています。

やっぱりアポ獲得数だけが目標になってしまうと、どうしても今商談すべきではないリードに半ば強引にアポを取ってしまうことがあります。ですが、結局このような形で取ったアポは受注に繋がりづらいですし、受注したとしても解約してしまうケースが多くあります。そういったことを防ぐために、アポ獲得とナーチャリングの2つの成果目標を立てています。