MQLとSQLの連携方法

では、具体的にどのようにマーケティング担当者と営業担当者の連携、言い換えればMQLとSQLの連携を深める方法を紹介します。

  1. ペルソナの共有
  2. スコアリングする
  3. 協業してPDACサイクルをまわしていく

上記のような方法を順番に行っていくことが重要です。

ペルソナの共有

企業で商品やサービスを開発する際にペルソナの設定は必ず行うものです。ここでマーケティング担当者と営業担当者がスムーズにペルソナの共有を行わなくてはいけません。その方法は顧客やSEなどまでを含めて、マーケティング担当者と営業担当者の経験や要望を反映することです。

このように、理想のペルソナが明確になればどの段階でどのようなアクションを仕掛けるかも明確になります。そうなってくれば、クオリファイドリードの条件もスムーズに共有できるでしょう。

同時に見込み顧客がクオリファイドリードから見てどの段階にいるかを可視化しなくてはいけません。その可視化の有効手段として、次に解説するスコアリングを活用するのも一つの方法です。

スコアリングする

スコアリングはその名のとおり、数字で表すことです。数字で顧客がMQLやSQLにおいてどの段階にいるかが可視化できるようになります。

たとえば、この数字であれば見込み客。ここまで上がればMQLやSQLに到達している。と言ったように、各ステージへの移行判断基準を設定するのです。メルマガリンククリックやセミナー参加履歴をスコアリングできれば、その結果から優先的にアプローチもできるようになります。

各基準のすり合わせは多くの時間がかかってしまいますが、精度の高い各担当者のアプローチにも繋がります。

協業してPDACサイクルをまわしていく

上記のように仕組みが作れれば、あとはPDCAサイクルをまわしていかなくてはいけません。ここが疎かになってしまうと効率的なMQLやSQLの活用は難しくなってしまいます。やはり定期的な振り返りによる「ズレ」の修正は不可欠です。

理想の形はズレを修正してマーケティング担当者はMQLの有効活用をしてもらい、その営業担当者は成果に繋がる。このようなサイクルを築きあげれれば「MQLとSQLの連携」は成功したと言えるでしょう。

参考:
〜営業も納得するリードの顧客ステージ判断方法〜そのリード、本当にMQL/SQLですか?|マルケトブログ

マーケティングの成功はMQLとSQLの共存から

このようにMQLとSQLは完全に独立したものではなく、お互いに共存するものです。共存するためにはマーケティング担当者と営業担当者の連携は不可欠。

お互いの役割を理解しマーケティングさらには売上の最大化を実現していくべきなのです。