導入前に注意！マーケティングオートメーション（MA）で失敗する理由とは？

マーケティングオートメーション（MA）を導入すれば、属人的なマーケティングではなく仕組化されたマーケティング活動が可能です。人力では対応が困難な大量の見込み客に対しても、的確なタイミングで自動的にアプローチができるため、多くの企業に導入されています。

しかし、マーケティングオートメーションを導入したすべての企業が思い通りの成果を上げられるわけではありません。失敗に気づいても、そこから改善に取り組むとロスが多いことは明白です。事前に失敗してしまう原因を把握しておく必要があるでしょう。

そこで今回は、マーケティングオートメーションをはじめたものの、失敗してしまう原因にフォーカスすることにしました。この記事をご覧いただければ、導入にあたり気をつけるべきことを把握できます。ぜひご参考ください。

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マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング業務を効率的に進められるツールです。マーケティングでは、リードと呼ばれる見込み客を集め、顧客になるように育成をしますが、リードのボリュームが大きい場合、このプロセスを人力で行うのは大変です。

マーケティングオートメーションを使えば、リードへのアプローチの自動化だけではなく、マーケティング状況を見える化し、チームで簡単に共有できるようになります。

また、リードが中でも購買意欲が強く、注力するべきホットリードを明確化するなど、感覚的な判断に頼らずに済む機能が役立ちます。色々なマーケティングオートメーションツールがリリースされており、その特徴は様々であるため、どれを導入するべきか迷う企業も多いでしょう。マーケティングを効率よく計画的に行えるツールとして多くの企業が活用しているのです。

マーケティングオートメーション（MA）で失敗する理由

マーケティングオートメーションを導入したからといって、必ずしも成果を出せるとは限りません。そこで、マーケティングオートメーションをはじめて失敗しないように、どのようなことが失敗につながりやすいのかご紹介します。

リードが少ない

マーケティングオートメーションで成果を上げるには十分なリード数が必要です。十分な数のリードが集まっていなければ、マーケティングオートメーションによる顧客育成の効果を発揮できません。

また、社内の顧客リストが整理されておらず、使えるデータを用意するには時間がかかるという状態もあり得ます。そして、リードを用意するという第一ステップをクリアできないまま、時間だけが過ぎてしまうというケースは残念ながら存在するのです。

マーケティングオートメーションにより誰にどのようなアプローチしたいのか、ツールを導入する前にターゲットを明確になっているのかを再確認する必要があります。

コンテンツに問題がある

リードが十分にいたとしてもコンテンツに魅力がなければ顧客化できません。リードに見せるWebコンテンツ、配信するメルマガコンテンツなど、これらが顧客にとって有益なものでなければマーケティングオートメーションを導入しても良い結果は得られないでしょう。
戦略的なコンテンツがないとリードは、ポジティブな動きをしにくいのです。

MAツールを使いこなせない

多くのマーケティングオートメーションは、ITシステムに詳しい人でなくても操作に困らないようにできています。わからないことがあっても、サポートの利用、ヘルプページの確認などで解決できるでしょう。

それでも、得手不得手というものはありますので、導入したツールが、やや高度でありどうしてもわかりにくく感じてしまう場合もあるのです。多機能過ぎるシステムは一見優れているように感じるかもしれませんが、自社にとって不要なら煩わしいだけに感じてしまうかもしれません。
また、少しでも操作が負担に感じるレベルでは、新たな取り組みを避けがちになってしまいます。

担当に業務負担が集中しすぎている

マーケティングオートメーションの担当者が他の業務に忙しく、ほぼ放置状態になってしまうと成果を上げるのは困難です。マーケティング部門がなく、社内でITに強いスタッフが別業務と兼務してしているケースがあります。

企業規模や体制などにより、専任というのは難しいかもしれませんが、新しい仕組みを導入するにあたり、マーケティングオートメーションのことを理解する時間を確保するようにしなければいけません。

とりあえずツールを導入した

マーケティングオートメーションを導入することが目的になってしまい、用途がはっきりしないまま導入だけを急いでしまうケースがあります。自社の何を改善するためにマーケティングオートメーションが必要なのかを明確にしましょう。
また、マーケティングオートメーションの利用にあたって、中心になるスタッフをはっきりさせておくべきです。

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失敗しないように気をつけるポイント

さて、ここからはマーケティングオートメーションの導入で失敗しないために、どのようなことに注意しなければいけないのかを解説します。導入前でなければ回避しにくいこともありますのでご注意ください。

導入目的を明確にする

マーケティングオートメーションに限ったことではありませんが、*導入の目的を明確にするべきです。*マーケティングオートメーションの導入を検討したきっかけを思い出してください。感覚的に行っていた優先顧客の決定に不安があり、スコアリングに興味を持ったという方もいるでしょう。手動作業ではマンパワーが追いつかず、担当者の負荷を解消するために自動化したいといった理由もあるかもしれません。目的、解決したい問題をクリアにし、社内で共有しておきましょう。

自社に最適なツールを選ぶ

マーケティングオートメーションのツール選びを誤ってしまうと、なかなか軌道修正は厳しくなってしまいます。前述した目的の明確化にもつながりますが、*自社にとってどのような機能が必要なのかを理解した上で選定しましょう。*BtoB、BtoCと、向いているものも異なりますので、注意してください。提供元に、自社が実現したいことができるのかを質問してみましょう。試用するなど、ツールを自社で利用するイメージを具体化できるようにするべきです。

データ連携を確認する

すでに社内で使用しているシステムと連携できれば、さらに効率的なマーケティングオートメーションを実践できます。うっかり忘れてしまいがちなポイントですので、注意しましょう。今導入していないシステムでも、将来的に検討しているものがあれば、それも考慮して計画的にシステム化を進められれば理想的です。

検証に時間を使う

日常的な業務に追われ、とりあえずツールを使うだけで精一杯になってしまう場合があります。仮説は正しかったのか、結果をしっかり検証していないこともあるでしょう。マーケティングオートメーションは優れたツールではあるものの、マーケターが何もしなくてよいものではありません。改善を重ね成果を出すように努力する必要がありますので、成果検証に使う時間を確保しなければいけません。

失敗を恐れずに積極的に取り組もう

マーケティングオートメーションを導入して失敗しないようにするには、導入前のツール選びや、導入後の運用体制を十分に検討するなど、事前準備をしっかりすることが重要です。そのためにも、何を解決するためにマーケティングオートメーションを導入したいのかを明確にしておく必要があります。目的を明確にしておけば、ツール選定においても、必要な機能を簡単に使えるものに絞り込んで探すことができるでしょう。

マーケティングオートメーションは、マーケターにとって便利なツールですが、すべてを自動化できるわけではありません。マーケターが知恵をつかって改善を繰り返すことで精度を高められるのです。失敗を恐れず、積極的にマーケティングオートメーションの活用に取り組みましょう。

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