マーケティングオートメーション(MA)を導入すれば、属人的なマーケティングではなく仕組化されたマーケティング活動が可能です。人力では対応が困難な大量の見込み客に対しても、的確なタイミングで自動的にアプローチができるため、多くの企業に導入されています。しかし、マーケティングオートメーションを導入したすべての企業が思い通りの成果を上げられるわけではありません。失敗に気づいても、そこから改善に取り組むとロスが多いことは明白です。事前に失敗してしまう原因を把握しておく必要があるでしょう。

そこで今回は、マーケティングオートメーションをはじめたものの、失敗してしまう原因にフォーカスすることにしました。この記事をご覧いただければ、導入にあたり気をつけるべきことを把握できます。ぜひご参考ください。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーションとは、マーケティング業務を効率的に進められるツールです。マーケティングでは、リードと呼ばれる見込み客を集め、顧客になるように育成をしますが、リードのボリュームが大きい場合、このプロセスを人力で行うのは大変です。マーケティングオートメーションを使えば、リードへのアプローチの自動化だけではなく、マーケティング状況を見える化し、チームで簡単に共有できるようになります。また、リードが中でも購買意欲が強く、注力するべきホットリードを明確化するなど、感覚的な判断に頼らずに済む機能が役立ちます。色々なマーケティングオートメーションツールがリリースされており、その特徴は様々であるため、どれを導入するべきか迷う企業も多いでしょう。マーケティングを効率よく計画的に行えるツールとして多くの企業が活用しているのです。

マーケティングオートメーション(MA)で失敗する理由

マーケティングオートメーションを導入したからといって、必ずしも成果を出せるとは限りません。そこで、マーケティングオートメーションをはじめて失敗しないように、どのようなことが失敗につながりやすいのかご紹介します。

リードが少ない

マーケティングオートメーションで成果を上げるにはリードが必要です。十分な数のリードが集まっていなければ、マーケティングオートメーションによる顧客育成の効果を発揮できません。また、社内の顧客リストが整理されておらず、使えるデータを用意するには時間がかかるという状態もあり得ます。そして、リードを用意するという第一ステップをクリアできないまま、時間だけが過ぎてしまうというケースは残念ながら存在するのです。マーケティングオートメーションにより誰にアプローチしたいのか、ツールを導入する前にターゲットを明確になっているのかを再確認する必要があります。

コンテンツに問題がある

リードが十分にいたとしてもコンテンツに魅力がなければ顧客化できません。リードに見せるWebコンテンツ、配信するメルマガコンテンツなど、これらが顧客にとって有益なものでなければマーケティングオートメーションを導入しても良い結果は得られないでしょう。戦略的なコンテンツがないとリードは、ポジティブな動きをしにくいのです。

MAツールを使いこなせない

多くのマーケティングオートメーションは、ITシステムに詳しい人でなくても操作に困らないようにできています。わからないことがあっても、サポートの利用、ヘルプページの確認などで解決できるでしょう。それでも、得手不得手というものはありますので、導入したツールが、やや高度でありどうしてもわかりにくく感じてしまう場合もあるのです。多機能過ぎるシステムは一見優れているように感じるかもしれませんが、自社にとって不要なら煩わしいだけに感じてしまうかもしれません。また、少しでも操作が負担に感じるレベルでは、新たな取り組みを避けがちになってしまいます。

担当に業務負担が集中しすぎている

マーケティングオートメーションの担当者が他の業務に忙しく、ほぼ放置状態になってしまうと成果を上げるのは困難です。マーケティング部門がなく、社内でITに強いスタッフが別業務と兼務してしているケースがあります。企業規模や体制などにより、専任というのは難しいかもしれませんが、新しい仕組みを導入するにあたり、マーケティングオートメーションのことを理解する時間を確保するようにしなければいけません。

とりあえずツールを導入した

マーケティングオートメーションを導入することが目的になってしまい、用途がはっきりしないまま導入だけを急いでしまうケースがあります。自社の何を改善するためにマーケティングオートメーションが必要なのかを明確にしましょう。また、マーケティングオートメーションの利用にあたって、中心になるスタッフをはっきりさせておくべきです。