さまざまな営業業務を委託できる「営業代行」について詳しく解説

自社商品の売り上げが芳しくないとき、まず見直したいのは「営業」ではないでしょうか。しかし自社の営業力が弱く、なかなか新規顧客や新規販路の獲得が難しいという場合もあります。そんなときに頼りになるのが「営業代行」です。

この記事では、営業代行とはどのようなメリットがあるのか、また営業派遣との違いなどについても解説します。

営業代行とは？

営業代行とは、企業の営業業務を代行してくれるサービスで、簡単に言えば、営業の業務委託です。

特に中小企業などでは、営業に関わる人員が数人しかいないという場合もあります。これではなかなか営業力の拡大は難しいものがあります。しかし、営業担当の人数を増やすとそれだけ人件費がかさむ上、教育に時間がかかってしまいます。

そんな営業に関する悩みを解消してくれるのが営業代行なのです。

営業代行の業務内容

一口に営業代行といっても、その業務内容は多岐にわたります。ここでは、営業代行の代表的な業務内容について紹介します。

テレアポ

いわゆる「テレマーケティング」です。既存顧客や見込み客に電話をかけて、商品やサービスの案内をします。営業の基本業務といってもいいでしょう。

見込み客への営業

自社の商品やサービスに対して、資料請求や問い合わせがあった見込み客に対して個別に連絡をし、購入や受注を促進する業務です。

既存客へのフォロー

すでに商品やサービスを利用している顧客に対して、リピート購入や継続購入をしてもらうようにする業務です。これにはサポートやアフターサービスが含まれることもあります。

受注代行業務

既存顧客から再注文があった場合に受けつけます。この業務が滞ると、既存顧客の損失になりかねません。

セミナー・展示会などの集客

自社で開催するセミナーや展示会などの集客のために施策を行います。インターネットやテレアポ、広告出稿などさまざまな媒体を使用します。

海外営業

国外での取り引きの可能性がある企業に連絡をし、商品やサービスの案内をする業務です。販路の拡大という面ではとても重要です。

テストマーケティング・市場調査

自社の商品やサービスに対して、どんな人たちがどのくらい興味を持っているのか、または購入する意思があるのかといった市場調査を行います。これには専門的な知識や経験が必要となるため、自社にノウハウがない場合は実施するのが難しいものです。

営業派遣との違い

営業代行と似たものに「営業派遣」があります。営業派遣は、自社の営業業務のために営業専門スタッフを派遣してくれるサービスとなります。主に、派遣会社から人材が派遣されます。

営業派遣の場合、派遣スタッフはマネージャーや管理職の管理下に置かれるため、業務内容を指示することができます。一方、営業代行は営業業務全体を委託するため、業務内容はすべて委託先に委ねられることになります。

単純に営業の人員を補強したいという場合は営業派遣が向いています。逆に、営業業務を大幅に改善したいという場合は、営業代行が適しています。

営業代行のメリット

営業代行は、自社の営業業務をすべて任せることができます。その際のメリットについて見ていきましょう。

営業業務の教育・監督が不要

すでに営業業務のノウハウを持っているチームが営業代行を行うため、人材の教育が不要です。そのため、人材教育にかかる費用や時間が不要になります。

営業業務ごと委託するため、マネージャーや管理職が業務を監督する必要がありません。その分、ほかの業務に時間を割くことができます。

営業戦略やマネージメントなどを担当するケースもある

営業代行のなかには、単に営業業務を引き受けるだけではなく、営業戦略やマネージメントといった上級工程を担当するケースもあります。自社の営業力が弱く、根本的に改善したいといった場合は、とても頼りになります。

難易度の高い営業業務をこなしてくれる

自社の商品やサービスが、専門性が高かったりニッチなものだったりした場合、通常の営業力ではなかなか成果が上がらない場合があります。

しかし、営業代行は営業のプロ集団です。難しい営業に対するノウハウを持っているため、自社だけではできなかった営業業務をこなしてくれる可能性が高くなります。

営業の仕組みをゼロから構築したい場合にサポートしてくれる

営業代行は、営業業務を全部引き受けてくれるサービスです。そのため、自社の営業業務を根本的に改善したい場合や、営業をゼロから立ち上げたいという場合でも対応してくれます。

特に、スタートアップなどで営業部門をゼロから立ち上げたいという場合、営業代行を活用することでスピーディに営業の体制を整えることができます。

営業代行の注意点

営業力を短期間で増強できる営業代行ですが、利用する上での注意点も存在します。

費用がかさむ場合がある

営業代行の料金体系はいくつかありますが、もっとも多いのが成果報酬です。そのため、大きな成果があった場合、多額の報酬が発生する可能性があります。

特に、営業代行の規模が大きく（＝代行チームの人数が多く）なればなるほど、成果報酬も大きくなるので注意しましょう。

受注が必ず決まるわけではない

営業代行を使い営業業務を行っても、必ずしも受注につながるとは限りません。その場合でも、営業代行に関する固定費は発生します。そもそも営業という業務は、絶対成果が上がるというものではないため、これに関しては致し方ない部分もあります。

一定期間、営業代行をお願いしても思ったような成果が上がらない場合は、違う営業代行サービスに変えてみるなどの措置が必要になります。

営業代行で営業力の改善を

営業代行は、スタートアップなどで自社に営業部門を作れない場合や、営業を担当する人材を用意することができない場合、既存の営業システムを改善したい場合などに有効なサービスです。

一方で、自社の営業力を増強したいという場合は、営業代行よりも営業派遣のほうが適しています。まずは自社の営業力を分析し、どのようにしたいのかを判断してから、営業代行なり営業委託なりを検討するのがいいでしょう。

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