本記事で学ぶ内容

・LPにおけるストーリーの重要性を理解できる。
・AIDAの法則とは何か、理解できる。
・QUEST FORMULA とは何か、理解できる。

LPで重要なことは、ユーザーを引き込み成果を達成できる魅力です。ユーザーをぐいぐいと引き込む文章力＝ストーリー構成といってもよいでしょう。

本記事では、その重要性と定番のストーリー構成法をご紹介します。

LPではストーリーが重要

広告などからランディングページ（LP）に導かれたとき、ユーザーはどのような心理状態でしょうか。

「育毛剤が欲しいな・・・（広告を見て）あ、これいいかも！（ポチッ）」

たとえば、検索結果に表示される広告であれば、このようにぼんやりとしながらも目的をもって探しているユーザーは多いはずです。しかし、そこではまだ曖昧な状態です。

つまり、クリックされたとしても選択肢にあがっただけといえます。その商品の優位性や機能を、しっかり伝える必要があるのです。そうすることで、より理解が深まり買ってもらえる可能性が高まるのです。

逆にそのような「ぼんやりとしたニーズをもつユーザー」を誘導してくるからこそ、LPでしっかりと説明し、引き込む必要があるのです。

ストーリー構成の定番をマスターしよう

では、「ぼんやりとしたニーズのユーザー」を引き込む内容とは、どのようなものでしょうか。営業の世界では、心理学を応用したストーリー構成のテクニックが普及しています。LPでもそれを応用できるのです。

AIDAの法則

Attention：注意
まずユーザーの注意をひきます。そんなものがあったのか！と問題解決したいユーザーに刺さるような文章がおすすめです。

例）外はカリカリなのに、中はふんわりモッチモチ。販売10分で売り切れる幻のパンとは！
ユーザーの心理）なにそれ！なにそれ！

Interest：興味
興味をもってくれそうな内容を書きます。より詳細な説明を記します。

例）天使のパンは、契約農家で厳選された有機栽培の国産小麦だけを使用して・・・
ユーザーの心理）それはたしかにおいしそうだ・・・

Desire：欲求
読み手にとってのメリットやお得感を伝えます。問題の解決や不便の解消の理由を書くことも良いでしょう。

例）しかも、100%オーガニック素材を使用し、かつオイルフリーなので脂肪が気になるあなたにも・・・
ユーザーの心理）そうそう、おなかまわりが気になってきて・・・

Action：行動
クロージングとよばれる最後のひと押しです。ユーザーが迷いなく申し込みや購買などの行動を取れるよう背中を押す一言を書きます。なぜ「今」買わないといけないのか、なぜ「ここで」買う必要があるのか、など。

例）当店なら、今ならなんと送料無料！期間限定直販！
ユーザーの心理）マジで！ここで買えば送料無料か！試しに買ってみるか。

なお、広告の世界ではAIDMAの法則といって「Memory：記憶」が追加されています。これは、広告を見たあとに、お店に行くまでのあいだ覚えてもらう必要があるからです。いっぽうホームページの場合、そのまま行動に導くため、Mを省いたAIDAの法則がよく使われます。

QUEST FORMULA

QUEST FORMULAは、セールスレターの世界でつかわれている営業手法です。

Qualify（解決の約束）、Understand（理解・共感）、Educate（教育）、Stimulate（興奮）、Transition（移り変わり、遷移）で構成されています。

AIDAの法則との違いは、共感したり興奮させたりといったくだりを入れ、より感情的に訴えかける表現をとるところです。

ターゲットや広告文によって使い分けたり、組み合わせたりして、効果的なストーリー構成を目指します。テレビショッピングなどからも、素晴らしい構成を学べます。これらを基礎に、いろいろなセールステクニックを見つけ、引き出しを増やしましょう。