加速するBtoBマーケティングでリード獲得数を伸ばすには。今から使える3ステップメソッド

商品やサービスの受注に欠かせないのが、リード獲得です。リードを獲得することで、見込み客に対して商品を提案する場を増やせるので、効率的な取引先の拡大や売上アップが可能となります。

しかし、リード獲得数を増やすのは簡単ではありません。目的や企業の現状によって効果が出る施策は異なります。そのため自社の目的や課題を見極め、正しいリード獲得の施策を立案することが重要です。この記事では、効率的かつ効果的なリード獲得施策の設計のノウハウを紹介します。

今回の内容はferret Oneがこれまで実施してきた経験をもとに作成したPDF資料「3つのステップで始めるオンラインからのリード獲得術」から一部抜粋しています。リード獲得術を今すぐ知りたい方は、以下のリンクからPDFをダウンロードしてください。

３つのステップで始める オンラインからのリード獲得術

「成功しやすいBtoBマーケティングの進め方を学ぶこと」を目的として、オンラインマーケティングを始める際のポイントを3つのステップに分けてお伝えします。

目次

1. Webマーケティングに取り組むうえで重要なこと
2. 効率的に施策を実行できる環境とは
3. オンラインからリードを獲得する3ステップ
4. サービスサイトとCTAを整える
5. リード獲得数を増やし成果につなげよう

Webマーケティングに取り組むうえで重要なこと

GoogleやMicrosoftなどの世界的IT企業でも、マーケティング施策の成功確率は20〜30%程度と言われています。

Webマーケティングの施策はどれも難易度が高く、必ず成功するとは限りません。PDCAを繰り返して精度を高めることが重要です。そのためには効率的に施策を実行できる環境を作ることが必要不可欠です。

効率的に施策を実行できる環境とは

マーケティング施策を実行した後、データを取得し、分析することがリード獲得を増やすための重要なポイントです。ここでは、効率的に施策を実行できる環境を作るための事前準備について解説します。

効果測定のツールを導入する

リード獲得施策において、目標設定した数値を達成しているか、そしてどのように達成するのかを分析することは必須です。そのため、効果測定ができるツールが欠かせません。

ツールの導入によって、サイトのアクセス数や問い合わせフォームの送信数など、リード獲得に関わるさまざまな数値を分析できます。客観的にサイトや広告の状況を把握でき、効率よくリード獲得につなげるには必須なので、事前に導入しましょう。

効果測定ツールとして無料で導入できるGoogleアナリティクスがあります。ユーザーの流入経路やページごとの直帰率など、様々な数値を分析できるので初めての効果測定ツールとしておすすめです。

運用体制を整える

成果を最大化するための組織体制も重要なポイントです。Webマーケティングの中心人物は、できる限り業界の知識に精通し、数字に強く、コミュニケーション能力に長けた人を採用してください。プログラミングなどの専門的な知識はあまり必要ありません。Webを活用して成果を出すプロセスを知っているかどうかが重要です。

求められる知識はSEO、Web広告、SNSマーケティング、動画マーケティング、デザインなどの幅広い領域に渡ります。運用するメディアの特性に沿って選ぶのが良いでしょう。

しかし、Webマーケティングの知識を有する人を見つけるのは簡単ではありません。マスマーケティングからWebへと移行しつつある今、需給バランスが崩れているからです。相応しい人材を見つけることに窮している場合は、マーケティングツールの活用をお勧めします。

Webマーケティングツールは、ABテストの実施支援やキーワードの構築、広告の測定、SNSの効果の見える化など、直感的な操作で行えるものが数多く存在します。目的に沿って選ぶと良いでしょう。

Webマーケティングツールを使うことにも抵抗がある場合は、Webマーケティングコンサルタントや広告を運用する代理店に支援を仰ぐことも選択肢の一つです。契約内容によっては運用を丸投げすることもでき、成果についての面談を定期的に行うことができます。

オンラインからリードを獲得する3ステップ 　

続いて、リード獲得の方法を見ていきましょう。オンラインからリード獲得につなげるには次の3つのステップを踏む必要があります。

1. 適切なKPIを設計する
2. サービスサイトとCTAを整える
3. ハウスリストと広告で集客する

ここでは、「適切なKPIを設計する」と「サービスサイトとCTAを整える」について解説します。「ハウスリストと広告で集客する方法」を知りたい方は以下のリンクよりPDF資料をダウンロードください。

効率的なリード獲得につながる施策立案のノウハウを公開

「成功しやすいBtoBマーケティングの進め方を学ぶこと」を目的として、オンラインマーケティングを始める際のポイントを3つのステップに分けてお伝えします。

適切なKPIを設定する

リード獲得を成功させるために、適切なKPIを設定することが重要となります。

KPIとは、「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、マーケティングの成功度合いを測る指標のことです。KPIの設定ができていないと、効率よくリード獲得をできているかが不透明になり、マーケティングに成功しているか判断しづらくなります。逆にKPIを設定すると、リード獲得ができているかを数値分析でき、効率よく成果を出しやすくすることが可能です。

以下で具体的なKPIの設定方法について解説していきます。

必要なリード数を算出する

まずは必要となるリード数を算出し、「目標達成にどのくらいの問い合わせ件数が必要か」を把握しましょう。

リード数の算出は、リード獲得に関わるプロセスから逆算して行います。具体的なプロセスは以下の通りです。

• リード数
• 商談化
• 案件化
• 受注

「目標の受注件数達成までに何件の案件化が必要か」「目標の案件化数には何件の商談化が必要か」など、最終目標から逆算してリード数を算出してみましょう。

KPIをもとにチャネル設計を行う

リード数が算出できたら、続いてチャネル設計を行います。

リード獲得のチャネルには、メルマガや自社サイト、SNSサイトなどがあり、適切な媒体を選択することが必要です。「どのチャネルが顧客にアプローチしやすいか」を考えて、チャネルを選定しましょう。

なお、チャネルは1つだけに絞りこむ必要はありません。効果が期待できそうなチャンネルが複数あれば、組み合わせて利用するのも1つの手です。

このように必要なリード数を設定し、チャネル設計を行うことで、どこにリソースやコストを集中させると効率が良くなるか把握できるため、経営判断の材料となります。

サービスサイトとCTAを整える

チャネルが設定できたら、サービスサイトとCTAを整えます。

BtoBサービスサイトの役割は、自社サービスの強みを問い合わせ前に訴求することです。BtoBビジネスにおいて、買い手の57％が営業担当との接触前に意思決定プロセスを済ませているといわれています。そのため問い合わせ前にサイト上で魅力を伝えられるかが勝負となるのです。

また上記の表の通り、BtoBとBtoCでは性質が異なります。主に個人の喜怒哀楽が重要となるBtoCに対して、信頼が購買の決め手となるのがBtoBです。サービスサイトでは、買い手に信頼を抱いてもらえるような設計をする必要があります。そのためには、ユーザーが知りたい情報を盛り込んでいることが重要です。

具体的には以下の7つのポイントが揃っているか確認します。

1. 誰向けのサービスなのか？
2. どんな恩恵があるか？
3. 誰が使っているか？
4. 専門性は担保されているか？
5. 最新情報であるか？
6. 価格はいくらか？
7. 本当に自分たちの課題が解決できるのか？

この7つがユーザーに届けられることで、サービスへの信頼の獲得につながります。サービスサイトを設計する際には、必ず確認したいポイントです。

リード獲得数を増やし成果につなげよう

リード獲得は、商品やサービスの売上アップを達成するための入り口部分です。リード獲得数が増えれば、商品やサービスの売上アップなど、具体的な成果につながりやすくなります。

リード獲得の施策を実行する前に、目標を明確にし、効果測定ができる体制を整えておくことが重要です。また、社内リソースの選択と集中を行い、Webマーケティングに取り組める体制を整えることも必要になります。

事前準備を行ったうえで、施策を実行するようにしましょう。

また下記の資料では、記事内で解説しなかったリード獲得のための3ステップの「ハウスリストと広告で集客する」を解説しています。その他、BtoBマーケティングにおいてのリード獲得手法も掲載していますので、お役立ていただければ幸いです。

３つのステップで始める オンラインからのリード獲得術

「成功しやすいBtoBマーケティングの進め方を学ぶこと」を目的として、オンラインマーケティングを始める際のポイントを3つのステップに分けてお伝えします。