ホワイトペーパー作成ガイド！リード獲得を実現させる活用法とは

リード獲得で重要な役割を担うホワイトペーパー。ホワイトペーパーの効果を最大化するには、ユーザーのニーズに合ったコンテンツや、読みやすいデザインのホワイトペーパーを提供することが大切です。

しかし、ホワイトペーパーに関するノウハウがなく、何から始めていいか分からない方も少なくありません。

そこで本記事では、ホワイトペーパーの作成手順を解説します。この記事を読むことで、ホワイトペーパーを作成するメリットや注意点を理解できるようになり、具体的なアクションにつなげられます。

この記事はPDF資料「見込み顧客獲得に直結する！ホワイトペーパー作成ガイド」より一部を抜粋しています。今すぐ詳細を知りたい方は下記リンクよりダウンロードください。

見込み客獲得に直結する！ホワイトペーパー作成の手引き

本書では、マーケティング施策にホワイトペーパーを取り入れたいという方に向けて、営業資料との違い・ホワイトペーパーの種類・ホワイトペーパーの書き方などを解説しております。

目次

1. ホワイトペーパーとは
2. ホワイトペーパーの効果
3. ホワイトペーパーの種類
4. ホワイトペーパーを作成する3つのポイント
5. ホワイトペーパーを活用して成果アップにつなげよう

ホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーとは、政府が発行する公式文書のことを指しており、その表紙が白紙だったことから「white paper（白書）」と呼ばれていたことが由来になります。

そこからビジネスシーンでも使われるようになり、主にBtoB領域で、顧客の課題解決のための参考情報を提供する資料のことをホワイトペーパーと呼ぶようになりました。多くの場合、商品やサービスに顧客を誘導するリード獲得の目的で設置されます。

ホワイトペーパーと営業資料との違い

営業資料は商品やサービスのメリットを説明し、顧客に対して利用を促すことが目的です。

ホワイトペーパーは商品やサービスに興味がない人に訴求するのに役立ちます。反対に、営業資料はすでに商品やサービスに興味を持っている人に訴求する際に効果的です。

以下の表でホワイトペーパーと営業資料の違いをまとめました。

営業資料は自社ソリューションの紹介をメインにしていますが、ホワイトペーパーは顧客が抱える課題を共有し、その解決手段を提案する資料になっているところが大きな違いです。

ホワイトペーパーの効果

ホワイトペーパーにはどのような効果があるのでしょうか。ここでは、ホワイトペーパーの効果について詳しく解説します。

リード獲得につながる

ホワイトペーパーは顧客の興味関心を深め、企業やサイトに対する信頼感を得られる効果が見込めます。その結果としてリードを獲得し、顧客の課題解決へと繋がります。

具体的には、ユーザーにホワイトペーパーをダウンロードしてもらう時、企業名や属性、メールアドレスなどの情報入力を求めます。自社に興味を持ってもらったユーザーに対し、メールなどでさらに有益な情報を発信できるため、商品やサービスに興味を持ってもらう機会が得られるのです。

また、年齢や性別などの情報を入力してもらえれば、ニーズに沿った情報提供が可能になり、よりユーザーに寄り添う営業活動ができます。これらを定期的に繰り返すことで企業に対する信頼性の向上にもつながり、自社サービスの理解を深めることができます。

営業・商談の確度が高まる

ホワイトペーパーは営業や商談の資料としても活用できる上、一度ダウンロードしたユーザーは自社サービスの理解が深まるため、営業・商談の確度が高まります。

また、ユーザーの関心度合いは、情報収集の段階か緊急（今すぐ必要）なのかにより異なりますが、複数のホワイトペーパーを準備することで、どのホワイトペーパーをダウンロードしたか（どこに課題を感じているか）把握できます。

そのため、段階に合わせた最適な提案が可能になり、成約率向上に繋がります。

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーにも種類があり、それぞれ特徴があります。ここではホワイトペーパーの種類とその特徴を紹介します。

課題解決型

課題解決型とは、ユーザーが抱える課題を解決する情報を提供するタイプのことを指します。ホワイトペーパーの中では最も多く利用される種類です。

課題について取り上げ、要因や解決策を提示し、自社商品やサービスの利用につなげることを目的とします。

事例紹介型

事例紹介型は、自社サービスを導入したことにより、どのような効果や課題が解決されたのか紹介します。

解決策と合わせて事例を提示するので、顧客の商品やサービスに対する理解が深まりやすく、コンバージョンの確度を高めるのに効果的です。

また、認知度の高い企業の事例を紹介することで、ユーザーに安心感を持ってもらい、サービス導入の後押しができます。

レポート型

政府関連団体や業界団体により発行されている調査レポートや業界動向を要約して紹介するホワイトペーパーです。

データに基づいた信頼性の高い情報を発信することで、コンテンツだけでなく企業に対する信頼度を高められます。

関心度の高い調査レポートは、SNSでの拡散やメディアへの掲載も見込めるため幅広く認知を取りたい場合に役立つ手法です。

その他

ホワイトペーパーには、上記で紹介した種類以外にも様々なタイプが存在します。

例えば、課題解決に関連した用語を解説する用語集や、自社が開催したセミナー・展示会の報告をする形のホワイトペーパーもあります。

より適切な営業活動を行うために、どの種類のホワイトペーパーがダウンロードされたか把握できるようにしましょう。ユーザーニーズを理解するには、複数のホワイトペーパーを準備することが重要です。

コピペして使える！ホワイトペーパー テンプレート(ppt形式）

ferretのホワイトペーパーなどでよく使うページレイアウトやパーツをまとめました。デザイナー視点での一言アドバイス付き。コピーして色を変更するなどして是非ご活用ください。

ホワイトペーパーを作成する3つのポイント

ここでは、ホワイトペーパーを作成する際のポイントを3つ紹介します。

ユーザーのリテラシーに合わせた語句を使う

自社サービスの対象となるユーザーは、その業界に詳しいとは限りません。予備知識がなくても内容が伝わるホワイトペーパーに仕上げることがポイントです。

例えば、専門用語や業界用語を分かりやすく解説したり、注釈をつけたりなどの工夫が必要です。また、文章だけでは伝わりにくい内容は、表組や図解、写真を挿入するなどデザインの配慮も怠らないようにしましょう。

商品やサービスの押し売りをしない

無理やり商品やサービスを売り込もうとしても、顧客は購入してくれません。ホワイトペーパーはあくまで顧客の課題解決を目的としています。

顧客と良好な関係性を築いていくためには、ユーザーファーストの視点をもつことが重要です。

そのため、ホワイトペーパー上で商品やサービスの押し売りをしないように注意しましょう。顧客が必要とする情報を提供し、自然な形で商品やサービスの利用を促すのがポイントです。

「ストーリー」を意識する

ホワイトペーパーは論理展開が一貫していることも重要です。小間切れで情報を出しても、ユーザーにとってわかりづらいホワイトペーパーになってしまいます。

例えば、原因を解説した後に改善方法や改善する際の注意点などを説明すると自然な流れを作れます。

ユーザー側の視点にたって、ロジカルなストーリー展開を意識して、読みやすい構成に仕上げましょう。

ホワイトペーパーを活用して成果アップにつなげよう

ホワイトペーパーは、商品やサービスの利用者アップなど、リード獲得に有効な手段です。顧客情報の収集や、営業・商談の資料としても活用でき、マーケティングの幅広い場面で役立ちます。

下記の資料では、これからホワイトペーパーを作成する人に向けて、ホワイトペーパーを効率よく作るコツやリードを獲得するためのホワイトペーパー活用法について詳しく紹介しています。

ホワイトペーパー作成に必要な知識を得られるのでチェックしてみてください。

ホワイトペーパーを効率よく作り、リードを獲得するポイントはこちら

本書では、マーケティング施策にホワイトペーパーを取り入れたいという方に向けて、営業資料との違い・ホワイトペーパーの種類・ホワイトペーパーの書き方などを解説しております。

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