ホームページ集客はできているのに、なかなかコンバージョンしない……。

あと一歩のところで成果が出せないという経験のあるWeb担当者は少なくないのではないでしょうか。特に、新サービス提供開始時など認知度が低い時期に陥りがちな問題です。

そもそもホームページに流入するユーザーが少ないのであれば、まずはSEO対策や広告運用、SNSを駆使して集客に注力する必要があります。ただ、集まったユーザーに対して "ダウンロードしたい" "購入したい" と感じてもらえなければ意味がありません。

実は、集客施策によって訪れたユーザーを "その気" にさせる心理テクニックがあります。それが「コールドリーディング」と呼ばれるもので、占い師やカウンセラーなどがよく利用するもので "信頼を得て" "誘導する" ことを目的とした手法です。

今回は、コールドリーディングの概要と使い方を解説します。具体的なテクニック事例もあわせて紹介するので、コンバージョン率アップに向けて活用してみてください。
  

コールドリーディングとは?

コールドリーディングとは、占い師やカウンセラーが用いる心理テクニックの1つです。対象相手に対して問いかけや予言(予測)を投げかけ、イエス(肯定)を繰り返し引き出すことで、"当たっている" と感じさせ、信頼を得て誘導するテクニックです。

コールドリーディングの一連の流れの中には、相手に信じさせるための心理学の要素が盛り込まれています。また、相手の性別や性格に合わせて情報を引き出し、信頼させる言葉を投げかけるのが特徴です。対象相手ごとに流れをコントロールするため、老若男女どのようなターゲットに対しても有効と考えられています。
  

コールドリーディングに使われる心理テクニックを解説

1. 下準備として「マインドスクリプト」を行う

「マインドスクリプト」とは、自分の気持ちを心に表明することです。コールドリーディングを実施する直前の "心構え" として用います。

例えば、「私はあなたと知り合えて嬉しいです。ぜひ共感したいと思っています」という好意の気持ちを意識することで自分自身の緊張感を解くことができるでしょう。これにより、対面であれば声のトーンが柔らかくなり、文章の場合、わかりやすい表現での執筆がしやすくなるでしょう。
  

2. 対極的な傾向を同時に述べる

相手の性格を読むために "対極的な傾向" を述べるというテクニックがあります。これは、「あなたは、Aとも言えますが、時としてBにもなるでしょう」という表現です。

例えば、"穏やかで人に対して優しく接していますが、時にイライラしてしまう日もありますよね" という表現です。
客観的に見ると誰にでも当てはまる対極的な傾向とも言えます。相手との一連のコミュニケーションの中で用いると、性格を理解されていると感じさせることができます。コンテンツにおいては、悩みを解決する商品の "導入文" に活用できるでしょう。
  

3. 身近な統計情報を利用する

"身近な統計情報" とは、公的な統計データではなく、多くの人に当てはまる事実です。例えば、"財布を落としてしまった経験ありませんか" "実家にアルバムが眠ったままではないですか" など、誰にでも当てはまる具体的な体験を提示します。

幼少期の記憶にある "誰にでも当てはまる体験" を連想するのがポイントです。これは、男性や女性、年齢層(時代ごとのトレンド要素)によって異なりますので、ターゲットに合わせた提示を行いましょう。
  

4.「隣の芝生」を用いて比較する

隣の芝生とは "隣の芝生は青く見える" という言葉があるように、"今まで経験しなかった" にもかかわらず "気にかけてしまう" 体験を利用した心理テクニックを指します。

例えば、ターゲットが公務員であれば、"フリーランスとして自由に働ける身軽さ" が "隣の芝生" に当たりますし、既婚者であれば "独身の楽しさ" などが該当するでしょう。相手の性質に合わせて用いることで、ターゲットが "隣の芝生" を意識していなくとも "言われてみれば、確かに気になるな" と思わせることが可能です。

5. 話の展開に繋がる「曖昧な事実」を述べる

"曖昧な事実" は、相手から情報を引き出す心理テクニックを指します。"事実であるが非常に曖昧" な表現を行うことで "具体的な事実" を引き出せるというものです。

例えば、"幼少期に広い公園で遊んだことがありますよね。確か、芝生が生い茂っていて……東京都内ではなかったような……"と、問いかけることでターゲット自ら "◯◯地方の◯◯公園だ" と具体的な答えを引き出せるという仕組みです。基本的に対面で用いられるテクニックですが、文章においてもターゲット自身に "事実を補完" してもらうことで信頼を感じさせることができるでしょう。

6.「これは私のことだ」と感じさせるバーナム効果を使う

"バーナム効果" は、2つ目の事例で紹介した "対極の傾向" を活用した心理テクニックです。誰もが "私のことだ" と当事者意識を感じさせる言葉を用います。

例えば、"あなたはいつも真面目に働いていますが、評価されないと感じることもあるかもしれません" というような表現です。相手の気持ちが弱っている時、疲れている時に効果的な手法です。何らかの問題や悩みを解決する商品の訴求に活用できるでしょう。
  

7. 外れても構わない「五分五分の予測」

"五分五分の予測" とは、その名のとおり二択の答えから適当に予測し投げかける心理テクニックです。曖昧な表現だけでは懐疑的な相手に対して、1歩踏み込んだ表現として用いることができます。

これは占い師が使用することが多く、例えば、"将来年上の女性と結婚するでしょう" "数日後に受ける資格試験は残念ながら落ちるでしょう" という表現です。

"年上・年下" "受かる・受からない" という単純な二択から選択しているため、仮に外れてもターゲットの記憶に残りにくいという性質があります。そして、当たれば "予言が当たった" と感じさせられるため、外れても構わない気持ちで活用してみましょう。
  

8.「確実な予言」を行う

"確実な予言" とは、外れる可能性が極めて引くく、確実性の高い予言を行う心理テクニックです。明確に伝わり、かつ外れることのない事象をターゲットに投げかけます。

例えば、転職活動中のターゲットに対して "新しい出会いがあるでしょう" というように、ターゲットの現状から予想される確実性の高い事象を選ぶのがポイントです。曖昧さも無いため、"肯定" を引き出しやすいと言えるでしょう。
  

9. ユーザー傾向から趣味嗜好を類推する

上記のような、曖昧な問いかけや、誰にでも当てはまる事実を用いることで、直接質問していないにもかかわらず、相手の趣味嗜好が見えてきます。これを類推して、"あなたの悩みを解決する方法は◯◯" と誘導することで、初対面の私のことを理解し、解決に導いてくれると感じさせることができるでしょう。
  

10.「可能性」を強調し否定の発生を防ぐ

"曖昧さ" や "誰にでも当てはまる事実" に対して懐疑的なターゲットに効果的な心理テクニックとして "可能性" を協調するというものがあります。

推測でありながら具体例を出しながら説明し "可能性がある" と締めくくることで、確かではないが論理的だと感じさせるテクニックです。注意喚起など、"注目させたい" ポイントに使用することで、論理を際立たせるのがポイントです。
  

まとめ

コールドリーディングは、対象の相手から信頼を得て誘導するための心理テクニックです。"曖昧な問いかけ" や "誰にでも当てはまる事実" "対極の価値観との比較" などの手法を用いることで、"確かにそうだ" とユーザーから肯定を引き出します。そして、肯定を続けることで "この情報は信じていい" と感じさせ、誘導するという流れです。

本来、占い師やカウンセラーのように対面での会話で用いる心理テクニックですが、コンテンツ制作にも応用できる手法が数多くあります。

もちろん、そもそもLPやブログなどコンテンツまで到達しないユーザーのように活用が難しい場面もあるでしょう。しかし、"あと一歩" の段階で、検討しているユーザーには非常に効果的な手法なので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。