BtoBマーケで売上を伸ばすために重要なKPIは？【マーケティングQ&A】

マーケティング課題に対して、ferretに掲載のセミナーアーカイブ動画からピックアップして解決のヒントをお伝えします。

今回は「BtoBマーケのKPI」のお悩みに対して、デジタルマーケティングサービスを提供する、REHATCH株式会社主催のセミナー動画をもとに回答します。

解決のヒントになるセミナーアーカイブ動画

【無料視聴】BtoBマーケのプロが語るこれからのKPI設計

BtoBのWebマーケティングに取り組む企業が増えるなか、デジタル広告のCPA高騰に悩む担当者の方は多いのではないでしょうか。マーケティングを支援するREHATCH株式会社にも、「広告費を泣く泣く抑えました…」という相談が多くの企業から寄せられています。 本ウェビナーは、CPA高騰が避けられないマーケティング市場において、今後の指標となりうるKPIや戦略についてREHATCH株式会社と株式会社ベーシックが解説します。

Q．BtoBマーケで売上を伸ばすために重要なKPIは？

BtoBマーケでリード獲得に取り組んでいるものの、思うように売上につながっていません。
どのようなKPIをもとに施策を最適化すればよいのでしょうか？

A．「CAC（顧客獲得コスト）」をもとに施策を評価する

一般的に、BtoBではリード獲得から受注までの期間が長く、BtoCのようにマーケティング施策がすぐに売上に直結するとは限りません。そのため、広告などのリード獲得施策のCV数やCPAだけを見てしまうと「リード獲得数は増えても受注につながらない」といったケースに陥ることがあります。

このような失敗を避け、売上を伸ばすためには、最終的な受注をいくらで獲得できたかを表す「CAC（顧客獲得コスト）」をKPIとして、施策の評価や改善に取り組むことが重要です。

たとえば、広告費を100万円かけてリードを獲得し、その後5件の受注につながった場合、CACは次のように計算されます。

100万円（広告費） ÷ 5件（最終的な受注数）＝ 20万円（CAC）

リード獲得の経路別にCACを算出すると、受注獲得の費用対効果が高い経路がわかります。
たとえば、セミナーに登壇した株式会社ベーシックのスライド資料では、オーガニック流入やリスティング広告、メルマガなど、流入経路別のCACが紹介されています。

出典：セミナー「BtoBマーケのプロが語るこれからのKPI設計」

この表では、オーガニックでは150万円のコストで5件の受注を獲得していて、CACは30万円です。リスティング広告は、訴求が異なる2種類のLPに分けてCACを計算していて、LP-AではCACが100万円、LP-BではCACが75万円となっています。

このように、流入経路別にCACを算出すると、どの経路や訴求から受注を獲得しやすいのかを確認し、強化すべき施策がわかりやすくなります。

また、この表では全ての流入経路を合算したCACも計算されています。マーケティング施策に取り組む際は、全流入経路を合算したCACが目標値に収まるように予算を配分することも重要です。

CACの目標値はLTV（顧客生涯価値）から求められる

CACの目標値は、サービスの継続やリピート購入などで発生する売上の合計である「LTV（顧客生涯価値）」をもとに算出できます。

たとえば、1年間の契約で200万円の売上となるサービスを販売していて、継続期間の平均が3年間の場合のLTVは次の通りです。

200万円（1年間での売上）× 3年（平均的な継続期間）＝ 600万円（LTV）

CACの目標値は「LTVの3分の1」として算出することが推奨されています。

出典：セミナー「BtoBマーケのプロが語るこれからのKPI設計」

たとえば、LTVが600万円の商材であれば、CACの目標は200万円です。このようにCACの目標値を設定しマーケティング施策を行うと、十分な収益を確保しつつ受注獲得に取り組めます。

CAC以外にも、BtoBマーケの施策を最適化するための指標として「ROAS」や「ROI」なども重要です。下記のセミナー動画では、これらの指標をもとに受注数を伸ばすための考え方について、BtoBマーケティングに詳しい2社の講演から学べます。セミナーの主なトピックは次の通りです。

REHATCH株式会社

• Web広告市場の現状とトレンド
• 金融系サービスの事例紹介
• マーケティング施策を最適化するための後方指標
• LTVの高いユーザーをターゲティングする広告施策（トークセッションパート）

株式会社ベーシック

• BtoBマーケティングで重要なKPI
• 目標CAC（顧客獲得コスト）の決め方
• LTV（顧客生涯価値）を意識して施策を行うメリット
• 施策全体で成果を最適化する考え方

▼BtoBマーケの最適化に課題をお持ちの方は、ぜひセミナーアーカイブをご覧ください

【無料視聴】BtoBマーケのプロが語るこれからのKPI設計

BtoBのWebマーケティングに取り組む企業が増えるなか、デジタル広告のCPA高騰に悩む担当者の方は多いのではないでしょうか。マーケティングを支援するREHATCH株式会社にも、「広告費を泣く泣く抑えました…」という相談が多くの企業から寄せられています。 本ウェビナーは、CPA高騰が避けられないマーケティング市場において、今後の指標となりうるKPIや戦略についてREHATCH株式会社と株式会社ベーシックが解説します。