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ペルソナ設定ガイド

BtoB事業のためのペルソナ設定ガイド

本資料では、ペルソナについてもっと詳しく知りたい・実際にペルソナ設定をしてマーケティングを推進したいという方向けに、概要や4つの作成ステップなどについて解説しております。設定作業を効率化する「ペルソナ設定シート」も巻末に付いております。!

マーケティングに携わる人であれば、ほとんどの人が「ペルソナ」という言葉を耳にしたことがあるでしょう。当たり前のように使っているけれど、実は何となくしかわかっていない、今さら人には聞けないという方も少なくないのでは?

また、似たような用語である「ターゲット」と何が違うのか、疑問に思っている方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、ペルソナの基礎知識と重要性について、詳しく解説します。

目次

  1. 今こそ正しく覚えよう!「ペルソナ」とは?
  2. ペルソナとターゲットの違い
  3. ターゲットでは不十分?「ペルソナ」を設定するメリットとは
  4. ペルソナ作成方法
  5. ペルソナ作成時の注意点

1.今こそ正しく覚えよう!「ペルソナ」とは

ペルソナとは.png

「ペルソナ(persona)」とは、サービス・商品の典型的なユーザー像のことで、マーケティングにおいて活用される概念です。

実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。

2.ペルソナとターゲットの違い

画像2-1_ペルソナとターゲット.png

ちなみに、マーケティング関連の用語の中に、ペルソナと似た言葉として「ターゲット」というものがあります。実は、混同してしまっているという方も多いのではないでしょうか。

商品・サービスのユーザー像を考えるという点ではターゲットもペルソナも同じですが、人物像の設定をどれだけ深くするかが異なります。「ターゲット」よりも「ペルソナ」の方が、より深く詳細に人物像を設定するのです。

具体例としては、以下のとおりです。

画像2-2_ペルソナとターゲット.png

上記のように、ターゲットは人物像をやや幅を持たせて設定するのに対し、ペルソナは人物像をリアルに設定していきます。

3.ターゲットでは不十分?「ペルソナ」を設定するメリットとは

ペルソナを設定することで具体的にどのようなメリットが生まれるのでしょうか。ここでは、ペルソナを設定することで生まれるメリット3つを紹介します。
画像3_共通認識を持てる.png

1. 担当者間で、共通した人物像を形成することができる

担当者間で認識がズレたままでは、無駄な作業が発生したり、スケジュールが遅れるといったトラブルになりかねません。ペルソナという1人の代表的な人格を設定することで、異なる分野の担当者とも共通の人物像をイメージすることができ、効率よくプロジェクトを進行することができます。

2. ユーザー視点の精度を高めることができる

定量データや多くの情報をもとに詳細な情報まで設定したペルソナは、1つの人格のようなものです。ペルソナのニーズを満たすような製品を考えることは、そのほかの多くのユーザーのニーズを満たすことにつながり、結果的にユーザー視点の精度を高めることができます。ユーザー視点の精度を高め、ユーザーが求めるものを製品に集約すれば、製品の完成度を高めることにもつながります。

3.時間、コストの削減ができる

ペルソナを設定することでユーザー像が的確になれば、その後のプロジェクトの方針もはっきりとします。プロジェクトの方針が明確になれば、本当に効果的なアイデアだけに絞ることができるため、作業時間、実施に関わるコストなどの削減が可能です。

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4.ペルソナ作成の方法

いきなり「具体的なペルソナを立ててください」と言われても、すぐに作成するのは難しいものです。下記にペルソナ作成時に必要となる要素をまとめたので、当てはめながら考えてみましょう。

また、ビジネスモデルがBtoCBtoBの場合でペルソナ設定の項目が異なりますので、それぞれの例を掲載します。

● BtoCのペルソナ例

・山田花子
・28歳
・女性
・専業主婦
・都内に住む
・夫、長女(5歳)、次女(3歳)の4人家族
・料理、カフェめぐり、ランチが趣味
・Instagramで料理系のアカウントを日頃チェックしている
・自身もレシピブログを開設している
・友人とのやり取りではLINE、Facebookを使用することが多い

●BtoBのペルソナ例

画像4_ペルソナシート.png
BtoBビジネスの場合、一個人の都合だけで購入されるものではありません。
多くのBtoB企業には、購買行動に関わる人として情報収集をする担当者と、最終的な意思決定を下す組織(決裁者)の2者が存在します。
つまり、個人と企業、両方の属性を考慮して初めて「顧客を知る」ことに繋がるのです。

そのためBtoBのペルソナ設定では、「担当者ペルソナ」と
その担当者を取り巻く「組織ペルソナ」の2種類が必要です。

ペルソナ設定シート付きの資料を用意しておりますので、ご活用ください。

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5.「ペルソナ」作成時の注意点

マーケティングに有効な手段である「ペルソナ」設定ですが、精度が低ければ効果的ではありません。そこで、ペルソナを作成・活用する上で注意したいポイントを紹介します。
  

思い込み、先入観を反映しないこと

ペルソナを作成する上で注意したいのが、思い込みや先入観です。数字で表すことができない「定性的」な部分のあるベルソナ作成では、元々持っているイメージや希望をつい反映してしまいがちです。しかし、担当者のイメージを反映してしまっては、実際に購入する人物像とは大きなズレが生じてしまいます。

正確で納得感のあるペルソナを作成するためにも、SNSやブログインターネット上の口コミなどからのデータを取り入れることが重要です。また、インタビュー形式やオリエン形式で、ユーザーから直接意見を聞くという方法もあります。

画像5-1_SNSやインタビュー.png

必要な情報に絞る

ペルソナは代表的な架空のユーザー1人を作成するものです。大量にある情報を1人にまとめるのはなかなか難しいものですので、場合によっては収まりきれない部分は切り捨て、必要な情報だけに絞る必要があります。
  

担当者、関係者全員にイメージしやすいように

いくらペルソナを作成しても、作成者以外の関係者が同じイメージを持てなければ意味がありません。ペルソナ作成の目的は、代表的なユーザーの人物像を担当者間で共有することですので、イメージしやすい必要があります。

統一的な製品イメージを関係者間で常に共有するためにも、ペルソナは誰でもイメージできる平均的な人物像であることが望ましいです。イメージしやすくする方法としては、写真を使って外見も考える方法があります。
  

作りっぱなしにしない

ペルソナは実際に存在する人物像をリアルにイメージして作成していますので、参考にしているユーザーの環境、情報も常に変化します。作成したらそのままではなく、ユーザーの動向に目を向け、定期的にブラッシュアップしていく必要があります。

画像5-2_更新する.png
  

6.ニーズが煩雑化している時代だからこそ、ペルソナ設定が重要に

「ペルソナ」の基礎知識とその重要性について紹介しました。ユーザーニーズが多様化している現代でマーケティングを成功に導くためには、ニーズを的確に把握できなければいけません。代表的な顧客としてペルソナを設定し活用することで、背後にいる多くの顧客が求めるものを提供することができます。

ペルソナ設定は簡単なものではありませんが、ユーザーニーズが複雑化・曖昧化している今、ぜひ活用したいものです。

この機会に自社のマーケティングを見直し、ペルソナ設定を行ってみてはいかがでしょうか。

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もっとペルソナを理解する

最後に、ペルソナについてもっと理解を深めたい方に向けて参考記事をご紹介します。

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