マーケティングにおけるペルソナとは？ペルソナ設定に使えるテンプレート付き

更新日: 2024年07月02日

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マーケティングに携わる人であれば、ほとんどの人が「ペルソナ」という言葉を耳にしたことがあるでしょう。当たり前のように使っているけれど、実は何となくしかわかっていない、今さら人には聞けないという方も少なくないのでは？

また、似たような用語である「ターゲット」と何が違うのか、疑問に思っている方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、ペルソナの基礎知識と重要性、マーケティングとの関わりについて解説します。

ビジネスにおける「ペルソナ」の意味とは？
ペルソナとターゲットの違い
ペルソナ設定に必要な項目
ターゲットでは不十分？「ペルソナ」を設定するメリットとは？
ペルソナ分析の方法【5STEP】
ペルソナの作成例【ペルソナ設定に使えるテンプレート付き】
「ペルソナ」作成時の注意点
ビジネスにおけるペルソナの活用例
ニーズが煩雑化している時代だからこそ、ペルソナマーケティングが重要に

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ペルソナ設定を行う場合、テンプレートを使用すると作業を効率化できます。下記から無料でダウンロードできます。

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ビジネスにおける「ペルソナ」の意味とは？

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「ペルソナ（persona）」とは、サービス・商品の典型的なユーザー像のことで、マーケティングにおいて活用される概念です。

実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。

ペルソナとターゲットの違い

画像2-1_ペルソナとターゲット.png

ちなみに、マーケティング関連の用語の中に、ペルソナと似た言葉として「ターゲット」というものがあります。実は、混同してしまっているという方も多いのではないでしょうか。

商品・サービスのユーザー像を考えるという点ではターゲットもペルソナも同じですが、人物像の設定をどれだけ深くするかが異なります。「ターゲット」よりも「ペルソナ」の方が、より深く詳細に人物像を設定するのです。

具体例としては、以下のとおりです。

画像2-2_ペルソナとターゲット.png

上記のように、ターゲットは人物像をやや幅を持たせて設定するのに対し、ペルソナは人物像をリアルに設定していきます。

ペルソナ設定に必要な項目

ペルソナを設定する際に必要な項目は、自社の事業内容によって異なります。

例えば、BtoC向けのサービスを展開している場合は下記のような項目が当てはまります。

基本的な情報（氏名、年齢、性別、居住地、最終学歴、性格、価値観）
人間関係、家族構成
職業（業種、役職、企業規模、年収）
生活に関すること（生活スタイル、趣味、興味、不満、悩み）
情報収集の方法（パソコン、スマートフォン）

BtoB向けのサービスを展開している場合には、生活に関することを詳しく設定する必要はありません。下記のような、商品購入に寄与する項目が必要になります。

担当業務での課題
担当業務で実現したいこと

自社の商品・サービスを販売する際に必要な要素は何かよく検討してから、ペルソナ設定を行いましょう。

ターゲットでは不十分？「ペルソナ」を設定するメリットとは

ペルソナを設定することで具体的にどのようなメリットが生まれるのでしょうか。ここでは、ペルソナを設定することで生まれるメリットを3つ紹介します。
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1. 担当者間で、共通した人物像を形成することができる

担当者間で認識がズレたままでは、無駄な作業が発生したり、スケジュールが遅れるなどのトラブルになりかねません。ペルソナという1人の代表的な人格を設定すれば、異なる分野の担当者とも共通の人物像をイメージすることができ、効率よくプロジェクトを進行することができます。

2. ユーザー視点の精度を高めることができる

定量データや多くの情報をもとに詳細な情報まで設定したペルソナは、1つの人格のようなものです。ペルソナのニーズを満たすような製品を考えることは、その他の多くのユーザーのニーズを満たすことにつながり、結果的にユーザー視点の精度を高めることができます。ユーザー視点の精度を高め、ユーザーが求めるものを製品に集約すれば、製品の完成度を高めることにもつながります。

3.時間、コストの削減ができる

ペルソナを設定することでユーザー像が的確になれば、その後のプロジェクトの方針もはっきりとします。プロジェクトの方針が明確になれば、本当に効果的なアイデアだけに絞ることができるため、作業時間、実施に関わるコストなどの削減が可能です。

ペルソナ分析の方法【5STEP】

ペルソナ分析の方法【5STEP】
ペルソナを詳細に作りこむ「ペルソナ分析」は、主に下記の5STEPに沿って実施します。

1.自社の分析を行う
2.自社に必要なペルソナの要素を選択する
3.ペルソナ設定に必要な情報を調査する
4.ペルソナを分類・設定する
5.PDCAでペルソナの有効性を確かめる

STEP①自社の分析を行う

ペルソナ設定を行う事前準備として、自社の分析を行います。自社の分析は市場における自社の立ち位置を知ることができます。その上で、競合他社の動向などの外部環境を分析すれば、ペルソナ設定を行う上で必要な自社の強みと自社がユーザーに提供できる価値を把握しやすくなるのです。

自社の分析には3C分析が有効です。3Cとは自社（Company）、競合（Competitor）、市場・顧客（Customer）を表しています。3C分析を行えば、自社の強みと自社を取り巻く市場環境を分析できます。

▼3C分析について詳しく知りたい方はこちらの記事も合わせてご覧ください
【テンプレートあり】3C分析の目的・やり方・事例をわかりやすく紹介

STEP②自社に必要なペルソナの要素を選択する

自社の強みを把握できたら、自社に必要なペルソナの要素を選択します。ペルソナ設定に必要な項目はそれぞれの企業によって異なります。そのため、すべての項目を設定する必要はありません。例えば、BtoBマーケティングにおいて、必要なペルソナの要素は下記の通りです。

企業規模、会社名、業種、役職
課題、実現したいこと
タッチポイント、LTV
優先度、営業難易度

必要な要素に絞ってペルソナ設定を行うことで、ペルソナ分析の効果を最大化できます。

STEP③ペルソナ設定に必要な情報を調査する

自社に必要なペルソナの要素を選択できたら、ペルソナ設定に必要な情報を調査します。調査には社内の情報だけではなく、実際にユーザーの意見を集めるようにしましょう。具体的な調査方法として、下記のものがあげられます。

アンケート調査
インタビューの実施
社内データの分析
検索エンジンやSNSを使用した調査

以上の方法から自社にあった方法を組み合わせて調査しましょう。また、直接ユーザーにヒアリングする以外にも、ユーザーに接触している関係部署の担当者にヒアリングすることも有効です。他企業や政府が公開している統計なども組み合わせ、必要な情報を収集しましょう。

STEP④ペルソナを分類・設定する

ペルソナ設定に必要な情報を調査できたら、ペルソナを分類・設定していきます。調査結果を整理すれば、詳細なユーザー像を把握できます。調査結果の分類は下記の項目に沿って行います。

デモグラフィック属性（性別、年齢、居住地域、所得、職業、家族構成など）
サイコグラフィック属性（信念、価値観、習慣、嗜好など）
ビヘイビアブル属性（購入日、購入金額、商品やサービスの利用頻度など）

調査結果が整理できたら、実際にペルソナを設定していきます。自社で設定した要素にあわせて箇条書きでペルソナを設定します。この際、ユーザーに共通する典型的な特徴を抜き出すようにしましょう。

共通する典型的な特徴を抜き出すことで、リアリティのある詳細なペルソナ設定となります。

STEP⑤PDCAでペルソナの有効性を確かめる

ペルソナが設定できたらPDCAを回してペルソナの有効性を確かめましょう。一度、設定したペルソナの方向性が実際に有効であるかは実際にマーケティングを行う中で確認する必要があります。

もし、自社のペルソナ設定の方向性などに誤りがあった場合、早急に修正が必要です。必要があれば、必要なペルソナの要素を見直したり、再調査も検討しましょう。以上のようにペルソナ分析の有効性を高めるためにはPDCAによるチェックが重要だといえます。

ペルソナの作成例【ペルソナ設定に使えるテンプレート付き】

いきなり「具体的なペルソナを立ててください」と言われても、すぐに作成するのは難しいものです。下記にペルソナ作成時に必要となる要素をまとめたので、当てはめながら考えてみましょう。

また、ビジネスモデルがBtoCとBtoBの場合でペルソナ設定の項目が異なりますので、それぞれの例を掲載します。

● BtoCのペルソナ例

・山田花子
・28歳
・女性
・専業主婦
・都内に住む
・夫、長女（5歳）、次女（3歳）の4人家族
・料理、カフェめぐり、ランチが趣味
・Instagramで料理系のアカウントを日頃チェックしている
・自身もレシピブログを開設している
・友人とのやり取りではLINE、Facebookを使用することが多い

●BtoBのペルソナ例

画像4_ペルソナシート.png
BtoBビジネスの場合、一個人の都合だけで購入されるものではありません。
多くのBtoB企業には、購買行動に関わる人として情報収集をする担当者と、最終的な意思決定を下す組織（決裁者）の2者が存在します。
つまり、個人と企業、両方の属性を考慮して初めて「顧客を知る」ことにつながるのです。

そのためBtoBのペルソナ設定では、「担当者ペルソナ」と
その担当者を取り巻く「組織ペルソナ」の2種類が必要です。

ペルソナ設定シート付きの資料を用意しておりますので、ご活用ください。

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「ペルソナ」作成時の注意点

「ペルソナ」作成時の注意点
マーケティングに有効な手段である「ペルソナ」設定ですが、精度が低ければ効果的ではありません。そこで、ペルソナを作成・活用する上で注意したいポイントを紹介します。
　　

思い込み、先入観を反映しないこと

ペルソナを作成する上で注意したいのが、思い込みや先入観です。数字で表すことができない「定性的」な部分のあるベルソナ作成では、元々持っているイメージや希望をつい反映してしまいがちです。しかし、担当者のイメージを反映してしまっては、実際に購入する人物像とは大きなズレが生じてしまいます。

正確で納得感のあるペルソナを作成するためにも、SNSやブログ、インターネット上の口コミなどからのデータを取り入れることが重要です。また、インタビュー形式やオリエン形式で、ユーザーから直接意見を聞くという方法もあります。

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必要な情報に絞る

ペルソナは代表的な架空のユーザー1人を作成するものです。大量にある情報を1人にまとめるのはなかなか難しいものですので、場合によっては収まりきれない部分は切り捨て、必要な情報だけに絞る必要があります。
　　

担当者、関係者全員にイメージしやすいように

いくらペルソナを作成しても、作成者以外の関係者が同じイメージを持てなければ意味がありません。ペルソナ作成の目的は、代表的なユーザーの人物像を担当者間で共有することですので、イメージしやすい必要があります。

統一的な製品イメージを関係者間で常に共有するためにも、ペルソナは誰でもイメージできる平均的な人物像であることが望ましいです。イメージしやすくする方法としては、写真を使って外見も考える方法があります。
　　

作りっぱなしにしない

ペルソナは実際に存在する人物像をリアルにイメージして作成しているため、参考にしているユーザーの環境、情報も常に変化します。作成したらそのままではなく、ユーザーの動向に目を向け、定期的にブラッシュアップしていく必要があります。

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ビジネスにおけるペルソナの活用例

ビジネスにおけるペルソナの活用例
ビジネスにおいてペルソナが活用される場面として、主に下記の場面があげられます。

広告プロモーション
コンテンツ改善
Webサイトのリニューアル
ソーシャルメディアマーケティング
CRM

ペルソナ設定ではリアリティのある詳細な情報を設定します。ニーズが多様な現代において、Web関係のプロモーションや改善を行う際に役立つケースが多いでしょう。なぜなら、ペルソナ設定でニーズを把握すれば、プロモーションや改善の方向性を明確に定めることができるからです。

例えば、ソーシャルメディアマーケティングを行う場合、若者向けのサービスであればスマートフォンがよく利用されるため、スマートフォンでよく活用されるSNSの選択が有効です。一方で、ビジネスパーソン向けにコンテンツ改善を行う場合、説明を詳細に行い、不要な画像の挿入は必要がない場合が多いでしょう。

なぜなら、ビジネスパーソンは一般的に短時間で理解できるコンテンツを求めていることが多いためです。このように設定するペルソナによって、プロモーションや改善の方針が大きく変わるため、詳細なペルソナ設定は重要です。
　　

ニーズが煩雑化している時代だからこそ、ペルソナマーケティングが重要に

ニーズが煩雑化している時代だからこそ、ペルソナマーケティングが重要に
ペルソナを活用して、具体的なマーケティング施策を反映させる手法をペルソナマーケティングと呼びます。多くの人が好むものより、ペルソナで具体的に対象を絞り込み、一貫性のあるメッセージを届ける方が、実はより多くの人に共感されるという考え方です。