BtoBマーケティングの新たなフレームワーク「SAVE」とは？4P分析との違いや活用法を解説

「SAVE」とは、BtoBマーケティングの施策を具体化するために役立つフレームワークです。自社の商材で解決できる顧客の課題や、顧客との接点などを分析し、どのような施策を行うべきかを明確化できます。

この記事では、SAVEの概要や似ているフレームワークである「4P」との違い、SAVEを使ってマーケティング施策を考える手順について解説します。

目次
1.SAVEは4Pに代わるBtoBマーケティング向けのフレームワーク
2.SAVEに含まれる4つの要素
3.SAVEでマーケティング戦術を具体化する手順
4.SAVEを活用してBtoBマーケの施策を効率的に考えよう

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BtoBマーケティングフレーム『SAVE』の テンプレート

BtoBにおいて「4P」に代わる新しいフレームワークとして注目されている「SAVE」のテンプレート（ppt形式）です。コピーしてお使いいただけます。

SAVEは4Pに代わるBtoBマーケティング向けのフレームワーク

SAVEとは、これまでのマーケティングフレームワークの4Pに代わる新しい考え方で、下記の頭文字を取ったものです。

• Solution（ソリューション）： 解決策
• Access（アクセス）：接点
• Value（バリュー）：価値
• Education（エデュケーション）：教育・啓蒙

SAVEは、顧客の購買行動やマーケティングの変化に応じて考案され、4Pのフレームワークをもとに、BtoBマーケティングで使いやすいように各要素が変更されています。

SAVEと4Pの違い

そもそも4Pとは製品（Product）、流通（Place）、価格（Price）、販促（Promotion）の4つの要素からマーケティング施策を考えるフレームワークです。

4Pによる分析は現在も使えるものの、ビジネスモデルや商材によっては当てはめにくい要素も出てきました。例えば、無形の商材を提供している場合、製品（Product）や流通（Place）の考え方を適用しにくいケースがあります。

SAVEのフレームワークでは、4Pの各要素が次のように捉え直されています。

4PとSAVEではマーケティング施策の捉え方が異なります。

SAVEを使うべきタイミング

SAVEは、自社の商品をどのように売っていくかなど、具体的なマーケティング施策を決める時に使えます。新規事業の立ち上げや新商品の開発、すでにある商品の販売促進など、様々なシチュエーションで使えます。

SAVEのフレームワークに沿って情報を整理すると、マーケティング施策の要素について抜け漏れなく考えられます。複数人のチームでマーケティング施策を考える時も、SAVEをもとに意見を出し合うと効率的です。

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SAVEに含まれる4つの要素

ここでは、SAVEのフレームワークに含まれる4つの要素について解説します。

解決策（Solution）

商品が顧客の課題をどのように解決するかという着眼点です。

4Pの製品（Product）では、商品自体の機能やスペックが分析の対象でした。しかし、同等な機能を持つ競合サービスとの差別化を図るには、スペックを打ち出すだけでは不十分です。

顧客の課題に着目し、自社の商品を解決策として捉えることで、訴求すべきポイントや商品の見せ方を検討できます。

接点（Access）

どのように顧客との接点を作り出すかを考える視点です。

4Pの流通（Place）では、実店舗での販売が想定されていない商品について、適切に考えることができません。一方、接点（Access）ではオウンドメディアやSNS、リスティング広告などオンラインの顧客接点についても考えることができます。

また、情報収集段階から検討段階まで、幅広いユーザーとの効果的な接触方法を考えることも接点（Access）の特徴です。

価値（Value）

商品によって顧客が得られる投資対効果について考える視点です。

4Pの価格（Price）では、競合との価格競争に打ち勝つための値付けがおもな検討事項でした。しかし、BtoB向けの製品の場合は単なる安さだけでなく、かけたコストに対して得られるリターンが重要な訴求ポイントです。

価値（Value）では、商品を導入することで得られる経費削減や売上アップなどの効果も踏まえて、マーケティング施策を考えます。

教育・啓蒙（Education）

自社がどのようなメッセージや情報を発信していくかを考える視点です。

4Pの販促（Promotion）では、商品の強みや競合製品との違いを打ち出すためのアプローチが検討の対象となります。しかし、情報収集が容易になった現代では、商品に関する情報をただ発信するだけでは不十分です。

教育・啓蒙(Education)では、顧客に役立つ情報や自社ならではのメッセージを発信する方法について、ナーチャリング段階から施策を検討します。

SAVEでマーケティング施策を具体化する手順

SAVEのフレームワークで具体的な施策を考える際は、先にマーケティングの戦略を明確にしておく必要があります。その後、SAVEの4要素について順番に考えていくことで、施策の具体化が可能です。

ここでは、SAVEのフレームワークに沿ってマーケティング施策を考える手順を紹介します。

1. まずは戦略を明確化する

SAVEを使ってマーケティング施策を考える前に、大前提として戦略を決めることが大切です。戦略とは、ターゲットとする企業の特徴や、競合他社に対する自社のポジショニングなどを踏まえたマーケティングの方向性を指します。

戦略を明確化する際は、STP分析などのフレームワークが効果的です。市場やターゲット、自社の強みなどを分析し、マーケティング施策を考えるための準備を整えましょう。

STP分析の方法についてはこちらの記事で紹介しています。

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2. 顧客の課題から解決策（S）を考える

解決策を考える際は、まず自社がターゲットとする企業がどのような課題を抱えているかリストアップすることがおすすめです。

例えば、営業支援向けのツールを販売する場合、顧客の課題として次のようなものが考えられます。

• 担当者によって成果にバラつきがある
• 営業の成約率が上がらない
• 営業活動の効率が低い

これらの課題に対して、自社のサービスを使うとどのように解決できるかを洗い出します。「AIによる分析機能で成約率の高い受注パターンを自動的に割り出せる」、「営業活動に必要な情報を一元管理し、効率を高められる」など、課題の解決策として商品の特徴を整理しましょう。

3. 購買プロセスから接点（A）を洗い出す

次に、見込み顧客が情報収集を始めてから商品を購入するまでのプロセスから、接点について考えます。

接点を洗い出す際は、購買意欲が高まっているユーザーだけでなく、ニーズが顕在化してないユーザーも考慮することが重要です。購買プロセスの早い段階から接点を作れば、より多くの見込み顧客にアプローチできます。

例えば、ターゲット企業の担当者が検索しそうなキーワードは、オンラインの接点を作るためのヒントです。

営業支援ツールを販売している企業であれば、「営業 アポ取り コツ」や「営業　業務効率化」などのキーワードを検索しているユーザーとの接点を持つと、顧客獲得につながる可能性があります。

検索キーワード以外に、ターゲット層がよく見ているメディアやSNSなども接点になり得ます。また、オンラインだけでなく、展示会への出展や業界誌への広告掲載、TVや新聞といったマス広告など幅広い接点でのアプローチを検討しましょう。

4. 投資対効果を明確にして価値（V）を打ち出す

価値について考える時は、商品によって顧客が得られる投資対効果を明確にすることが大切です。「ツールの導入によって営業部門の売上〇%アップ」や「業務効率化による残業時間の短縮でコストを〇円削減」など、金銭面での価値を具体的な数値で訴求する必要があります。

既存顧客の成功事例があれば、得られた成果をデータとして示すことが効果的です。業種や事業の規模に応じて、どのような投資対効果が期待できるかを、実際の事例をもとに打ち出しましょう。

5. 伝えるべき情報と教育・啓蒙（E）の方法を考える

教育・啓蒙では、見込み顧客や既存顧客に伝えるべき情報について考えます。新規の受注や既存顧客からのリピートを獲得するには、「この企業のサービスを使いたい」と思ってもらえるようなメッセージを伝えることが大切です。

例えば、現場での使いやすさに特徴がある営業支援ツールを販売する場合、営業担当者が抱える悩みに共感するようなメッセージが考えられます。「名刺や議事録のスキャンなど日々の面倒なデータ入力が不要になる、現場目線の営業支援ツール」といった訴求が、競合との差別化に効果的です。

また、自社ならではのメッセージを伝えるために、どのような手法を用いるかも検討しましょう。ホワイトペーパーを用意する、ウェビナーや相談会を開催するなど、情報発信の方法についても教育・啓蒙で考えるべきポイントです。

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SAVEを活用してBtoBマーケの施策を効率的に考えよう

4Pをもとに開発されたフレームワーク「SAVE」は、BtoB向けのマーケティング施策の立案に役立ちます。

無形の商材や、価格よりも投資対効果が重視される商材などについて、どのように販売すべきかの検討が可能です。BtoBマーケティングの施策立案に携わる方は、ぜひSAVEのフレームワークを活用してみましょう。

▼SAVEのテンプレートはこちら

BtoBマーケティングフレーム『SAVE』の テンプレート

BtoBにおいて「4P」に代わる新しいフレームワークとして注目されている「SAVE」のテンプレート（ppt形式）です。コピーしてお使いいただけます。