3C分析、実際どう使えばいい？「ZOZOTOWN」を例に実践方法を解説

更新日: 2019年08月20日

孫氏の兵法に、「彼を知り己を知れば、百戦危うからず。」という言葉があります。「敵のことを知り、自分のことを知れば恐れるものはない」という意味で、これはマーケティングにおいても同じことが言えます。顧客の課題、競合のサービス、自社の強みは何かを知ることは、今後の戦略を考える上でとても重要です。

その分析のための代表的なフレームワークが「3C分析」です。
今回は、実際の企業の事例も踏まえながら3C分析の基本と実践方法を解説します。

3C分析とは

3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の分析を指します。市場の中で競合と自社の特徴を整理することで自社の強みを認識し、今後の戦略に活かすためのフレームワークです。

それでは実際に、ファッションネットショップ「ZOZOTOWN」（株式会社スタートトゥデイ）を例として、3C分析を行ってみます。

Customer（市場・顧客）

企業のビジネスモデルは、「BtoB（企業から企業）」と「BtoC（企業から個人）」に分かれます。「ZOZOTOWN」は「BtoC」事業のため、後者に視点を当てて分析します。

経済産業省のデータによると、2016年のBtoC-EC市場規模は、15兆1,358億円（前年比9.9%増）となっています。また、EC化率（実店舗での販売なども含めた全体の商取引市場における、ネットショップの割合）は、5.43%(前年比 0.68 ポイント増)です。

これを物販系分野の「衣類・服装雑貨等」に絞ってみます。市場規模は1兆5,297億円（前年比10.5%増）です。また、EC化率は10.93%（前年比1.89ポイント増）です。全体の市場規模と比べても、高い成長率となっています。

この成長を支えている顧客は、主に女性です。市場規模ベースでも、男性の2倍以上と推定されています。年代は、特に20代から30代が中心です。年々拡大するスマートフォン市場に合わせ、ホームページのスマートフォン最適化も進んできていることから、若い顧客層を取り込んでいます。

今では多くのアパレルブランドがネットショップを立ち上げ、様々なサービスを展開しています。顧客は、どこにいても豊富なラインナップから商品を選ぶことができます。以前懸念されていた試着ができない問題も、アプリでのバーチャル試着機能や返品無料キャンペーンといったサービスで解消されてきています。

参考：
平成 28 年度電子商取引に関する市場調査|経済産業省

Competitor（競合）

次に、競合を分析してみましょう。
競合には、「直接競合」と「間接競合」という2つの考え方があります。
「直接競合」とは、同じ業界・業態で似たサービスを提供している競合のことです。「間接競合」とは、業界・業態やサービスは違っても、同じターゲットに同じ課題解決をもたらす競合のことです。例えば、「痩せたい」と思っているターゲットに対して、ダイエットサプリ販売会社同士は直接競合です。一方、ダイエットサプリ販売会社とスポーツジム運営会社は間接競合だと考えられます。

今回は、ファッション系のネットショップとして直接競合になりうる以下の2社を取り上げました。

・「SHOPLIST」（クルーズ株式会社）
・「夢展望」（夢展望株式会社）