ゴールデンウィークなどの長期連休が終わると、実は7月の海の日まで祝日がありません。お休みが恋しくなるこの頃は同時に梅雨もやってくるので、たまの休日も外出することなく自宅でゆっくり過ごす方が増えます。

事実、梅雨の時期は在宅率が高く、家でゆっくりDVDを見たりインターネットを楽しむ人が増えるというデータもあります。

参考:
雨の日の消費者の購買行動調査

在宅率・インターネット利用率が高まるということは、ECの商機とも言えます。このタイミングを活用し、メルマガ会員に向けたメッセージを出してみるのもおすすめです。購入に迷っているメルマガ会員の心を後押しする、3つの視点を意識してみましょう。

まずは「お客様の気持ち」になる

普段からメルマガ読者が何を求めているのか考えながら書くのは大切ですが、このタイミングに改めてメルマガに登録しているユーザーが、ECサイト上でどのような「気持ち」で購入まで至るのか考えてみましょう。

もちろん販売している商材やメルマガ会員のステータスによっても変わるので、各自それぞれのユーザーの気持ちに立つのは大前提。その上で購買意欲を後押しするために、ユーザーがなぜ今購入していないのか/迷っているのか想像・検証しながら、それに合わせてユーザーに適切な内容を発信しましょう。

例えば以下のようにユーザー傾向や気持ちを読み解き、適切な施策を行ってみます。

ファッション、F1層向け商材

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これらの商材を扱うECサイトでは、多くがお気に入りリスト機能を持っているのではないでしょうか。若い女性の場合、Webサイトを見てすぐに購入するよりも、気になるものを好きなだけお気に入りリストに入れておくストック傾向が見られます。SNSなど
でもとりあえず「いいね」しておくユーザーも多いです。

お気に入りアイテムを購入に誘導するため、メルマガで以下のような施策が検討できます。

コーディネート紹介
 着こなしに悩んでいる⇒着用イメージを「具体化」させる

・トレンドアイテムとしてピックアップ
 気になるがなんとなく購入に踏み切れない⇒今が「旬」なアイテムであると伝える

・使い方ハウツー
 話題のコスメだけど使い方がわからない⇒「使用方法」を伝える

・残りわずかなアイテムの在庫をお知らせ
 今買う必要がない⇒「今買わなきゃ」への誘導

・割引セール
 金額に懸念がある⇒「お得感」を持たせる

さらに、SNSとこれらの施策を掛け合わせるのも効果的です。Instagramなど
SNSに誘導することで、メルマガ全体のボリュームを削減し、読むのではなく「見る」メルマガとしてF1層へリーチできます。

季節性のある商材

梅雨時期に購買行動が起こりやすい商材や、屋内で楽しく過ごせる商材、夏に向けて購買が伸びる商材は、メルマガでの購買促進のチャンスです。直接的に季節に関連しなくても、自社サイト内で、5~7月にかけて検索が伸びるアイテムやキーワードは狙い目です。

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需要が見込まれる商材の場合は、新商品や値段を伝えるのはもちろんですが、アイテムの活用事例などストーリー性のある内容を取り上げることで、ユーザーが購入後の生活をイメージしやすくなります。

また販促にうってつけのこの時期に、特設サイトを設けるのもおすすめです。特集を組んだり、商品に関するまとめページを作る、過去に購入したユーザーのインタビューを掲載するなど、購入へのあと一歩を手助けするコンテンツは大切です。メルマガから特設サイトや特集ページに誘導することで、メルマガでは伝えきれない情報量をユーザーに届けられます。

季節性のない商材

季節性がなく「今買わなきゃ」という必要性がない商材の場合は、割引や値引きなどではなく付加価値を向上させることに注力しましょう。

お客様が気になりそうな商材の“こだわり”ポイントを伝えたり、過去に購入した利用者の声を紹介するのも良いでしょう。またギフト需要のある商品であれば、ラッピングやメッセージカード対応など「おもてなし」でメリットを提供することで、他社と比較された際に選ばれる決め手になります。

買いたくなる「豆知識」「得する情報」を入れる

いつもメルマガにはどんな内容を書いていますか?商品紹介をずらっと並べているだけの場合は、そこにちょっとした「豆知識」や「得する情報」を加えてみましょう。

ストーリーに共感してもらう

こだわりが詰まった製品であれば、歴史や製造工程、他社との差別化ポイントなどを簡単に紹介するのも良いでしょう。製品に秘められたストーリーに共感することで購入に結び付く可能性もあります。

「得する情報」で活用幅を広げる

クーポンを配布する、期間限定で他社よりもお得に購入できるというお得訴求は通常でも活用されているかと思います。それだけでなく、例えば商材の意外な使い方、女性向けの商材を男性やお子さんが使う方法など用途が広がる活用法も知って得する情報と言えます。

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届いたときの「見え方」を意識する

普段メルマガを配信する前に、自分宛てにテストメールは送っていますか?

そもそも、受信者のメーラーによって、同じメルマガでも見え方が違うのはご存じでしょうか。メーラーによって、未開封状態でタイトルが何文字表示されるのか、ヘッダーテキストは何行目まで見えるのか変わってきますし、HTMLメルマガが崩れて表示されている可能性もあります。

できれば全メーラーで最適に読めるのがベストですが、それはなかなか難しいのが現状です。アンケートやアクセス解析ツールなどでユーザーの使用デバイス・メーラー・ブラウザ・年齢層などを把握し、もっとも利用者の多いものに最適化するのも選択肢のひとつです。

まとめ

メルマガは一昔前のものと思われがちですが、SNSよりも一段階興味関心の高いユーザーにオプトインで情報発信できる有益なツールです。

いつもと同じメルマガを送り続けるのではなく、季節を味方につけてユーザーに向いたメルマガにチャレンジしてみてください。