サービスを提供する側として、一度出した価格を「値上げ」するには勇気がいる。当然のことながら客離れや同業他者に対する競争力の低下など、さまざまな要因があるからだ。だが、それをいくつかの“実験”を経て実現した会社がある。AIヘッドハンティングサービス「LAPRAS SCOUT（ラプラススカウト）」を運営するLAPRASだ。

LAPRASは実験によってお客さまが求める「価格」と「期間」にプランを変更し、現在の最適解を見出した。その実験の中心人物の1人であるプロダクトマーケティングマネージャー・染谷健太郎氏に実験内容の詳細を伺った。

“値上げ”は結果論、事業課題の解決が目的

DSC_9204.jpg染谷健太郎：東京大学文学部を卒業し、2009年に株式会社リクルートジョブズに入社。主に新規事業開発を担当。飲食店向けシフト管理サービスや適性検査サービスなどのSaaSサービス、採用応募者対応のBPOサービスなど複数のサービスに、プロジェクトリーダーやマーケティングリーダーなど様々な役割で関わる。2018年2月より株式会社scouty（現LAPRAS株式会社）のプロダクトマーケティングマネージャーとしてジョイン。

ferret：サービス価格を変更した背景を教えていただけますか？

染谷氏：特定のトリガーを求めてるわけじゃないんですけど、事業を推進していくにあたって課題が出てきたんですね。その課題に対する打ち手として「価格の変更が効くのでは？」って仮説が出てきたら、そのタイミングでやってるって感じです。

ferret：ただ価格を変更したいのではなくて、事業課題に対する解決策として価格を変更したんですね。

染谷氏：まさにそうです。事業課題の解決に価格が一つのHOWとして紐づいてくるって感じです。ただ、事業にとってもお客さまにとってもメリットのある価格にしないといけないと思います。

ferret：このときの課題はなんだったのでしょうか。

染谷氏：この起点はサービスの仕様変更です。元々は「月額10万＋成果報酬（採用決定者の年収の10％）」だったんですけど、お客さまにオープンに使ってもらいたいので成果報酬を無くしたんです。

ferret：成果報酬をなくしたら売上が減ってしまいますよね。

染谷氏：そうですね。成果報酬をなくして月額10万円で提供するって話もあったんです。それだと純粋に売上が下がってしまいます。そうなると、ゆくゆくお客さまに提供できる価値も下がってしまいますので、現在の価格と同じような価格で、お客さまに選ばれる価値を提供して、価格を月額にアドオンできる形でできないかって模索しました。そこで月額15万のプラン（スタンダードプラン）を作ったんです。

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ferret：例えば「実質割引」のような手法はよく聞きますが、御社はそういう提供の仕方ではないんですよね。

染谷氏：はい。成果報酬があったときは、成約時に年収の10%なんで、仮に600万の人が決まったら60万です。採用が決まれば決まった分だけ成約報酬が追加されていきます。

この「オープンβプラン」と比較して、「スタンダードプラン」の方が1人以上決まると安くなりますよっていう話と、実際にサービスの過去の実績から、これくらいやれば採用できるっていうデータが出せていたので、それをお見せして選んでいただきました。