近年では様々な営業やマーケティングに活用できるツールやサービスが多くなっています。これらにより営業活動を効率化している企業も多いのではないでしょうか。

これらのようなツールやサービスを最大限に活用するために、Webマーケティングの担当者が知っておきたい概念としてMQLとSQLがあります。

しかし、MQLとSQLについて聞き慣れない方が多いのも事実。そこで今回は、このMQLとSQLの違いから最大限に活用するために必要なことについて詳しく解説していきます。

クオリファイドリードとは

まず、MQLとSQLに関係するものであるクオリファイドリードについて解説していきます。

クオリファイドリードとは、定められた基準や条件をクリアした見込み客(リード)のことです。たとえば、アンケートやDMに対しての返信といったアクションがあった見込み客のこと。

つまり、自社の製品やサービスに一定の興味を抱いており、より成約につながる確率が高い顧客とも言えるでしょう。

MQLとSQLの違い

MQLとSQLの違いを一言で言うなら、クオリファイドリードをマーケティング活動と営業活動に分けたもの。

クオリファイドリードになるまでの自社における活動にによって、MQLとSQLを使いわけているのです。

MQLとは

MQLとは「MarketingQualifiedLead」の略称で、マーケティング活動によって創出された見込み客のことです。

主にメール配信やセミナーといった方法で情報提供を続けた結果、商品やサービスに一定以上の興味を抱いた顧客をMQLと定義しています。

特徴はこちらから顧客に働きかけているためニーズが顕在化していないことです。導入時期や予算が定まっておらず受注まで時間がかかるケースがほとんど。しかし顧客のニーズがぼんやりしているため提案に付加価ら値がつけやすく通常よりも売上や利益が伸びやすくなります。

SQLとは

SQLとは「SalesQualifiedLead」の略称です。こちらは営業活動によって見込み客が創出されます。

MQLとは反対にニーズが顕在化しており、顧客の購買意欲は明確なのが特徴です。購買意欲が明確なので「見積もりが欲しい」・「サービスの導入で課題解決ができるか」といった具体的な内容になります。これによって、受注までの期間は短くなることが多数です。

ただし、顧客の中でも購買からその効果までの道筋がはっきりしているので、提案に付加価値がつけにくくなってしまうケースが多いようです。

MQL、SQLの重要性/課題

お伝えしたように、MQLとSQLは似て非なるものです。そして、それぞれに重要性と課題が潜んでいます。

これらの理解がMQLとSQLを結びつけ効果を最大限に発揮するためには必要です。

MQL、SQLの重要性

MQLとSQLはどちらがより重要というわけではありません。

後ほど解説しますがMQLとSQLは共存してこそ、その重要性や役割を最大限に発揮できるのです。

近年では顧客の情報収集手段の主なものはインターネットです。ご存知の通りインターネットから得られる情報の量は非常に多く、そのまま顧客自ら問い合わせるということも増えてきています。もし、見込み客を放置してしまうようなことがあれば、競合にその見込み客を取られてしまうことも十分考えられるでしょう。

さらに、価格競争によって目標の数パーセントしか売上をあげられないことも懸念されます。
そうなってくると既存顧客の引き合いが重要になってくる営業、つまりSQLにとっては不利になります。そこで重要な役割を持っているのがMQRとSQLの連携です。

SQLからの受注を保ちつつも、MQRに対して継続的にコミュニケーションをとらなくてはいけません。そして、MQRのニーズが明確になった時点ですかさず営業担当者が提案を行うことが必要なのです。

もちろんそうすれば必ず受注できるというわけではありませんが、いつのまにか競合に顧客を取られているという事態は回避できるでしょう。

MQL、SQLの課題

MQLとSQLはどちらも重要性が高く、欠かせないものです。しかし、MQLとSQLがうまく連携をするためには、課題もあります。それは、マーケティング担当者と営業担当者の目的の相違があるからです。

マーケティング担当者の目的は出来るだけ多くのMTRを獲得し営業に渡すことです。ところが、営業担当者の目的はなるべく多くの受注や売上を作り出すこと。

先ほどお伝えしたように、MQLはすぐに受注に繋がらない事が多数です。つまり営業担当者からすればすぐに受注につながりやすいSQLに時間を費やすほうが効率的です。営業担当者がMQLばかりに力を入れたとしても労力の割には売り上げが伸びない結果も考えられます。そうなってくると自然と営業担当者からのMQLへの優先度が下がってしまうでしょう。

これらの課題は多くの企業が抱えており、根底には組織的な問題が潜んでいることが多数です。たとえば、マーケティング営業の両部門のタスク連携が取れていないことも考えられます。

もっと根本的な部分であればお互いの関係性が薄く、どんな案件をどのように渡せばいいか分からない…ということもあります。

参考:
あなたは説明できる?MQLとSQLの違い|Urumo!

MQLとSQLの連携方法

では、具体的にどのようにマーケティング担当者と営業担当者の連携、言い換えればMQLとSQLの連携を深める方法を紹介します。

  1. ペルソナの共有
  2. スコアリングする
  3. 協業してPDACサイクルをまわしていく

上記のような方法を順番に行っていくことが重要です。

ペルソナの共有

企業で商品やサービスを開発する際にペルソナの設定は必ず行うものです。ここでマーケティング担当者と営業担当者がスムーズにペルソナの共有を行わなくてはいけません。その方法は顧客やSEなどまでを含めて、マーケティング担当者と営業担当者の経験や要望を反映することです。

このように、理想のペルソナが明確になればどの段階でどのようなアクションを仕掛けるかも明確になります。そうなってくれば、クオリファイドリードの条件もスムーズに共有できるでしょう。

同時に見込み顧客がクオリファイドリードから見てどの段階にいるかを可視化しなくてはいけません。その可視化の有効手段として、次に解説するスコアリングを活用するのも一つの方法です。

スコアリングする

スコアリングはその名のとおり、数字で表すことです。数字で顧客がMQLやSQLにおいてどの段階にいるかが可視化できるようになります。

たとえば、この数字であれば見込み客。ここまで上がればMQLやSQLに到達している。と言ったように、各ステージへの移行判断基準を設定するのです。メルマガリンククリックやセミナー参加履歴をスコアリングできれば、その結果から優先的にアプローチもできるようになります。

各基準のすり合わせは多くの時間がかかってしまいますが、精度の高い各担当者のアプローチにも繋がります。

協業してPDACサイクルをまわしていく

上記のように仕組みが作れれば、あとはPDCAサイクルをまわしていかなくてはいけません。ここが疎かになってしまうと効率的なMQLやSQLの活用は難しくなってしまいます。やはり定期的な振り返りによる「ズレ」の修正は不可欠です。

理想の形はズレを修正してマーケティング担当者はMQLの有効活用をしてもらい、その営業担当者は成果に繋がる。このようなサイクルを築きあげれれば「MQLとSQLの連携」は成功したと言えるでしょう。

参考:
〜営業も納得するリードの顧客ステージ判断方法〜そのリード、本当にMQL/SQLですか?|マルケトブログ

マーケティングの成功はMQLとSQLの共存から

このようにMQLとSQLは完全に独立したものではなく、お互いに共存するものです。共存するためにはマーケティング担当者と営業担当者の連携は不可欠。

お互いの役割を理解しマーケティングさらには売上の最大化を実現していくべきなのです。