近年では様々な営業やマーケティングに活用できるツールやサービスが多くなっています。これらにより営業活動を効率化している企業も多いのではないでしょうか。

これらのようなツールやサービスを最大限に活用するために、Webマーケティングの担当者が知っておきたい概念としてMQLとSQLがあります。

しかし、MQLとSQLについて聞き慣れない方が多いのも事実。そこで今回は、このMQLとSQLの違いから最大限に活用するために必要なことについて詳しく解説していきます。

クオリファイドリードとは

まず、MQLとSQLに関係するものであるクオリファイドリードについて解説していきます。

クオリファイドリードとは、定められた基準や条件をクリアした見込み客(リード)のことです。たとえば、アンケートやDMに対しての返信といったアクションがあった見込み客のこと。

つまり、自社の製品やサービスに一定の興味を抱いており、より成約につながる確率が高い顧客とも言えるでしょう。

MQLとSQLの違い

MQLとSQLの違いを一言で言うなら、クオリファイドリードをマーケティング活動と営業活動に分けたもの。

クオリファイドリードになるまでの自社における活動にによって、MQLとSQLを使いわけているのです。

MQLとは

MQLとは「MarketingQualifiedLead」の略称で、マーケティング活動によって創出された見込み客のことです。

主にメール配信やセミナーといった方法で情報提供を続けた結果、商品やサービスに一定以上の興味を抱いた顧客をMQLと定義しています。

特徴はこちらから顧客に働きかけているためニーズが顕在化していないことです。導入時期や予算が定まっておらず受注まで時間がかかるケースがほとんど。しかし顧客のニーズがぼんやりしているため提案に付加価ら値がつけやすく通常よりも売上や利益が伸びやすくなります。

SQLとは

SQLとは「SalesQualifiedLead」の略称です。こちらは営業活動によって見込み客が創出されます。

MQLとは反対にニーズが顕在化しており、顧客の購買意欲は明確なのが特徴です。購買意欲が明確なので「見積もりが欲しい」・「サービスの導入で課題解決ができるか」といった具体的な内容になります。これによって、受注までの期間は短くなることが多数です。

ただし、顧客の中でも購買からその効果までの道筋がはっきりしているので、提案に付加価値がつけにくくなってしまうケースが多いようです。

MQL、SQLの重要性/課題

お伝えしたように、MQLとSQLは似て非なるものです。そして、それぞれに重要性と課題が潜んでいます。

これらの理解がMQLとSQLを結びつけ効果を最大限に発揮するためには必要です。

MQL、SQLの重要性

MQLとSQLはどちらがより重要というわけではありません。

後ほど解説しますがMQLとSQLは共存してこそ、その重要性や役割を最大限に発揮できるのです。

近年では顧客の情報収集手段の主なものはインターネットです。ご存知の通りインターネットから得られる情報の量は非常に多く、そのまま顧客自ら問い合わせるということも増えてきています。もし、見込み客を放置してしまうようなことがあれば、競合にその見込み客を取られてしまうことも十分考えられるでしょう。

さらに、価格競争によって目標の数パーセントしか売上をあげられないことも懸念されます。
そうなってくると既存顧客の引き合いが重要になってくる営業、つまりSQLにとっては不利になります。そこで重要な役割を持っているのがMQRとSQLの連携です。

SQLからの受注を保ちつつも、MQRに対して継続的にコミュニケーションをとらなくてはいけません。そして、MQRのニーズが明確になった時点ですかさず営業担当者が提案を行うことが必要なのです。

もちろんそうすれば必ず受注できるというわけではありませんが、いつのまにか競合に顧客を取られているという事態は回避できるでしょう。

MQL、SQLの課題

MQLとSQLはどちらも重要性が高く、欠かせないものです。しかし、MQLとSQLがうまく連携をするためには、課題もあります。それは、マーケティング担当者と営業担当者の目的の相違があるからです。

マーケティング担当者の目的は出来るだけ多くのMTRを獲得し営業に渡すことです。ところが、営業担当者の目的はなるべく多くの受注や売上を作り出すこと。

先ほどお伝えしたように、MQLはすぐに受注に繋がらない事が多数です。つまり営業担当者からすればすぐに受注につながりやすいSQLに時間を費やすほうが効率的です。営業担当者がMQLばかりに力を入れたとしても労力の割には売り上げが伸びない結果も考えられます。そうなってくると自然と営業担当者からのMQLへの優先度が下がってしまうでしょう。

これらの課題は多くの企業が抱えており、根底には組織的な問題が潜んでいることが多数です。たとえば、マーケティング営業の両部門のタスク連携が取れていないことも考えられます。

もっと根本的な部分であればお互いの関係性が薄く、どんな案件をどのように渡せばいいか分からない…ということもあります。

参考:
あなたは説明できる?MQLとSQLの違い|Urumo!