MQLとは？マーケティングにおける重要性やSQLとの違いを解説

MQLとは、マーケティングやセールスの分野において重要な用語です。MQLについて正しく理解した上で適切な施策を実施することが、商談の獲得や成約に繋がります。

この記事ではMQLの意味やマーケティングにおける重要性、MQLを創出する方法、SQLとの違いなどを解説します。見込み客の興味度や購買意欲を高め、成約に繋げたいマーケティング担当者の方はぜひ参考にしてください。

目次

1. MQLとは？
2. MQLを創出する方法
3. SQLとの違い
4. マーケティングにおけるMQLとSQLの重要性
5. 成約率を高めるには、獲得したリードに対する営業フォローが重要
6. MQLとSQLの連携方法
7. 適切なアプローチでMQLを創出し成約に繋げよう

▼見込み客を顧客へ育成するリードナーチャリングについてはこちら

リードナーチャリングの基本から応用までを解説！実践できる3つのシナリオ事例も紹介

MQLとは？

MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略称で、マーケティング活動によって創出されたリードの中から抽出した、より確度の高い見込み客のことです。メール配信やセミナーなどで情報提供を続けることにより、商品やサービスに一定以上の興味を抱いた見込み客をMQLと呼びます。

初期のリードには、ニーズがまだ顕在化していない導入時期や予算が未定のユーザーが多く含まれるため、全てのリードに営業からアプローチをかけると時間的コストが膨大になってしまいます。

確度の高いリード（MQL）に対して優先的にアプローチを行えば、営業活動を効率化することができます。

MQLを創出する方法

MQLは、次に挙げる3段階の方法で創出されます。

リードジェネレーション（見込み客の獲得）

まずは、見込み客を獲得するための施策が必要です。リードジェネレーションの例として次のようなものが挙げられます。

• 自社サイトでのメルマガ登録の促進
• ホワイトペーパーダウンロードの促進
• イベントやセミナーの開催
• Web広告の出稿

様々なチャネルを活用し、自社のターゲットに対して幅広くアプローチすることが、リードジェネレーションで見込み客を増やすポイントです。

リードナーチャリング（見込み客の育成）

次に、獲得した見込み客に対して情報提供を行い、自社の商品・サービスへの興味関心を高めます。リードナーチャリングの主な方法は次の通りです。

• メルマガ、ステップメールの配信
• ホワイトペーパー、サービス資料の提供
• セミナーや個別相談会などの開催
• リターゲティング広告の出稿

見込み客の課題解決に役立つ情報や、商品・サービスの強みが伝わる情報などを提供しましょう。

リードクオリフィケーション（見込み客の絞り込み）

リードクオリフィケーションとは、興味関心の度合いが高い見込み客を絞り込むことです。例えば、ホワイトペーパーのダウンロード後に何度も自社サイトを訪問している見込み客は、興味関心の度合いが高いと考えられます。

このように、見込み客を集めた上で継続的なアプローチを行い、興味度によって絞り込むことでMQLの創出が可能です。

SQLとの違い

SQLとは「Sales Qualified Lead」の略称で、営業活動で育成した最も確度の高い見込み客を表します。MQLはマーケティング担当者が精査するのに対し、SQLは営業担当者がMQLの中からさらに優先度の高いリード（受注見込みの高いリード）と認定した見込み客のことを指します。

SQLはMQLよりもニーズや導入時期などが具体的に決まっている状態のリードです。商談・受注に近いリードと言えます。

マーケティングにおけるMQLとSQLの重要性

マーケティング活動において、MQLとSQLの創出はいずれも重要です。MQLとSQLが重要な理由として、それぞれ次のような点が挙げられます。

MQLの重要性

• 商談化の可能性が高い
• 見込み客の取りこぼしを減らせる
• 営業効率の向上に繋がる

MQLは見込み客の中でも興味度が高く、商談化しやすいため重要です。マーケティングで獲得した見込み客からMQLを絞り込むと、取りこぼすことなく営業に引き継ぎができます。また、MQLをターゲットにすると、やみくもに取り組むよりも効率的な営業が可能です。

SQLの重要性

• 成約に繋がる可能性が高い
• 希望納期が決まっているケースが多い

SQLは購買意欲が高く、成約に繋がりやすいため重視する必要があります。また、希望納期が決まっているSQLは対応が遅れると失注してしまうリスクがあるため、営業担当者による早めのアプローチが重要です。

▼見込み客を顧客へ育成するリードナーチャリングについてはこちら

リードナーチャリングの基本から応用までを解説！実践できる3つのシナリオ事例も紹介

成約率を高めるには、獲得したリードに対する営業フォローが重要

マーケティング担当者が見込み客をMQLとして選定した段階では、受注に至るほど見込み度合いが高まっていません。MQLに対する商談の成約率を高めるには、営業による適切なフォローが必要です。

MQLに対するフォローは対面だけでなく、メールや電話、オンライン面談などでも実施できます。MQLのニーズや抱えている課題についてヒアリングしつつ、予算や導入時期などを明確化することが重要です。

また、この時にMQLから商品・サービスに関する質問があれば、必要な情報提供を行うことで見込み度が上がりやすくなります。

MQLとSQLの連携方法

MQLの購買意欲を高め、成約に繋げるためには、マーケティングと営業の連携が大切です。ここでは、マーケティング担当者から営業担当者にMQLを引き継ぐための主な連携方法について解説します。

MQLの基準を決める

スコアリングとは、興味関心や購買意欲などの度合いを数値化することです。例えば「資料請求を行った場合は＋2点」「見積もり依頼があれば＋5点」などの基準を定め、ターゲットの行動に応じてスコアを算出します。

購買意欲の度合いを数値化しておけば、優先的にアプローチするべきMQLが明確になります。見込み客のスコアや基準を共有することが、マーケティングと営業の連携を成功させるポイントです。

MQLとなったユーザーの分析と共有

MQL率が高いユーザーは、どのような属性や課題を持っているのか？などの情報を、マーケティングと営業で共有しておくことが重要です。

また、どのような経路で獲得されたリードであるか、これまでにどのようなアプローチを行ったかなども共有する必要があります。

MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理システム）などのツールを活用すると、MQLに関する情報をスムーズに共有することが可能です。

協業してPDCAサイクルをまわしていく

MQLを成約に繋げるには、マーケティングと営業の協業が欠かせません。定期的に情報共有を行い、PDCAサイクルをまわしていく必要があります。

例えば、スコアが高いMQLに営業を行っても成約に至らない場合、スコアリング基準の見直しが重要です。

また、成約に至りやすいパターンが見つかった場合は、似た属性のMQLを積極的に増やすためのマーケティング施策を考えていきます。

成約数を増やすという共通の目標に向けて、マーケティングと営業の連携を強化していきましょう。

適切なアプローチでMQLを創出し成約に繋げよう

MQLはマーケティング活動によって創出される見込み度の高いリードです。獲得した見込み顧客に対して継続的に情報提供を行うことで、MQLが創出できます。

ただし、MQLはSQLと異なりまだニーズが顕在化していないため、営業担当者によるフォローが重要です。マーケティング担当者と営業担当者で情報を共有し、適切なアプローチでMQLを成約に繋げましょう。

▼見込み客を顧客へ育成するリードナーチャリングについてはこちら

リードナーチャリングの基本から応用までを解説！実践できる3つのシナリオ事例も紹介